市场为导向 四大营销模式 引领中国车市

　　业内人士认为，无论是现有的汽车营销模式还是正在发展的汽车营销模式，都得符合中国国情，以市场需求为导向，都得有利于厂家以最快的速度将最新的汽车产品、服务以及汽车文化送到消费者身边。

　　大家看趋势

　　无论是何种汽车营销模式，它的存在和发展都须得兼顾厂家利益、经销商利益、消费者利益。

只有这三方的利益均衡发展，这种汽车营销模式才能存在并发展下去。那么，现在汽车市场正在流行哪些汽车营销模式，未来又会出现哪些汽车营销模式呢？我们来看看以下几种情况。

　　模式一网上购车

　　现在很多厂家、商家都在打造网上购车通道，不少商家已经初尝甜头，在汽车业界引来广泛的关注，这也是当今汽车行业创新营销模式的又一举措。

　　消费者通过网上购车，不仅可以超越时空，到达世界各地车市，还可以随意欣赏任何一款汽车，依据自身的喜好，选择自己喜爱的车型和装饰配件。这样的汽车消费更加符合个性时代的消费特征。

　　同时，这有利于经销商节约流通成本，根据订单制订生产计划，确定汽车设计、配置和数量，及时调整产品结构，适应市场和满足用户的要求。

　　分析：网上营销汽车虽是未来汽车营销的趋势，但如果想消费者仅靠点击就买车，现实中的网络营销如果没有强大的经销网络、售后服务网络作为支持，也只能是海市蜃楼，难以把理想的营销方式变为现实。此外，网上销车还有一个安全性的问题。

　　模式二区域营销

　　随着汽车市场的发展，现在出现了一种新的汽车营销模式——区域营销。据贾新光介绍，目前这种模式就是采取分大区的区域营销形式。实际上，一汽-大众自苏伟铭主管销售后，将一汽-大众划分成几个大区，每个大区覆盖了销售、服务、培训、售后等功能，极大地刺激了经销商的积极性，并创造了销售新高。

　　分析：此模式最大的特点就是，每个大区都可根据各自区域的汽车市场特点，制定有针对性的销售策略。目前，天津一汽、上海大众也正在打造类似的大区制网络。

　　模式三形象店进社区

　　该种模式是正在兴起并在逐步发展的一种新兴汽车营销模式，这实际上也是一种“母店＋子店”的模式。现在很多汽车经销商由于受建店地址的限制,只好将母店(4S)建在离城区相对较远的地方，而为了抓住城区有消费实力的人群，一些经销商探索出了一条新路，将品牌形象店开进了社区，辐射2-4公里范围内的购买人群。

　　分析：记者获悉，目前这种模式已经在成都开展，并已经初见成效。据悉，有经销商甚至打算开千家形象店，将汽车开进社区。

　　模式四大区代理制

　　一些有实力的经销商经过多年的发展，已经形成了集团化规模。为了适应经销商的发展，将车交给有实力的经销商卖，一些厂家对产品的销售采取了大区制代理。据了解，河北冀东机电就先后拿下了斯巴鲁的北方和内蒙古的大区独家代理权，再由其发展二级代理商。而一汽-大众当初为了直销开迪，在开拓西南区市场的时候，就选择了云南昆明的一家经销商做西南区的独家代理。

　　分析：这种模式的最大好处是建店成本低，渠道通畅，有利于向厂家争得更大的话语权，并有利于企业的“垂直发展”。

　　专家说现状

　　开卖二手车大卖场求变

　　“相对于4S店的红红火火，目前很多大卖场还在维系着。”汽车行业资深分析人士贾新光说，曾经风光一时的大卖场在被4S店盖过风头后，虽然没有当年火，但还在市场中艰难地存在着。据悉，目前除了亚运村市场的日子还不错外，很多大卖场处境艰难。但为了能生存下去占据发展空间，现在有很多大卖场开始做起了二手车生意。

　　二线城市可发展2S店

　　贾新光认为，4S店的建店成本很高，这种模式比较适合于大中城市，但如果在二线城市也选择建4S店卖车，代价就会较高。在中西部的一些城市卖车，采取哪种营销模式更为合适，还有待探讨，譬如采取推销员模式，或者开建2S店，总之要做到低成本。但在降低成本的同时，如何做好服务，这是一个难题。

　　品牌专卖最符合国情

　　全国乘用车市场信息联席会秘书长饶达在接受记者采访时称，就目前我国国情来看，4S店还是主要的汽车营销模式，未来的汽车营销模式不会出现大的变化。饶达认为，品牌专卖是最符合中国国情的，它的最大好处就是打击了“黄牛党”。如果不实行品牌专卖，而“黄牛党”为了尽快销车，有时候亏损都在卖车，这样一来经销商利益得不到保障,同时也扰乱了市场秩序。

　　他山之石

　　欧盟的品牌专卖店

　　品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同与生产商的利益紧密结合在一起。

　　生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。

　　生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈于一体的4S店。

　　欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。

　　美国的品牌专卖店

　　与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。

　　美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。

　　从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。

　　另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。