主题论坛三：营销之变——渠道篇

　　陈斌波：经销商整合确保利益

东风日产销售副总部长 陈斌波先生

　　主持人（钟师）：归纳起来4S店本身不能代人受过，本身不存在什么错误，问题出在怎么做4S店，而不是4S店有什么问题，将来厂家杜绝教条主义，也杜绝一些急功近利的想法，怎么实施4S店是一个学问，抱着共赢的想法，任何一家4S店如果做到用户、经销商、厂家三方都满意的话，这个4S店一定是做得很成功的。

　　最近有关汽车品牌的销售管理实施办法也要进入修订当中，大家对于它有些不满或者提出一些修改的呼声也很高，商务部责成有关部门修改讨论了好几回，这次修改管理办法的过程基本是征求销售企业和其它专业团体专家的意见，不像刚制订办法的时候，由汽车工业协会、汽车行业来主导这个事情，在座的对于品牌管理办法是抱着什么样的态度，是积极的态度还是觉得有些条款可能有些问题，不够与时俱进还是觉得怎么样？牵扯到整车厂和经销商共同利益的问题，这也是一个生态圈，整车厂可以发表一下自己的想法。

　　陈斌波：应该说取决于对于合作模式的认识，经销商和我们的关系是鱼和水的关系，经销商某种程度上也是我们的客户。无论法规做什么样的调整和修改，我们仍然要以最终的出发点来衡量。我们最近更关注经销商，因为经销商之间的整合肯定会开始，单个的经销商不会有生存的空间，我们要面对一个经销商有很多店的模式，我们在前面已经做尝试了，河南省有一个经销商有12家店，在一个县市是绝对的，原来利润低于全国平均水平，两年不到的时间远远超过全国平均水平，还是一个利益问题。在大家利益确保的情况下，这些问题都不存在。

　　主持人（钟师）：对4S店大家批评的呼声很高，经销商的集约化经营有利于经营效果和赢利效果，东风日产肯定也希望在某些地区出现一些比较强的经销集团，可以控制一定的区域统一投资统一做渠道，但是有的企业可能会忌讳，比如东风日产的品牌在好几个县甚至一个地区都做一个总体运作的话，到时候无法制约它，我要在同样地区设立一个跟它能竞争的经销商，很多企业抱着这样的想法，有矛盾的心理，希望在这个地区自己能很好投资效果更好能活得更长一些，但是又怕它太大之后不听话跟你博弈的能力更强，对于这个问题大家怎么看？

　　安显林：这个问题在各个企业都可能遇到，关键看企业怎么把握。经销商的发展是企业发展的基础，但是发展到一定程度的话，企业可能约束不住它的话语权，这种时候很多企业采取不同的方式，比如同城里面一个经销商不能建两家店这些规定。当初品牌管理办法出台的时候，要提高外资进入流通环节的门槛，一个企业报上去一个季度或者半年出一个公告，理论上说制约它，等公告出来之后才能看出来，时间上面怎么得到修改。还要不要固定的时间，一年四次公布哪些批准，每个月一次或者是报上去两周之内就下来类似这种。