梁国锋：各位来宾、各位朋友，大家早上好，非常高兴有机会跟大家分享一下对消费者洞察的一些心得和体会，我从参加工作以后一直在从事市场研究工作，做市场研究做了七年，后来从事销售工作，跟大家简单回顾一下这十几年。

【北京汽车股份有限公司副总裁 梁国锋】

　　我们实际上经历了2000年之前的公车消费时代，那时候我们分析数据，公车、企业用车60%，出租车、租赁车15%，剩下20%几是个体户、私人用车，那时候我记得上海的私车牌照是沪AZ，10万，和现在拍牌还不太一样，那时候就是特殊资质，现在大家在上海街头看到的沪AZ的牌照，那都是当年的有钱人，牌照可以跟着终身走，这是2000年之前。

　　我们同时也经历了2003、2002年第一波的城市化私车购买，那两年大家都知道，呈现了井喷；又经历了08年之后的09、2010年的下乡政策，不管大车小车，都经历了很多到二三线市场的普及化，这三年，三个波段，大家都看了，这就是中国汽车一起经历的历程。

　　这十年来，汽车市场，尤其消费者，刚才魏总非常清晰地描述了，年轻化、个性化，我再简单回顾一下十年前和今天，十年前我们在座各位，包括我自己，或者说十几年前，我们还没有想过家里买一辆车，但现在家里都已经有了第二辆车，甚至考虑第三辆车，十年前我第一次参加调研，在天津采访了一位叫老先生，他给我非常形象的介绍了几个数，一个是“246”，什么意思呢？2亿人口在城市，4亿人口在城镇，6亿人口在农村，他说，农村需要三轮车，三轮农用车。但十年之后的现在大家看，完全不一样，市场，包括消费者，发生了很多不可想象的变化。

　　不到十年前，中国出现了互联网，那时候我记得我们是拨号上网，在座的可能有些人还有印象，家里的电话线一拉，电脑一插，但一拨就断，到了今天，大家手上都拿着一个手机，随时想上网都可以上，更可怕的是这两年，我跟秦总交流，大家估计都买了iPad，iPad 1、2、3，屏幕也很大，现在大家如果看周边的人，iPad基本都放在卧室或家里，不太带出来，为什么？手机屏幕变大了，为什么这两年智能手机出现了，屏幕越做越大，这种趋势，最近接触了很多互联网的朋友，今后可能每人手中就是一个终端，不管是iPad还是手机，现在我电脑已经很少开了，接邮件都是用手机，iPad就是躺床上下个片子。去年我用iPad、手机和电脑，有时候还两个手机，现在消费的变化已经非常大了。

　　今天早上我看了几个数字，中国的微信客户已经达到了5亿，刚开始我还不相信，用手机搜了一下，确实是，短短两年时间，非常可怕。这种变化都带来了今后消费者在搜寻信息，包括魏总说到的，买车，交易二手车等等，都会带来变化，所以我想有非常多的变化，包括二三线市场，包括车辆结构，十年前我们买车，1998年一汽大众推出捷达，加了ABS，原来没有，就是加了这么一个东西，涨价一万多，现在不可想象，加个ABS就一万，十年前我们买车还是想买个三厢车，买个大点的车，十年前我们再买车的话可能，我们会考虑能不能做分期付款，价格是不是能便宜点，但今天我们买车这些都是基本要素，光有这些已经不够了，这就是我们今天的消费者，今天的消费者越来越关注彰显自我，想买一个自己喜欢的车，这个变化还在持续中，现在你很难去判别，在座的各位也不是预言家，我们只能跟着它的脉络来看未来会是怎样的。

　　第二个方面新媒体时代，作为车企营销工作怎么办，市场发生各种变化怎么办，我们自己内部开会也在讨论。因为北京汽车是一个地方国企，以前我们主要关注的是合资，北京现代、北京奔驰，包括商用车这块，福田，2009年我们收购萨博之后开始推出我们的自主品牌汽车，最近我们主要的精力在这上面，作为自主品牌汽车来说，第一件事情，不管市场发生什么变化，我想我们是车企，最核心的业务要关注我们的本业，我们是造车的，我们提供的产品和服务是围绕车的，这是我们的本业，前段时间大家可能都非常热，网上有个特斯拉，前段时间我到它的网页看过，也去它的美国工厂看过，这个公司是一个非常具有创新精神的企业，也是非常能做东西的企业，但最近有一些负面消息，一个是火烧车，前两天又看到一则新闻，后轮胎的问题。我没办法去验证人家的问题，但我们也是企业，我们更应该关注把每一款车做好，把品质做好。大家说起自主品牌就是这个车的质量不好、造型不好，这个车的一致性差，但作为北京汽车来说，我们倾一切代价、一切资源把品质做好，把产品性能做好，这是我们在新媒体时代，新消费者时代最基本的要求。

　　第二，因为新媒体时代大数据的搭建，消费者就像我们自己研究的一样，说实话都是透明的，前段时间我想去看房，到一个中介看了一下，结果三个月之内每天平均有20个电话、短信。

　　我想在这种时代里面，对于我们做汽车的，我们有机会去研究消费者，有机会看到消费者整个行为、购买过程，整个关注点。技术确实改变人的生活，很多潜在的消费需求都被勾了出来，勾出来之前我们很难去把握，尤其是作为汽车厂，所以研究消费者显得越来越重要，尤其是深层次的需求和深层次的对消费和产品的要求，所以我们应该要用更多的精力和技术去研究消费者，只有把这件事做完了我们才能在价值链的前端。作为中国企业来说，越是价值链的前端，能力越差，从技术这块开始，我们很难去判断三年以后汽车技术的发展方向是什么，我们很难去判断中国消费者，世界消费者对今后技术的需求是怎样的，因为我们不掌握最前端的技术，但我们一定要花精力去做，一个汽车产品出来三到四年的时间，不做前端判断永远是不行的。

　　第三个是流动，网络里有几个名词非常多，跨界，京东跨到国美了，抢了国美的生意，包括今天早上看微信平台做支付，最后抢了银行的业务，金融的业务。易车听说最近也在做保险业务等等。作为汽车厂来说，很有可能在座媒体界的朋友很快会跨到汽车的价值链里来抢到二手车的业务，我看一些媒体有二手车平台，二手车是4S店里一个很重要的业务，因为媒体做了很好的平台，就很容易就把资源抢过去。最近车联网出现了很大变化，一定要搭上新的技术、新的发展，新的媒体资源的发展，才能抢占市场的制高点，抢占战略的制高点。

　　第三个问题讲到了在这个时代我们的机遇和挑战，在这个时代里面对每一个营销人员来说，挑战和机遇都是并存的，做得不好全是挑战。刚才也说到，各行各业都跨到这个产业，因为汽车是一个大的产业链，上万亿的产值，对于汽车厂来说，从消费者的媒体接触渠道，信息点评，从大众点评网上我们已经看了，哪天我们的经销商也是，如果客户评价只有三星、两星，那麻烦了，今后这种趋势，我听到的已经有很多媒体，很多互联网公司在做，在搭建这个平台，所以我想对我们来说，积极应对，把这些工作都提前，尤其是把我们的品质做好，把我们的基础工作做好，回归到满足客户需求，快速响应客户要求的本位上，我想这是我们汽车企业的本质，把这些工作做好了，之前我们花了很多精力的危机公关、媒体删帖，这些工作慢慢也能相对的平衡好。

　　以上是我最近这一阶段对新的消费者的变化以及我们自己工作的思考，跟大家分享，谢谢大家。