近年来，据国家信息中心的统计数据显示，以江苏、浙江、山东、广东为代表的我国二级区域市场汽车销量增幅为40%左右；以河北、河南、辽宁、四川、福建、广西、山西、云南、天津为代表的三级区域市场汽车销量增幅超过了50%。
同时，4S店在二三级市场成本过于高昂的销售模式的问题日益暴露出来，除了销售之外，汽车的售后服务也跟不上节奏。本土化的消费在日益变化，强势的企业已向渠道经销商压了庞大的库存，腹背受敌的经销商如何化解市场拐点之痛呢？难道化解市场拐点之痛只是渠道一方之事？
差异化决定了口味不同
面对“老式烹烧”的销售模式，逐渐不适应市场中消费群体的胃口，汽车企业也应该开始采取行动了。业内人士指出，由于国内各区域在地理环境、历史文化、天气气候、经济发展程度等方面形成明显的差异性，如北方和南方、城市和农村、高原和沙漠，造成各区域对汽车消费的需求也存在很大的差异性，从不同区域主要城市汽车销售量排行就可以看出各地汽车消费的不同特点：在北京亚运村汽车交易市场，捷达、奇瑞、标致、宝来、广州本田、帕萨特、POLO等品牌位居销量前列；在上海联合汽车交易市场，桑塔纳3000、东南、福克斯、沃尔沃、利亚纳等销量不错；而在成都，长安之星、奥拓、吉利、路宝、五菱等微型车大行其道；而在温州汽车城，广州丰田、上海大众、广州本田的车卖得最好……如果再扩大到二三级市场，这种不同区域间的差异性就表现得更为强烈。汽车消费的区域差异性要求在汽车品牌营销和销售模式上也实现差异化，以满足不同区域不同消费者的不同诉求。
长安马自达一家4S店老总认为，二三线市场现在消费很有活力，增长很快，但是经销商的成长很慢，招商上动辄几百万、上千万的投资，经销商的资源就显得相对比较稀缺，不像一线城市社会资源非常多，有实力的经销商很多，二三线城市相对就比较贫乏，所以，这一块也就是一句话，厂家在二三线市场想开拓4S店，确实比以前要困难得多。
由于市场竞争越来越充分、越来越惨烈，支撑他们对巨大投资回报的预期没有早些年更强了，经销商需要在二三级市场更简便、方便、更容易执行的场地、卖场支撑他这样的销售，而不是由一个很大的投资建一个很有规模的卖场、很有规模的4S店。专家认为，针对目前大部分企业所谓二三线城市进2S店、3S店的模式，并不是切割现有4S店的利益，相反是强化现有4S店的利益。因为大部分情况都是以现有中心4S店为轴，他们之间有产权关系、资本关系、其他连带关系的投资者在做周边的更小的代理店业务。从整个服务消费者的功能上，目前4S店还是一个健全的主体。
国外成熟的
二三级市场销售模式
根据目前中国本土化的情况看来，很多厂家也开始尝试在二三级车市走新的销售模式了，中国汽车市场的销售模式或将面临变革，出路在哪里呢？或者我们可以参考下欧洲、美国和日本这三个汽车市场最为发达地区的销售模式。
最早的汽车4S店模式始于欧洲，在欧洲很多国家，针对一线城市的传统4S专营店销售模式不断地进行重新改革，在新的汽车市场需求的大环境下，逐渐将销售与售后分开，允许多品牌授权经营，减少中间环节，降低建店和营运成本，腾出利润空间。从而直接影响到二三级汽车市场的运营模式，没有品牌之间的隔阂，在没以前固有的3S、4S店模式，利用低成本投资吸引客户，降低风险，更有利于流动资金的快速运行。
法国标致的著名的“蓝盒子”将新的理念传播至全球，他们更注重的是汽车售后服务；油价高企的情况下，在二三级市场取得突破，拥有高质量的商品只是基础，服务领域的创新与改革则成为商家争夺市场份额的重点，服务花样不断翻新，服务理念更贴近百姓。
拥有世界最大保有量的美国，汽车行业专业化发展到一定程度拥有大量的专业技术人才储备，特许经营的销售模式带动二三级汽车市场的发展，销售与售后可以完全分开，独立运营，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等等行业，专业化程度越来越高，还有专业的人才培养和资格认证等。
而在我们的近邻日本，丰田利用分网的销售模式来推动二三级市场的发展，而铃木则侧重由维修专业人员对消费者去传播自己的理念，推销车型的方式，是一种由售后服务带动汽车销售的模式。另外一种是销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，这种店属于本身的销售公司及分支机构，也有专业从事汽车贸易的中间商。
欧洲的改革值得我们二三级市场营销借鉴，但中国的市场规模逐渐向美国靠拢，但从实际情况来看，日本的模式可能更加适合中国当前的情况。
过渡时期的尝试
在一线城市，有时一个品牌就好多个店，有时甚至多达几十个，二、三线城市基本上就一个品牌，基本上就一个店。二、三线市场汽车消费者，消费相对更谨慎，对渠道和消费体验的依赖性更强。汽车厂商和行业专家在探寻一种新模式。这种新模式，要能满足二、三线汽车市场的特性；平衡厂商与代理商之间的利益需求；满足消费者集中看车、选车、购车系列服务的需求。
“在湖北，一辆雪铁龙出租车，随便找个路边小修理店都能帮你修好！”一位出租车司机这样告诉记者。原因是什么？在这个区域，汽车专业技术达到一定的程度，零配件供应充足的情况下，销售与售后就可以分开来，与美国营销模式类似，但美国高专业化的汽车销售模式目前离中国所需要的还有点远。
目前国内流行一种二三级市场超市式巡展销售形式，是一种新的尝试，以厂商、经销商、4S品牌专卖店为基本元素，多种品牌联合，超市式组织，多城市巡回展出的移动渠道来完成，在二三级市场中形成固定成熟的营销模式。
比如，东风雪铁龙4S店负责人告诉记者，近日东风雪铁龙与国美电器合作，历时10周，在全国20个城市的37家东风雪铁龙4S店和40家国美电器，集中在石家庄、济南、合肥、长沙等20个二、三级城市店面展开巡展活动，借助国美在二三级市场所占据的渠道网络渗透力展开，新爱丽舍轿车将在国美指定店面进行现场展示，并现场征集消费者进行免费试驾，这就是一种典型的超市式的巡展活动。
此外，现在很多厂家开始对大量存在的二级店有所松动，其实这也是模式之一。所谓二级店，就是拥有4S店的经销商，在一些县镇上设一个二级的销售店，以销售为核心。过去厂家规定二级店是不合法的，现在很多厂家都放开了标准，他们在重复建店的标准上，已经不再拘泥于标准4S店，而是有一些分为A级、B级、C级等等规模和档次不一样的建店标准。另外，还会分出一些有能力的经销商建立一些二级店，增加对区域的覆盖和渗透。
有的自主品牌，刚刚进入轿车领域，它现在招募经销商的时候，就提出要求，经销商要建立一家4S店，再加上两个3S店和一个展示店，即1+2+1模式。这样增加了网点覆盖，降低了单店的平均投资额，也可以让经销商的投资风险更低。
在摸索二三级市场新的营销模式时，商家则必须能对全国的市场有很深的了解，能分析预见哪些地区市场在以后具有经济的高增长，并且，自身的车型是否能满足当地市场，等等。另外还要考虑清楚，在这个区域是侧重销售还是售后。
编后语：
二三级市场对汽车厂商来说，并不是简简单单渠道下移的问题。对汽车厂商来说，几乎还处于半真空状态的二三级市场是一个全新的市场；如何在产品和渠道建设上进行重新的规划布局，便是他们能否在广袤的二三级市场上掘金成功的决定性因素。
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