主持人 李杰：首先我有几个问题提给在座的四位嘉宾，再有时间就是下面的朋友跟我们台上四位嘉宾互动时间，因为这个主题，大家可能非常感兴趣，也非常关注自主车企的发展，以及未来在中国的汽车市场上如何的表现，也非常想提出一些问题来跟我们的嘉宾进行互动，下面就进行到我提问的时间。

　　我先提给郭总，刚才郭总在发言中介绍了观致整个的发展状态，大家可能对观致也非常的关注，郭总在发言的时候从关键技术的获得谈了他自己的一些看法，郭总我想问一下，现在特别是行业内对观致非常关注，观致在运营模式上跟其它的车企有什么不同的地方？

　　郭谦：方才我是归纳行业追赶国际水平的三个不同路径的实践，我觉得每一个路径可能都适合不同企业的情况，在每一个路径我觉得不同企业的实践也都取得了不同的进展。观致是按照我方才归纳的第三条路径来实践，当然如果按照这个方向进一步的去分析的话，为了实现这样一个路径，还有一个运营方面的概念，就是构建一个国际化的企业，虽然这是一个注册在中国的企业，但是在一开始就按照国际化的企业来构架，我们这个企业的合同里头没有规定企业里的任何一个职位来自于股东的一方，这个企业的职位都是在全世界选拔招聘来吸收到每一个岗位上去。通过树立国际化的文化氛围，树立了企业愿景来感召在全世界有丰富的国际水平的行业实践，并且愿意投身到创造一个新的事业这样的一个新的项目当中去的人才，吸收到一批这样的人来组建了这样的一个企业，从过去几年实践看，这样的企业号召了一批优秀的人才，用几年时间开发出来一批产品，和国际同类产品直接比较，我们有信心产品会给用户带来更大的价值，我不知道这是不是对应了你的问题。

　　主持人 李杰：感谢郭总。刚才您谈到了观致在运营模式上有它本身的特点，那您认为观致能否取得成功，关键的要素在哪里呢？

　　郭谦：我认为企业一个新的品牌是否能够取得成功最基本的支撑点是这个企业是否能给用户带来新的价值，这是企业最基本的支撑点。企业围绕是否能给用户带来价值来构造企业的结构、企业的运营，这个是基本点，我也觉得观致在过去一段时间当中，还是在这个方面取得了很坚实的进展。

　　主持人 李杰：谢谢郭总，下面我想问袁总一个问题。陕汽是重型卡车的生产基地，过去生产商用车、卡车，刚才您也提到了它不是消费品，说的直接一点，它是客户赚钱的一种工具，在过去重型车这块，因为它主要货运，采取散客自己购买车辆这种形式，逐渐在发展过程中逐渐演变成单位购买，还有三方物流等等这么一个过程，那么在未来，您认为客户的群体还会发生什么样的变化，我们作为商用车生产厂家，怎么能够应对好客户群体的变化？

　　袁宏明：我在企业虽然是总经理，但是我主管的业务是销售，国际市场和国内市场，所以刚才主持人提这个问题，我觉得我可以把我对这块的一些理解，可以完全说出来。

　　中国的卡车市场可以说从开始是以个体购车为主，基本是一个家庭一台车。在国外可能很难看见双卧铺的车型，一般的卡车，它只有一个卧铺，而我们这种卡车大部分是双卧铺，为什么？它是个流动的家庭，一般一个家里面带着老婆带着孩子，从上海跑到乌鲁木齐，从海南岛跑到我们黑河，这都有可能的，沿途十几天二十多天就在车上住，车上生活，基本是这个，这是以前的现状。

　　现在我觉得这个趋势在发生变化，集团购车，组建相应的物流公司已经是大势所趋。这个原因怎么形成？我觉得这个与我们全球的金融动荡或者说金融危机有关系，这使我们反思，不是我们反思，是我们所有的客户在反思，单打独斗已经很难适应市场要求，因为我们运价在不断的降低。

　　另外，我们个体的客户很难拥有相关的平台的支持，运输效率低，他可能单趟的运营成本很低，可能比我们的运输公司，物流公司会低，但是综合的效益太差，为什么综合效益差？大一些物流公司集团客户，通过现代化的管理手段，他可以让车尽量的不空载行驶，但是好多个体客户，他会出现单趟运输，他今天跑到新疆，回来是没有货源或者等上20多天有了货源再跑回上海，这是运力低，没有手段支撑。

　　第二，通过这几轮的金融危机对我们经济的影响，资源的拥有者对个体户产生了不太好的想法，为什么？因为经济动荡，有高峰的时候有低峰的时候，但是低峰的时候好多个体户不干，没有货源，但是我们这些资源单位感受到的是这个业务很可能由此而受到影响，所以这样也造成资源单位像煤、油、原材料的运输，这些资源的单位也愿意和集团客户、物流公司进行合作。所以双方的因素，一个是需要运输的单位，一个承担运输的个人，都对个体在这方面有影响，所以我觉得下一步发展的方向，是三方物流或者四方物流这样的公司会更多。为什么我刚才在讲话里面提到智能化？我们是需要提供给车队管理，一个车队可能几百台车，驾驶员走在哪里，驾驶员是不是在干一些私活，我们也提供这些，我们提供配送信息、服务信息，主要针对集团客户或者物流公司，我不知道说清楚了没有，谢谢！