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封面故事 刘洪德:突围边缘化

  凤凰涅磐

  面对昌河汽车的困境,中航二集团在做着努力,昌河也在进行着自救。

  2004年到2006年成为昌河的调整时期,被昌河人称为“负重爬行”。

  刘洪德表示,思路决定出路,机制决定活力,产品是企业的生命力,所以昌河首先加大了新产品的开发力度,先后推出新品北斗星、爱迪尔Ⅰ、爱迪尔Ⅱ、福瑞达以及利亚纳、浪迪等。然后在企业内部管理等方面,昌河采取了一系列的动作。2005年,昌河汽车首先对公司本部以及各子(分)公司的组织结构进行了一次外科手术式的改组,缩短管理链条,减少中间环节。另外,还实行了扁平化管理、绩效考核、精简人员等等。

  2005年11月25日,就在刘洪德到任刚刚一年的时候,沉寂了许久的昌河汽车,突然在九江做出了惊人之举:同时宣布利亚纳轿车上市暨九江整车工厂建成。至此,实施与铃木全面合作的发展战略,整合景德镇九江合肥三处生产基地,打造“大昌铃”的战略已成为昌河汽车重新崛起的希望所在。

  事实上,随着国内微车市场环境的变化和竞争加剧,微车企业都在试图通过发展轿车来获得更大发展机会,昌河也不例外,发展更高级别的轿车成为其“救市”的一个重要举措,利亚纳正是在这个时候上市的。

  自2003年以来,昌河与铃木走得越来越近。双方斥资22亿元打造九江新工厂,生产铃木全球产品战略中的K14B发动机和利亚纳轿车,铃木将YK5和APV等MPV车型源源不断地供给昌河。

  刘洪德表示,“从目前来看,我们走的轿车这条路还是比较稳的。铃木公司对昌河的投资已成为其海外工厂中最大的,甚至比长安还要多出4倍。以后铃木还会加大对昌河的支持力度,并在产品上实行国际化同步开发。”

  当然,昌河重点解决的还是营销问题。2005年,昌河汽车首先出台了《营销责任制》等制度,按照效率优先、兼顾公平的原则,加大对各驻外销售处的考核力度。

  “从卖微车到卖轿车,对我们来说是个挑战。” 章长平说。为了把轿车卖好,他们做了很多工作。在营销团队上主要的调整就是改变模式,更新观念。要认识到现在卖车的环境与20世纪90年代供不应求的时代已经完全不同了,整个市场是供过于求的状态。

  据悉,昌河从2005年开始建4S店,这是出于形象建设的需要,以前昌河是从微车起家,对形象要求不是很高,现在做中级轿车,必须提升形象。

  为了鼓励经销商建4S店,昌河对他们进行了补助,例如一年完成60辆就补20万元,完成200辆以上就给30万元,到2006年昌河已经建成了90家4S店。据了解,昌河今年计划再增加50家。

  在店面建好以后,对经销商的培训就成为当务之急。由于昌河的老经销商很多都是卖昌河微面起家,现在出于卖轿车的需要,盖起了标准店,但经销商的困惑也随之而来。“原来买微车的大多是拖家带口一帮人来了,穿大棉袄的都有”,而买轿车的大都是西装革履有一定层次的,面对这群人时如何展开销售成了难题。因此,昌河必须对商家进行培训。 为了迅速改变销售模式,实现从卖微车到卖轿车的转变,昌河在原来的市场空白区直接寻找做轿车的商家来做。章长平告诉记者,昌河车在广东市场前几年卖得并不好,但自从这几年发展了新网络,这些新网络大多是卖轿车出身,带来的结果是利亚纳在广东的销量居全国第一。

  此外,由于昌河与昌河铃木的产品原来是合并销售的,但现在为了提升昌河铃木的品牌形象,实施的是双品牌战略,不混在一起销售,利亚纳、北斗星、浪迪放在标准4S店内销售,昌河汽车则在另外一个店里卖。

  章长平表示,经过几年的发展,现在昌河已形成了标准4S店——大红门店——基本4S店——专卖店——普通店的五级经销模式。为占领微车的主要销售市场,昌河以一级网点为主,鼓励商家设立在县级市、发达县的二级网点,积极开拓农村市场。

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