王惟策划长安铃木小车市场“攻坚战”

 

　　一线、二线城市今年都会好 要在二级城市建250个网点

　　搜狐汽车：今年业界有这么一种看法，就觉得二三线市场应该会是接下来的一个发展机会，您这边怎么看，有没有一些针对性的措施？

　　王惟：二三级市场我也认为是很重要的，是汽车家庭化的表现。

像我们天语就发现在一线城市卖的很好，二三级城市，传统的像羚羊这些卖的很好。实际上我觉得今年一线城市、二线城市都会很好，只是说二三线市场可能有些厂家，因为没有足够多的网点，所以对这方面的控制力不够，对这方面的推广、投入的资源不够。专家们提醒广大厂家加强对这些市场的开拓，我认为是完全正确的。我们可能在二线市场这块，一个是今年我们的网络体系也顺应这种潮流，我们在一线城市更多的我们4S店，在二线城市、三线城市我们就建立我们的2S店，通过网络的分级，把网络发展到二三线市场去，服务我们的消费者。在推广方面，今年我们还会加大对二三线市场的拓展。还有就是组织经销商进行积极的开拓。

　　搜狐汽车：现在您们的网络在二三线的覆盖程度怎么样？

　　王惟：覆盖程度各个区不一致，网络部现在正在做全国性的统计规划，希望二三级城市的网络能够做到250家。

　　搜狐汽车：我知道您特别强调渠道这块的建设，而且也进行了一系列的改革，比如说您成立了标准4S店之类的，能不能谈一谈您在这方面的看法？

　　王惟：都讲渠道为王，渠道应该来讲业界公认都是最重要的，长安铃木为什么强调这一点？因为我这方面原来相对比较弱，相对来说长安铃木的渠道过去这方面重视的不够，所以造成我们雨燕这块刚上市以后，车叫好但是销售不好的局面。这个问题从去年开始我们就在着手解决，已经有一些进步了，取得了一些成绩，但是还没有完成。我认为通过今年一年，到明年就可以全面发挥作用，把长安铃木引向一个新的发展时期。

　　实际上中国的消费，特别是中高级轿车的消费，中国的国情和其他国家不太一样，其他国家的4S店可能都做的比较小，服务做的很大，而且相对很简易。我到其他国家去看，有的小区里边设一个相当于办事处，他们的消费习惯就可以通过网上订车，欧洲20%就是通过网上订车。中国的消费者希望用实物卖车，再加上中国消费者对硬件方面满意度需求很高，您的服务硬件如果跟不上，您的店堂客流量也上不来，这也是过去长安铃木主要的问题之一。这两年可能改革方面做的多一些，因为必须改变这样一个现状，因为我们的定位就是家轿。所以我们希望把这部分做起来。

　　做营销我们讲三点决定一个平面，营销的三个点就是产品、品牌、渠道。相对来讲，我们产品有像天语、雨燕，品牌这块也是靠产品的承载，推广这部分资源也可以来的更快一点，通过一些代理公司，通过媒体的帮忙，但是渠道建设就不是一蹴而就的，是要一个店一个地方，一个规划一个店去建，建立用户满意的渠道硬件体系。加上我们的经销商，真正地做好服务、销售好的经销商大量的挣钱，吸引更多的经销商投入。实际上长安铃木的品牌，应该来说在中国汽车品牌算是值得投资的。

　　搜狐汽车：我们也知道您针对渠道这块好像推出了一系列的KPI考核的那些指标，我想知道您这KPI的设定中，您比较注重哪几种指标？

　　王惟：实际上现在企业要在竞争当中取胜，必须靠体系来说话，而这套体系首先要有一个目标，为完成这个目标设定完整的KPI，分工配合监督完成，这样不断的滚动起来。现在如果还是单兵作战，过分依靠产品价格，肯定是做不上来的。KPI这块，我觉得最核心的就是顾客满意度，消费者对您的产品、对您的服务体系满意，甚至满意指标可以分解，销售可以分解八大指标，服务也可以分解八大指标，总共有两百多项指标。我们先抓关键的，把关键得先做好，其他的再逐步逐步体现，这样自然就会得到一个提升，所以KPI指标对他们关注一个客户满意度指标，还有一个是客流量指标，还有留档的指标、试驾指标，管理当中都会共同一块来研讨。

 

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