胡茂元大考

　　疯狂谈判

　　事后看来，在2007年4月20日，双方真正洽淡之前，无论胡茂元还是王浩良，对上南合作显然做过不止一次的大胆设想，这正是日后高效谈判与沟通的基础。

　　关于合作方式，上汽方面本来预备了多种方案：基于荣威、名爵两个自主品牌进行部分合作，或者包括所有业务展开全面合作。但谈话刚开始，王浩良便直抒胸臆：“一句话，要合作必须全面合作。”胡茂元当即同意：“睡在一个床上，心里想的不是一个事也不行。”

　　这个一拍即合的场面，对两个当事人来说，意义却完全不同。接掌南汽三年来，已过耳顺之年的王浩良心急如焚。从体制上，南汽尽管受辖于中汽总公司，但公司战略长期以来无人过问，而南汽自身也不主动争取中央、地方的政府支持。而自2005年南京菲亚特经营权交由菲亚特之后，后者因失利于国际市场而疏于管理南亚业务(参见本刊2007年9月5日刊《菲亚特中国迷雾》)，“那个时候菲亚特就没有对南汽的事情尽到责任。”王浩良说。

　　几乎是在孤立无援的境地中，南汽集团错过了本世纪初以来中国汽车市场井喷期。到上南合作前，南汽集团的4个业务参差不齐：以依维柯为核心的商用车勉强盈利，名爵项目初期亏损，零部件业务亟待整合，而最大的出血点正在于南京菲亚特。

　　胡茂元至今仍对那个数字吃惊不已。根据上汽谈判小组的统计，南京菲亚特成立后总盈利为2.22亿元，“亏损多少呢？也很巧，所有的加起来，正好这个小数点往后移一位。”胡茂元说。

　　从上汽的角度来看，由于荣威与名爵本分别占有罗孚资产，接手名爵是应有之意，而依维柯和零部件的整合难度尚能控制，上南合作的关键在于如何处理南京菲亚特这块资产。

　　凭借在国有公司20多年的职场经验，胡茂元意识到，从大局考虑，整体盘活南汽，对地方政府、长江三角洲区域经济乃至中央高层至关重要。但他同时深谙与跨国汽车公司周旋之道，如果菲亚特进入上汽，不仅要填补亏空，且会造成更严重的产品重叠，而相当微妙的是，这多少会离间上汽与大众 、通用这两家老合作伙伴的关系。最终，胡茂元和王浩良再次达成一致：终止南汽与菲亚特轿车业务的合作。

　　然而，国有企业的合并过程，永远需要反复权衡，同时永远面对复杂的利益关系。此前已向上汽抛出橄榄枝的菲亚特岂能同意退出上南合作？

　　作为拥有丰富经验的谈判高手，胡茂元深知这将是场鏖战。他决定从一开始就避免节外生枝：南汽去谈，上汽在幕后。

　　2007年7月，南京金陵饭店，坐了42小时飞机的菲亚特集团首席执行官马尔乔内(Sergio Marchionne)见到王浩良。他言辞缜密、态度坚决：菲亚特认为不放弃南京菲亚特为上策，只要南汽不放弃，上汽会找菲亚特来谈。“总裁先生，这个事情已经跟你谈了半个月，我们认为还是友好分手比较好。”王浩良说。

　　10分钟后，二人不欢而散。

　　百般努力在2007年12月21日前全部落空。此时距上南合作正式签约只剩5天。胡茂元斟酌之后，告诉双方的谈判小组，“看样子，我要出场去谈了。”

　　胡茂元懂得谈判桌上的刚柔并济、虚实相间，这是参与了上汽20余年国际化历程的经验所得。2002年4月，上汽和德国大众在合作17年后，却在自主开发、国产化、全球采购和清算4个关键问题的谈判中陷入僵局。“你 ，胡茂元，如果再讲no，明天就不签这个约。”德方谈判人员急了。

　　胡逐条讲解条款之于双方的利害，见德方仍不让步。胡茂元以十分强硬的口气说：“4个问题，你说yes还是no，你如果讲一个no，我马上买机票回去”。这句话最终成就了谈判成果。事后，德方大众的谈判者说：本来希望2：2打个平局，结果我们4个问题都做出让步。“这不是谁输谁赢的问题，上海大众赢了，对投资者是双赢”。胡茂元回答说。

　　事实上，软硬兼施不过是融各方利益为一体的有效手段，在胡茂元看来，任何矛盾均有被化解的可能，但前提是对各方利益有准确判断。

　　2007年12月21日，胡茂元和菲亚特集团副董事长约翰•艾尔坎(John Elkann)、菲亚特(中国)商务公司董事长孟斐璇(Franco Amadei)开始会谈。胡决定从对方立场上直陈利弊。南京菲亚特的负资产现状对菲亚特很不利，而轿车的合作对上汽来说并无必要，但商用车方面却合作很好，未来或许可以延伸至发动机的合作。“晓之以理，动之以情。”胡茂元回忆说。

　　但不时，胡茂元也展示出他的强势作风：12月26日的上南合作板上钉钉。“希望你们支持我们，这也是中国汽车业历史上最大的一次联手，我们将尽可能帮助菲亚特在中国开展业务，特别是在商用车方面。”胡茂元的话最终打动了艾尔坎，当天即返回总部请示。鲜为人知的是，在这场谈判展开前，上汽事先走访国家发改委，政府已出面做菲亚特的说服工作。

　　由于时差原因，随后，包括胡茂元、上汽集团副总裁蒋志伟、陈志鑫和南汽领导者在内的谈判队伍，和菲亚特总部连续谈了三个晚上。2007年12月25日上午9点，菲亚特终于在“友好分手”协议上签字。

　　此时，距上南合作签约只有一天。