主题论坛三：营销之变——渠道篇

    2008年8月30日，第五届中国汽车营销首脑风暴·西宁峰会，在青海省西宁市举行。

　　主持人（钟师）：接下来的讨论同样有关改革开放30年汽车营销的变数变化，重点探讨营销模式的变迁与4S店的变化，新的营销理念的探索，我们有请嘉宾主持中国汽车资深分析师钟师先生，有请六位嘉宾上台，天津一汽销售公司总经理华明耀先生；东风日产销售副总部长陈斌波先生；长安马自达执行副总经理安显林先生；上海华普汽车销售公司总经理张洪岩先生；昌河汽车销售公司总经理陈平先生；青年汽车销售公司执行总经理王顺胜先生！

　　主持人（钟师）：我们这次主要是谈关于渠道的营销之变，渠道对于汽车的营销来说相当于人体的血管，血液必须要通过血管才能输送养分输送能量送达全身，才能发力做功，我们的汽车产品也是这样，必须要有一个好的渠道。很好的产品如果没有与之匹配的渠道，最后的销售业绩就不是很好。反过来有些产品并不是很突出，但是渠道能力、营销能力很好的弥补了原产品的不足，从而达到比较满意的效果，正反两方面的案例在近十年的汽车营销案例当中不胜枚举。

　　天津一汽的前身是天汽集团，以做夏利为主，贯穿了将近20年左右，我们请华总来给我们简单讲讲变迁，从计划经济到市场经济简单的回顾。

　　华明耀：渠道的位移变化是新课题

天津一汽销售公司总经理 华明耀先生

　　华明耀：我在汽车销售领域干的时间并不长，真正研究自主操盘的时间只有几个月，今天与各位分享一下这几个月的心得。我在市场上做过一次调查：知道天津一汽吗？发现很多人不知道，但是90%以上的人都知道天津夏利。调查说明，某一品牌一旦根深蒂固，之后在它的升级过程当中会遇到大量问题课题需要解决。

　　天津一汽在20年前由引进技术开始，在2002年之后不断对引入的新技术进行消化理解，逐步发展到今天，成为百分之百的纯自主品牌。整个品牌的网络渠道和企业发展一样也发生了巨大深刻的变化，变不是为了变而变，是由于市场在变，客户在变。

　　十年前的夏利车是明星车，那时候的定位是中国私家车市场刚刚开始起步的品牌定位。

　　今天的夏利定位已经跟15年前发生很大的位移，这种位移导致的产品营销渠道简称物理渠道发生明显的变化。在那个时代夏利进行品牌塑造特别是渠道塑造的时候70%的用户是在中心城市或者说是大中城市，很多4S店和网络也有70%布置在中心城市，而现在我们有六成的用户在二三级乃至于四五级城市。用户的位移已经产生，但是渠道的位移变化却很难跟上这一节奏，因此天津一汽面临很多新课题。在市场发生变化的过程当中，如何在现有的网络4S店模式下进行诠释和发展，如何给他们赋予新的内涵，这是夏利品牌发展到今天在渠道方面遇到非常深刻的课题。

　　主持人（钟师）：从1998年广州本田、上海通用和一汽大众的奥迪品牌确立中国的4S店基准模式以后，在短短几年基本扫遍全国，所有的汽车公司都以此为标准，而十年以后，不同品牌的经销商有很多抱怨，媒体有很多批评，社会舆论的评价也褒贬不一。这次有机会请企业谈谈，4S店只是一个工具而已，很多人质疑这个工具，到底4S店将来会不会在内涵上发生很多的变化，很多企业因地制宜对于4S店进行创新的改造，我想听听各个企业针对它自己的品牌或者自己营销模式方面对于4S店怎么认识，怎么在渠道方面做得更好。