2008中国19城市车市调查之天津市场

　　三、天津经销商经营现状

　　（一）天津经销商逆市而进

　　2007年以来，伴随着天津空港汽车园迅速崛起，天津汽车销售渠道已经形成了以新宜白大道、解放南路、长江道、王兰庄、空港为中心的汽车贸易“五大道”和以中乒、天物、华星北方、华北农机、交通华北、四联为首的六大汽车销售集团,共垄断天津汽车市场的70%份额。其中，天津空港国际汽车园国产车销售约占天津汽车销售市场总交易额的50%，进口车销售占天津总交易额的85%。

　　天津经济发展起步比较晚，受到国家政策的利好影响，天津以滨海新区为突破口，经济进入跨越式发展阶段。因此，天津汽车市场拥有较强的抗跌性。在金融危机席卷全球的形势下，天津经销商虽然受到一定程度的影响，但是从整体看，多家新的经销商店在今年建成，如比亚迪东锦店、中汽英菲尼迪店、宝马天宝空港4S中心、江淮华北农机店、广州本田瑞泰店、长安马自达精开隆店、斯巴鲁空港4S店、燕长风长安轿车4S店、斯柯达雅华店、东风本田润世达店等等相继落成，表现出逆市而进的态势。这也表明汽车企业对天津市场的充足的信心。

　　（二）天津经销商面临的挑战

　　1、价格降低，利润率下降

　　中级、中高级车市场的平稳使得众多的中级、中高级车经销商经营没有压力，但是受汽车行业整体价格走低的预期以及降价促销的影响，整体利润率下降，幅度依据各品牌的情况而有所不同。

　　2、持币待购心理影响销售额

　　美国三大汽车巨头陷入困境对于消费者的心理有很强的负面影响，担心美系汽车品牌的售后质量是否能够得到保证，另外，不断下探的价格也让买涨不买跌的消费心理起作用，经销商反映，不少的消费者只交定金而不急于提车，担心价格会在短期内大幅下降。

　　3、售后服务的盈利能力需要加强

　　售后服务盈利能力不强主要体现在自主品牌的经销商身上，相对于奔驰等国外品牌占总利润60%的售后收入，自主品牌的售后服务亟须加强。在销量不增甚至负增长的情况下，售后服务成为众多车企以及经销商“过冬”的暖炉。

　　4、自身经营能力受到考验

　　经销商的经营能力在非常时期显得至关重要，目前天津也出现因为自身不足而倒闭的企业。新濠东风悦达起亚4S店由于自身经营能力不足被迫转卖，目前改为经营广州本田品牌，欧宝等经销商也因为品牌认知度低陷入经营困境，难以为继。

　　5、厂家压车现象严重

　　盲目扩建销售网络则使经销商的困境雪上加霜:许多厂家并没有调整销售指标,而是继续向经销商压车，造成经销商现金压力增大，在年中、年底尤为明显。

　　以汽车4S店为例，其资金流动方式是：先期投入大额资金建店，这笔资金多来自于银行借贷；而后继续借贷，用于向厂家支付购车款提车；车辆售出后再归还银行贷款。这些环节环环相扣，任何环节出现问题都会引发经销商的生存危机。汽车销量下滑造成经销商回款困难，加上金融压力、运营压力等，当下面临资金问题的经销商亦不在少数。

　　厂家压车、盲目扩建销售网络则使经销商的困境雪上加霜：许多厂家并没有调整销售指标，而是继续向经销商压车。以某中高级品牌为例，正常情况下月销量为100台，厂家强行摊派200台的销量任务，以每辆车的单价为20万元计算，经销商增加的现金压力是2000万元，单一车型一次性占用资金便达到4000万元。部分实力有限的经销商苦不堪言。

　　（三）经销商的雄心与担心

　　毫无疑问，金融危机对市场的影响是不可忽视的。危机的同时也是行业洗牌重整的最好时机，也是有实力的企业扩张的最佳机会。天津目前已经形成多家汽车销售集团，此次汽车行业的冬天，目前来看，并未对天津的汽车销售集团形成非常大的影响。多家有实力、有“野心”的经销商希望在危机中迅速扩张，扩大销售网络。

　　同时，担心也表露在经销商的脸上。金融危机的影响有多大、时间会持续多久？天津汽车市场的发展空间有多少？政策方面是否会有新的不确定因素？老百姓的消费心理多久能够回暖？等等的一系列问题都摆在经销商面前。