东风本田 如何在“在战争中学习战争”

　　他对《汽车商业评论》回忆道，刚开始并网销售的时候，一会儿自己的网络要开个会，一会儿那边的网络也要开个会；自己的网络说我们恨不得把那边的网络杀掉，那边的网络说我们也需要建店返利。

　　但是为什么不在2005年就砍掉广州本田的43家网络呢？“当时我们的店还不够成熟，我们销售的量不够大，我们希望3万辆销售计划的时候，还是需要更多网络支持。”刘洪如此告诉《汽车商业评论》。根据东风本田的统计，这一年广本的代销渠道帮助他们卖掉了总销量中的一半。

　　2005年，东风本田利用两个渠道一共销售出去了26244台CR-V。尽管还是没有达到预期目标，但是盈利还是可观，达到3亿多元。如果说2004年东风本田的微笑是含泪微笑的话，那么2005年，微笑中的泪少了。

　　最累的一年

　　2006年2月26日，东风本田12万辆乘用车项目建成。当年，它对外宣布8万辆年销售目标。4月22日,CIVIC思域在全国81个城市同步上市。从思域上市开始，东风本田没有再与广州本田的43家销售网络续签代销合同。

　　此时，东风本田的销售网络虽然已经80余家，与其它汽车公司相比，完成是个小弟弟。不仅在数量上是小弟弟，在能力上也还是属于小弟弟。东风本田在一家机构2006年SSI销售满意度的调查中名列30名，要知道2006年调查的乃是2005年底的情况，因此可以想见当时东风本田经销商网络的实际水平尚显稚嫩。

　　无论是执行副总经理刘裕和还是主抓销售的刘洪副总经理都意识到了东风本田渠道的营销力问题。从这年开始，东风本田已经不断通过第三方调查公司进行调查，摸清销售网络的现状。在此基础上，他们找出自己的短版，然后聘请各类培训公司，不断加强经销店培训。特别是提高售后服务的一次修复率水平。

　　在努力对网络水平进行强行提升，并对第一款轿车CIVIC思域上市热卖抱有很大期望的时候，东风本田突然遭遇CR-V“塌屁股”现象。

　　所谓“塌屁股”，就是汽车尾部下沉。2006年3月，一位东风本田CR-V车主在网上发帖称，其爱车“尾部下沉”。这位发帖者的声音引起其他东风本田CR-V车主的强烈共鸣。在CR-V车友论坛上，越来越多的CR-V车主都发现有“塌屁股”现象，他们要求厂家召回。

　　就CR-V全球使用情况来看，只有中国出现这个问题，为什么会这样？东风本田作为一个新的企业，突然遇到了在全球没遇到的问题，刘裕和又该如何处理这个问题？又该如何处理他们从来也没有遇到的召回问题。

　　起初，没有任何这方面处理经验的东风本田只是给“塌屁股”现象比较严重的CR-V消费者更换弹簧，他们并不认为这个车有什么问题，因为这个车的规格包括所用的零部件的规格都是全球统一的，不存在在中国市场偷工减料的现象。

　　但是随着抱怨增多，东风本田在2006年8月开始认真探讨此事。他们召集人马对该车型的实际使用条件(包括路况、使用方法等)进行了详细调查、核实、分析，并组织车辆到全国各地不同路面进行实车验证，大概花了大约3个月的时间，找到了问题的症结，由于对中国实际使用情况考虑不周，后减震器设计裕量不足，以致部分车辆出现尾部下沉。

　　刘裕和认为，这实际上是这款产品在中国出现的适应性问题。比如美国人驾这种车时最多两个人，出去玩儿也就两个人。中国人常常会一下子挤进5个人，而且后面还装满东西。加上中国道路比美国的还是差一些，而我们在宣传这个车的定位时也出现了一些偏差，结果CR-V出现尾部下层的几率要高很多。

　　“塌屁股的事情花了我们很多的时间来处理。”刘洪说，2006年12月30日正式决定召回。他通过媒体公开表示公司对CR-V尾部下沉表示十分遗憾，东风本田公司在对上述车型后减震器进行了设计变更后做出召回决定，并从2007年1月10日起全部免费更换适应中国市场的左、右后减震器总成。

　　“我们花了半年的时间，召回了大约5万辆车，召回率达到90%左右，一般国家召回率也就75%，整个召回花了7000多元万元。”刘洪说，“这个事情还是处理的比较圆满，没有引起不良后果，很多CR-V的客户，我们还是维系住了，完全没有影响到我们新CR-V的销售。”

　　整个2006年，东风本田一共完成销售63373辆，达成计划的75%左右，CIVIC思域的销售也不尽理想。