来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，20位北京地区经销商老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对东风日产三合专营店副总经理尹向东的访谈实录。
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| 东风日产三合专营店副总经理尹向东 |
主持人：各位网友大家好，这里是搜狐汽车2010北京车展的访谈间现场，我们给大家介绍一下坐在我旁边的是东风日产三合专营店副总经理尹向东，尹总您好！
尹向东：您好！
主持人：给我们网友打个招呼吧！
尹向东：各位网友大家好！
主持人：请您给我们介绍一下企业的发展状况和现在的规模？
尹向东：我们单位是东风日产旗下的第一批专店，隶属于东风集团。我们在北京有三个店，全国是31家东风日产店。我们店位于北京经济开发区，2003年3月18号开业，去年单店卖车4568台，排名全国第二，北京第一。天籁我们卖到全国第一，现在是每月四千台左右，规模应该说在北京排在前列。
主持人：也就是说我们是北京地区的销售冠军？
尹向东：可以这样说了。
主持人：怎么做到这一点的呢？
尹向东：有几种。因为我们店一直是从开业以后，对客户来说是客户至上服务优先的原则。我们企业也是作为一个汽车第一品牌来做，从开业到现在一直对客户满意度有非常高的追求，希望从长线把客户做强做大。几年以后，现在在客户中形成了一个比较好的口碑，起码买车和修车，大家对三合还是有一定的认知度，起码我认为也有一定的美誉度。
现在通过我们员工的努力，我们现在进入中国南方也取得了一点成绩。连续两年也是全国十佳。
主持人：现在已经做到了北京地区销售的第一名的状况，我们以后还有什么发展目标呢？
尹向东：长期的规划我们一定是要在东风日产的渠道里做，因为我们是作为东风南方集团是东风日产下属的子公司，我们的目的是要把东风日产的区域做大，我们要带动北京地区的店，在北京区域要把东风日产做强做大，这是我们的长远目标。
主持人：现在目前状况怎么样呢？
尹向东：现在我们在北京地区也是比较强势，我们还有很长的路要走。
主持人：去年东风日产的增长速度也是非常快的，今年一季度的销售数据已经出来了，我不知道我们情况怎么样？
尹向东：还可以，总体感觉起码不像去年一路走高，今年已经放缓了，增速还是有，但是已经放缓了。四月份的情况总体来说没有预期的那么好，应该说今年压力还是比较大。
主持人：您觉得放缓是因为什么的原因？包括放缓是否是今年整个趋势？
尹向东：跟去年的政策和引导的客户需求有关，或者是客户的一下子购买力释放有关，今年可能这方面的下滑应该是一个正常现象，毕竟不可能永远像去年那样。另外，今年利好的政策越来越少了，但是总体形式，包括我们自己给自己定的目标还是要比去年有了一定的增长，我们认为今年的车市应该说还是会向好的方向发展。但是可能会比去年日子难过一点。因为随着各个厂家的产能上升，可能现在很多品牌都已经有很大的库存增加了。将来会有一个价格方面和全方位的竞争，经销商应该说会有非常大的压力。
主持人：现在整个终端的情况到底怎么样？
尹向东：应该说现在加价的情况少了，应该是进入了一个现车时代了，我感觉像定单排队的情况到今年六月份已经根本不存在了。
主持人：现在各个厂商生产商也在调整，您认为未来市场是否会出现一个产能过剩的现象？是否会发生价格战呢？
尹向东：我觉得价格战是一个正常的情况。自我感觉汽车行业是一个竞争非常充分的行业，现在也没有垄断，肯定是由市场决定。这方面也有一个价格波动，这方面的价格波动是正常的，跟各个品牌和企业有关，不同企业的4S店会有不同的对策，将来他必须要找到他适合的市场。
主持人：比如说去年的高速发展可能不会持续了。
尹向东：对。
主持人：除了刚才您提到的加价提车的情况少了，但是还有一个压库的现象，我不知道您周围的一些朋友是否有一些压库的现象？
尹向东：现在来说东风日产不存在压库的现象。如果一个店正常的情况下，它的库存应该跟它每个月销量的比1.2和1.5是正常的。我们店销量一般库存占到销量的0.8或者是0.7，还是偏低，不存在压库。如果你库存已经超过了销量的1.5倍以上甚至2倍到更多就存在压库了，因为你已经库存超了，正常是1：1是理想的。
主持人：现在我们是否还有一点供不应求呢？
尹向东：现在在某些车型上还是有一点紧张的。比如说肖克还是得等一些时间。
主持人：去年最多能够等到三个月吗？
尹向东：去年有半年要等的。因为由于购置税有优惠提前就占了，占完以后今年三月份以后交车的也有。
主持人：我觉得东风日产品牌应该慢慢释放。除了压库方面的不足，还有一方面是4S店的销售，销售利润来源的模式，我不知道您这边售车和售后的比例是什么？
尹向东：现在一般的4S店利润有三块，一是整车的销售利润，二是售后的利润，还有一个是我们所谓的水平实验，有的是其它。因为属于实验含的比较多，我们比例大概是销售毛利能够占到40%，售后能够占到45%，其它的大概15%左右，是这样的情况。
主持人：售后这块，大家说可以维持到今年年底是一个合理的状况，我们能够达到这样的水平吗？
尹向东：原来最早概念能够维持进店运营，正常的比例我们店是可以达到了。据我所知，因为现在城市展厅的情况是，各个品牌的城市展厅除了保留高端品牌，中低端的一般都取消了，因为它的成本非常高。而且现在在整车销售没有毛利的情况下，这很难维持住。我们现在这个城市展厅可能现在有两个功能，因为我们地理位置比较远，我们要在城区有我们自己的展示区，代表企业的形象。另外我们大客户这方面，应该说在北京做的比较好，我们在城里有一个地方满足大客户的要求，方便他工作，这样就不用去跑到亦庄看车了。
因为城市展厅现在所谓的中低端品牌，现在销售的毛利都很低，有可能是没有毛利的，整车没有利润的话，成长费用会很高。
主持人：您刚才说有一个快修网点呢？
尹向东：我们是配合我们城市展厅。因为我们当时在崇文门地区，崇文门原来没有，现在在整个方庄地区都可以辐射到。我们当时考虑到最近的，离天安门最近的服务站，现在一路走来很多客户有这方面的需求，因为周边的房地产开发很多，他们不愿意每周或者每天跑到那里去再做保养，就近可以说对他们提供了非常好的服务。比如说他想洗车等服务我们都可以提供，可以说城区的快修点我们也尝试在做一个连锁，或者我们再铺点。只要跟东风日产不相抵触的情况下我们就会再铺点。
主持人：厂家会有限制吗？
尹向东：没有要求，东风日产要求要在一定距离之内才可以，你不能说就在别人的4S店旁边也开一家，这样就不太好了。就是他没有规划这种地方，你为了满足客户的需求，你可以做这个网点，其实东风日产是鼓励的。因为随着保有量不断地增大，这样的老店像我们店一样，已经基本上饱和了。因为场地有限，售后的无限增加是不可能的。
主持人：刚才跟您聊的时候东风日产在北京是有很多店的，是否会出现打价格战的情况呢？
尹向东：以前打价格战的情况是挺大的。现在在北京地区的经销商定期每月都有一个聚会，在会上大家把自己的需求和压力说出来。因为有很多价格竞争是在一种不是很了解或者大家不坦诚的情况下造成的，可能我最近资金压的比较紧张，我马上要还什么钱了，这时候我就要甩车，这可能是阶段性的，原来不理解，我们一看他甩了我们就跟着，最后就形成了价格战。其实你有什么需求我们在会上探讨一下。因为没有利润企业是不合理的，就没有办法经营了。到负利润就更没有办法经营了，出现了恶性情况。我们2004年就有这样的情况，一年之下赔几百万的都有。
主持人：这样聚会是你们品牌自发的还是什么？
尹向东：每个品牌都有区域组织，关键看能否有人真正把区域组织管起来。我们还有一个总经理，他也管这几个店，他会牵头，因为他现在是北京区域的代表，他会牵头把所有区域店的意见反馈到东风日产，然后跟他们协商北京区域的价格政策，然后跟各店的总经理或者是各店的董事长一块探讨，把这个事情确定好了，保证区域价格。
主持人：这个的组织方法还是比较合理的，应该是多加强沟通，可能这样的价格战就会减少了。
尹向东：也是经过了血的教训，大家知道了严重后果以后，在某些方面大家也比较容易达成一致，达成共识。
主持人：刚才听您提到我们利润来源是三块，那您觉得最主要的利润来源于哪一块呢？
尹向东：因为现在这个业务我们已经开始做了二手车，比如说金融保险，我们现在精品，精品一直在做，这块马上可能还会上汽车租赁，这块将来也是一个所谓发展的朝阳行业。
主持人：汽车租赁跟融资租赁是一样吗？
尹向东：不一样。汽车租赁主要是一个像国外学习，因为国外这方面的情况非常的发达，主要是回来以后二手车销售可能市场很小，但是作为租赁的市场会非常大。如果市场基础成熟，你租一辆车是非常容易的事情，不像我们现在租车非常的复杂。将来汽车市场中国的发展趋势，一定在租车这方面，就跟二手车一样，经过四五年的发展，已经达到了一个基本量，这个行业已经发展起来了。将来租赁的行业也会像这样发展。
主持人：租赁方面应该是专门的汽车公司在做，那我们做会跟他们的模式一样吗？
尹向东：我们总部长给我们提了一个规划，原来汽车租赁是以单店或者以集团设分设点的情况。他不可能有那么大的规模，东风日产现在有将近360多个4S店，将来可能会有400个以上的4S店，如果形成一个网络所有的4S店都能够有租赁功能，这样大家就会非常的方便，这样真正实现全方位，起码铺到地级市，甚至将来县级市都可以铺到，这样就逐步会把这方面做大。
主持人：现在有规划吗？
尹向东：我们现在各店也是作为一种尝试。
主持人：已经开始了吗？
尹向东：已经开始了，现在有五台天籁可以给大家提供。
主持人：现在有人租吗？
尹向东：有，规模有一点偏小，但是慢慢会偏大。
主持人：要把全国网点一起来做的话，这会是很可观的。尤其是大的汽车企业有众多的网点，通过这个网点可以做更多的事情。除了刚才跟您聊的这块以外，还有二三线市场，您刚才也提到了没有覆盖区域，有没有考虑北京周边或者其它的区域？
尹向东：像周边二三线城市我们北京是不能跨界销售的。比如说房山和延庆是否算二三线呢？我觉得不好定义。二三线城市我们现在在北京区域的经销商是没有办法在河北的什么地区布点的。但是我们在房山或者是再建店这样的企业规划是有的，比如说我们在大庆准备建店。
主持人：像北京车展对终端会有影响吗？对我们经销商来讲是一个销售的促进还是会造成一定的持币待购？包括针对北京车展我们经销商层面会做一些什么配合呢？
尹向东：北京车展我觉得一定是一个促进。为什么呢？因为北京车展两年一次，这么多厂商参展，这么多媒体关注，我觉得应该把全国热爱汽车的人，或者有兴趣买汽车的人或者是人的热情都调动起来了，大家在这一段时间应该得非常的关注。电视也好，各平面媒体和网络也好都在说，那大家肯定会对这块比较关注，有兴趣的人一定会来看。可能短期，比如说4月份这几天可能到店的人会比较少这样很正常了，前期可能有兴趣看这个车了，他对这个车有想法了他一定会在展会以后会到店里面看。
主持人：最后跟您聊一个话题，因为今年上半年丰田厂家召回事件引发了很多人的关注，我不知道经销商对这方面的现象有没有讨论？包括汽车召回以后我们是怎么样的处理方法？
尹向东：所有负责任的企业都会进行召回，汽车有上万的零件，不可能十全十美。就是去年丰田召回影响比较大，但是随后也有很多车也有召回的情况。召回不是很可怕的事情，主要是召回要及时，不要隐瞒。涉及到安全隐患的要及时召回，要及时处理，这样就会让人感觉到你是一个负责任的企业，你是一个负责任企业公民，你对所有人的是一个尊重人权和尊重这个消费者的一个保障。
至于店里所有的召回，大部分的店都按照厂家的要求。作为我们会通知到所有的客户，能够让他们在第一时间知道这个情况，然后尽量安排他们在一个合理的，不影响他的情况下把他召回工作完成。当然一般的召回工厂会有一些备件的补助，专店可能会搭建成本，这样没有关系，只要让客户满意就好了，我觉得这应该是专店必须要做的一个责任，因为你做了厂家的代理或者是厂家的下级也好，你就要承担一定的责任，这是企业应当做的事情。
主持人：我们要担负一些什么样的责任呢？
尹向东：所有的客户来了以后，有一些客户如果是有的召回已经造成后果的，我们有一些补助和补偿，先要把客户安顿住。客户说耽误了我很长的时间，到你这儿来开车得跑三百多公里，可能这个客户只是换一个零件，可能召回对他有影响了，那你肯定要给人家谈一下给予补偿。补偿也不是现金补偿，我们会有其它的方式，起码让客户是会觉得你这个企业是对客户是负责任的。
主持人：周期会多长呢？
尹向东：因为店有限。周期是看他召回的量，看工作的难易程度。只要是正常范围之内的话，我们都会保证他尽快的解决。
主持人：时间关系，我们也跟您聊的差不多了。最后您再聊一聊最近我们来客率相比以前是一个什么情况？
尹向东：现在从三四月份来看这个来店量和客户购车的欲望也好，跟去年相比有一个下滑。
主持人：很显然吗？
尹向东：应该说很明显。我们自己感觉所有的店，我知道的有一些店，他去年的目标已经达成非常好了，今年应该比去年要调低一点的很少，今年的目标至少要跟去年持平。这样就导致大家的压力都会很大，这样就会出现一些竞争。最早是从2004—2005年就考虑4S店一定会有一个淘汰机制，这么多年的发展，真正因为经营说资金出现问题的，就只有一家去年在一个好的形式下突然之间崩盘了。如果正常的话，企业动则就几千万的投资，这个店就一定会盈利吗？我觉得将来会有三分之一或者更多的企业会在这方面有一个重组。因为这个行业竞争到一定程度它必然会有淘汰，没有淘汰的行业也不叫竞争了。现在说垄断，现在汽车也不存在垄断了，反正将来这个趋势是必然的。我们怎么能够将来在退潮的时候你还能够在不是“裸泳”呢？这是我打的一个比喻。
主持人：我们以后的价格战会怎么打呢？
尹向东：单纯的价格战没有办法打，永远没有底。你只能够做一些特殊的产品，比如说包装一下，没有可比性了，这样的话会显示出你自己的一些特点和优势。如果大家都是一样的车，只是在500—1000互相压价，最后大家肯定都会死。
主持人：时间关系，我们谢谢您，希望您今年销售能够圆满完成任务，取得一个好的销量，谢谢您！
尹向东：谢谢！
