魏建军拍板：长城嘉誉定价11.6-13.6万

　　沟通会嘉宾：长城汽车董事会主席魏建军、长城汽车总裁王凤英

　　记者：精灵具体的上市时间是否可以确定？

　　魏建军：第一个问题，因为国家在审批上市的过程当中，许可之后还要有公告审查的阶段。

　　记者：现在的销售网络，毕竟精灵是轿车，跟以往的SUV有所不同。是不是沿用现有的销售网络进行销售？如果说沿用以往的销售网络，在服务方面有没有其他的措施？

　　魏建军：大家都把轿车看的非常神秘，实质上生产什么样的轿车是最重要的。长城汽车向来注重的是销售网络质量，不是做轿车要提高网络质量，做皮卡和SUV也要提高网络质量。长城现在是在现有的SUV和皮卡网络上进行提升，再扩大这个网络，长城的哈弗上市之后从05年至今的市场表现非常好，哈弗的上市为长城品牌的提升发挥了很大作用，长城现有的销售网络轿车都可以共用，在共用的基础上再完善提升。

　　记者：价格上看，精灵的价格似乎不具有绝对优势。定价的依据可否解释一下？
    魏建军：长城是幸运的，长城一直以来对企业经营模式或者说对轿车的认识是长城幸运的原因，长城认为造车不能只满足国家的法律需要，这样消费者不会认可，企业也不能将轿车做到国际化。长城汽车不是单单满足一部分国内消费者的需要，而是需要满足全球消费者的需要，还要满足更高法规的需要，这是我们追求的目标。为什么说我们是幸运的，我们在两年前开发轿车的时候，就定位为做全球版的轿车，不管轿车大小，一定要把市场面做大。做汽车肯定不是区域性，一定是全球化。所以说从设计标准、质量标准都完全按国际标准设定，以满足发达地区的法规要求。

　　今天我们在宣布价格的时候，大家觉得我们的价格好像高一些，长城认为不能总追求销量，最重要的是质量。一旦一个品牌从低端向高端拉动的时候，所付出的努力，所付出的代价太大了。我们已经有了质量基础，这是通过多少次研究确定的。本来我们设定的价格比这个还要高，后来还往下浮动了一下。有人问为什么长城在轿车行业的竞争如此激烈的时候进入这个行业，我认为中国的轿车从来没有做好过，真正要做好的轿车，在中国一定要做出性价比来，长城能够体会国际知名企业的小型轿车与国产轿车的差异，所以长城把轿车的定位定的很高。我们不是要做简单的大车，我们还要做精美的小车。有很多大车从安全的角度来说不是很令人满意的。我们这样的定位会影响中国的消费者，也会使中国的消费者拿小车与大车在驾驶感受和安全性上进行比较。

　　记者：长城首先是做到了9年皮卡的冠军，做了4年SUV的冠军。现在进军轿车市场，有没有想在轿车市场也拿到冠军？有没有这样的想法，或者是有没有这样的计划？
    魏建军：我们肯定要在细分市场中拿冠军。比如在A级市场。我们虽然做小车，但是我们不想做低档小车，我们不光是要做中国的第一，我们想在全球A级车市场有更大的表现。长城汽车在皮卡、SUV上一直沿用做专思想，进入轿车市场，我们只做A级，做好A级想B级，做好B级想C级，术业有专攻。我们做A级车，要做成专家式的企业，在A级车上有更多的功能和款式，在A级车细分市场当中满足各个消费层的不同需求。这是我们的初衷，我们想做专才有做精的可能性。长城有一个最大的质量，就是心态质量，我并没有看到人家做飞机，我也要做飞机，人家做轮船，我也要下海，我们只把这一点做好。这就是我们的心态质量和做专家型的公司。我相信这个目标非常适合长城，我们的硬件条件上可以满足，长城的研发和实验设施很多做大车的企业都没有，我们的碰撞实验室在中国汽车企业，乃至于外资企业中都没有这样的场地。虽然我们的实验场不大，但是功能非常全，这都是我们企业的经典，一定会在“不做简单的大车，要做精美的小车”上体现的更加充分。

　　记者：前一段时间长城发布公告回归国内的A股市场，有没有具体的时间表？
   魏建军：关于回归A股的问题，有些问题并不取决于企业，也必须经过审批和通过投资者的同意，不是企业经营者所能够左右的。在海外上市，我们要充分尊重投资者的权益。有了H股的经验，A股做起来可能更加顺畅一些，至于时间要看这个过程，我们的企业质量很好，至于审批当中遇到哪些困难，现在还不能预计。

   记者：具体从哪方面对销售网络进行了提升？

　　王凤英：关于企业的网络和改造问题。长城和经销商的合作关系，我们用一句话形容就叫真心伙伴关系。长城所有的经营商非常忠诚，与长城的对合作充满信心，他们对长城在细分市场当中打造竞争优势、争取领先地位，做出了非常大的贡献。长城现在发展到几十万辆的产销规模，在产品多元化过程中意味着对传统的网络要不断地优胜劣汰。长城从2006年下半年已经开始了优化国内外销售网络的工程和计划，其中涉及到进一步提升和完善终端：4S店提升一方面是更加壮大，另一方面是营销的能力和管理的水平更加规范，符合长城客户服务理念和市场建设理念。长城采取了很多措施，多次进行经销商培训和市场监督管理。2007年上半年做了更多的工作，在原有销售网络提升的同时又有新的经销商加盟，我们要求新经销商是有实力的经销商，有非常好的做汽车经销的经验，在一个市场或者在一个领域当中是非常优秀的，同时，他们要能够认同长城的市场理念和对消费者的服务理念，愿意跟随长城，成为战略合作伙伴。

　　长城通过严格筛选后，现在轿车经销上已经有新加入的有几十家，加上原来网络中第一步授权的七八十家，总共一百多家。销售网络的提升是永不间断的、持续的发展过程，随着长城更多的新产品陆续投放市场，皮卡、SUV、轿车的销售网络也会有相应的交叉，或者有新的产品组合。 从目前情况看，单做轿车的销售和做混合产品的销售，从管理的方法说上来说不会有特别大的区别，哈弗、皮卡要求和所有的轿车一样，有更优秀、更全面、更有保证的服务。

　　记者：莫斯科经销商表示，现在长城在俄罗斯市场，不管是网络建设还是售后服务都已经做得相当成熟了。长城汽车在其他的海外市场的网络建设和售后服务是什么样的水平？能不能介绍一下对海外经销商的支持力度有多大？包括资金方面的支持。

　　王凤英：俄罗斯在出口国家当中，单从销量上来说排在第一位，俄罗斯市场潜力不错，发展速度也较快。现在长城在俄罗斯有几十家的销售网络，管理模式相对成熟，不仅有4S店销售网络，也有配件中心库。这次参加活动的俄罗斯总代理商、分销商和新闻媒体都来参加，可以说长城汽车在俄罗斯这个市场上有非常好的影响力，好多俄罗斯人都认为中国的汽车就是长城，长城就代表中国汽车的最好水平。可以说在SUV和皮卡领域，长城在俄罗斯市场中是中国汽车的代表性品牌，我们的出口量在同类汽车出口量占80％，我们占中国汽车出口俄罗斯市场的50％。

　　在给予海外市场经销商的支持当中，资金不是最重要的，我们的销售模式并不是靠给经销商更多的资金来扶持他的成长，相反，长城的经销商都有非常好的资金实力和硬件环境，所有一级代理商都在汽车进口领域中做得非常好。我们在选择经销商的时候有非常严格的评估条件，他们需要的不是资金上的支持，而是这么几个方面的内容：第一，是长城能不能给提供他们所期待的新产品，或者是更能代表中国水平的产品；第二，他们希望得到长城在技术和服务方面的更多的支持，长城在三年之前就启动了“威科特”计划，这个计划当中涵盖了一项重要的内容，就是技术输出和服务的管理输出，通过帮助经销商更好地管理市场来提升品牌；第三，就是长城在进入海外市场这样一个前期阶段和经销商齐心协力对建设长城汽车这个品牌做更规范性的管理，或者说战略管理。所谓的支持就是在和销售业绩挂钩的同时，鼓励经销商做更高规格的品牌宣传，做更多的完善终端和扩大销售网络的工作。这些政策，在扩大市场影响上、在引导经销商和长城一起建立国际品牌上，有非常大的推动作用。

　　记者：请举例说明长城汽车通过什么样的措施来体现精益思想？将要达到什么样的精益化企业的目标？
   魏建军：精益确实说得比较大，精益也有很多工具比如说准时化、拉式生产、看板的管理，主要是吸收了日本的精益思想。精益没有具体的评判标准，但是精益最大的思想就是合适。比如说，自动化好不好？好，但是成本太高。如何将人和机器联系在一起，这是精益化比较核心的思想。人、机一定要形成智能。精益，到目前没有一个标准的文本，我们认为精益在日本，精细在德国，谁也没有将它形成一个标准。最终是你用它的思想，结合你的实际找出一个合适的点。想做国际化的公司、国际化的产品，就必须保证内部组织是国际化的人员组织构成。在这个过程当中，作为中国企业就要付出很多，需要企业内部下很多的工夫和力量去打造成具有国际化、做国际产品的人员队伍。精益实际上大部分是细节，核心思想就是消除一切浪费，只要是你认为不合理的，不加以改造的全部是浪费。我想说，不深入长城就不会了解长城，深入进来，就每一个工艺或者流程去观察，就会看到很多经典的东西。

   王凤英：长城推动精益管理有几年的时间，现在有了一定的模式和成果。我们的理解有几个方面：第一个方面是会有很多的工具，工具是指在所有的环节当中使用的更科学的方法，更科学的管理，更精益的模式；二个方面，强调精益是一种思想，思想的核心是企业文化，是文化体系或思想体系。思想如果成为体系，成为员工的信仰的时候，所有的员工都在自觉自律地、非常习惯地按照精益的思想做每一件事的时候，标志着这个企业的管理水平和状态都达到了一定的水高度；第三方面，精益思想没有固定的版本，因为任何企业都是有特色的，所有的资源状态都是不同的，精益一定要基于自己的企业、资源、状态，打造一种管理模式，精益思想一定是根据企业的状态确定的，独具特色的；第四方面，精益思想应该是动态的，精益是无止境的改进，企业动态发展的过程中，对企业的管理，甚至所有的工具都需要不断的创新，而且是永无止境的改进。长城不仅学习了国外的精益方法，借鉴了精益思想，还通过几年的努力形成了自己GLM文化，即长城精益管理方法，应该说是基于企业的特色而形成的一种适合企业的发展模式。