欧、日、韩系及自主品牌车企渠道新变化

　　编前：随着市场竞争的日益激烈，轿车企业的竞争已经延伸到销售渠道之争。本期，我们按照国别和派系的不同，梳理了欧系、日系、韩系及自主品牌轿车企业的渠道特征和新变化。

　　欧系合资车企 领先中凸显精细化

　　今天，即便是有意夸大日系和美系产品竞争力的人也不能不承认，以上海大众、一汽-大众、神龙汽车为代表的欧系合资公司，其在中国销售渠道的优势仍然明显。

　　截至9月，上海大众在中国的经销商数量达到445家，一汽-大众超过400家，一汽奥迪的经销数量为124家，北京奔驰经销商数量为55家，华晨宝马经销商数量为76家，东风标致为228家，东风雪铁龙为240家。与各自竞争对手相比，欧系品牌在中国市场的渠道建设已显露出一些新的特征。

　　渠道布局注重“填空”

　　及时在新兴城市设点，是当前欧系国产轿车销售渠道布局的一大特色。

　　上海大众在445家经销商的大规模布局中，尤为注重填空式扩充销售点。从分布情况来看，上海大众经销商数量达到40家以上(包括40家)的省市、自治区、直辖市有3个，分别是江苏47家、浙江40家、山东40家。

　　进一步分析显示，上海大众在江苏、山东的销售网络可谓“无处不在”。其中，经销商数量最多的江苏省，经销商共分布在25个城市，除了连云港，其余12个地级市均有分布，而其他涉及到的13个城市，皆为县级市。其中，尽管苏州市已有4家上海大众经销店，在隶属于苏州市的吴江市，也有两家经销网点。 在上海大众经销商数量排名第二的山东省，经销网点已经覆盖到19个城市。该省17个地级市全部都有上海大众的身影，而隶属于枣庄市的县级市滕州市和隶属于潍坊市的县级市诸城市，也被上海大众“填了空”。

　　据国家信息中心统计，2006年，以江苏、浙江、山东、广东为代表的我国二级区域市场，汽车销量增幅为40%左右。二三级区域市场的正式启动，成为今后市场快速增长的内在驱动力。有专家认为，通过大中城市向周边辐射，通过中小城镇向乡村扩展是汽车企业未来扩张的一个市场策略。对于汽车厂家来说，谁抓住了二三级市场，谁就抓住了下阶段最好的发展机会。

　　有数据显示，一汽-大众迈腾在山东省的经销商数量为26家，仅次于其在北京的27家；东风雪铁龙的数量为27；东风标致的数量为15；一汽奥迪数量为11家。

　　一些业内人士分析，欧系国产轿车进军新省市的步子迈得稍小。根据数据分析，上海大众在与山东省相邻的河南省，仅有20家经销商，分布在13个地级城市，还有5个地级市尚属空白。

　　销售终端服务内容精细化

　　在销售渠道建设上先人一步的欧系汽车企业，在经销商数量和布局相对成熟和稳定的时候，开始在在销售终端服务内容方面深耕细作，提升销售终端的“软实力”，欲在软硬件方面双双实现领先。

　　2005年11月，上海大众顺应营销变革，推出了“大众关爱”服务品牌，率先将服务的品牌化经营从单纯的售后服务领域，进一步延伸到了营销服务领域，将营销与售后服务进行有效整合。通过专业化的销售服务、透明诚信的二手车置换服务、便利化的汽车金融服务、个性化的汽车附件服务以及维系客户忠诚度的车友俱乐部团队等六大服务支柱，为用户提供了买车、用车、装饰车、换车等360度全方位的汽车增值无忧服务，覆盖了用户整个用车生命周期。应该说，这种全面细致的经营思路是汽车服务品牌化经营的趋势所在。

　　东风雪铁龙在每款改款升级车型上市前，设计师都要亲赴销售服务店，向到店维修、保养的车主征求意见和建议，并有针对性地解决这些问题。基于此，新爱丽舍、08款凯旋等车型在上市之后都取得了较好的市场表现，同时口碑也有了很大提升。

　　2006年12月，“一汽-大众广州品牌体验中心”在广州市黄埔区落成并正式对外开放。据有关媒体报道，该中心提出“We Feel You 360°”(360°理解你)的创新概念，并区别于常规以汽车参观和销售为主的模式，功能强大，集各种高级休闲娱乐设施于一身，给顾客全面优质的服务以及各种全新体验。该中心同时是一汽-大众全国经销商培训中心，特设有顾客服务培训中心、销售及售后服务工作室、营销和市场概念考察中心。

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