张耀东：汽车电商仍是雏形，处在最初级阶段

　　主持人：虽然大家几乎一边倒的意见，不靠谱，不会，肯定捱坑，但是又看到今年这么惊人的数字以及订单量，一起分析分析汽车电商当中几个核心的点，一个点汽车厂家这是肯定的。第二网络，第三电商，咱们就来分析分析这几家是不是都非常积极的在推进这件事情，它怎么能够把这件事情积极的、健康的向前推进？你们俩认为这是未来的一种方向吗？真的是要通过这种途径去卖车、买车吗？有什么好处呢？

　　张耀东：我觉得这是一个方式之一吧，应该是这样。对于厂家的角度来讲，从厂家本质来讲，如果我们就回归商业本原来讲，可能不愿意用各种新型的销售模式，可能愿意把销售渠道和价格不透明这些因素全都控制在自己手里，这样他实现利润最大化。其实家电领域现在全面电子商务化，实际上它也是被迫的之后，现在慢慢要接受这个东西。汽车领域来讲，因为现在没有达到这一步，从厂家主观意愿上来讲，未必愿意完全的去推动这个事儿。但是从客观角度来讲，如果比如说某一个品牌，在这个领域，在电子商务做得特别好，而且确实是形成了大量的新增订单，那其他品牌就要被迫应战，这样就会形成全行业性的电子商业化。现在来讲大家都是在试水阶段，雏形阶段，每个品牌都拿自己的特销车，几百辆或者是做一个试水。几百辆是什么概念？现在国内主流车企基本上是在三十万辆以上一年，几百辆基本上是试水性的这样一个阶段在做。更在意的通过试水搜集销售线索，搜集客户行为，转而进一步开发潜客，现在是在这个雏形期。汽车从大的角度来讲，汽车电商来讲，它符合电商的因素，它是标准化产品，不太会容易出现刚才听众讲的我在各个地方买的车不一样，只要是这个品牌，这个型号，理论上来讲应该是一样的。你在线上被坑和在线下被坑的概率理论上来讲是一样的。这是符合的因素，不符合的因素一是价格高，从消费者角度来讲，价格高。第二个角度来讲，消费者在买车过程中还是一个很有趣味的事儿，我可以体验不同的车，试乘试驾试开，很多人还很享受购买的过程。并不觉得我去买一个车，去淘车的过程很无聊，和你在网上买个玩具，买一个牙膏、牙刷还不一样，这是一个阶段，这是从消费需求。另外一方面从厂家需求来讲，厂家在价格管控上来讲，原来对传统的4S店管控力度非常强，4S店有两个特别强的厂家杀手锏，一个是限价格销售，厂家给你的低价不能低得太过，低得太过厂家处罚。第二限区域销售，你在北京的经销商理论上来讲不能把车卖到外地的，是这样双线的措施。如果你开开电子渠道，价值也管不住，那么销售范围也管不住，对厂家来说管控难度特别大。第三个现在汽车经销商，传统的经销商渠道力量太强大了，我们看到现在做电商，做得最好的几个领域都是在渠道上相对原来渠道管控力相对弱的。比如在百货、鞋帽这些东西本来也是放在各个大卖场里的，也不是说自己的渠道，只是说它的分销商。家电原来是有过专营的方式，但是后来因为国美和苏宁强大起来，其实也是渠道被别人给瓦解了，是有一个渠道平台，一直都在有。只有汽车，汽车是有了4S店这个模型，最近15年之内基本上以4S店模型来捆住了，之前节目也探讨过，完了之后国家在管理办法上有一个品牌管理办法，理论上来讲京东想去卖车，想实现B2C也是不可以的。因为他没有汽车品牌专营的资质，他没有那个资质。即使他想卖都不可以卖，他只能去搭建一个平台，现在逼得我们只做能汽车平台，电商行业，只有类似于集客似的或者团购升级版这种模型。现在汽车电商没有达到地产类的，比如说像安居，像搜房这种模型，汽车都没有达到这一步。所以在大的行业里，汽车电商应该是最雏形，最初级阶段。

　　主持人：所以今天节目一开始分享的那些数字包括那些线索，就像刚才耀东讲的仅仅是万里长城的第一步。

　　3120：听你们节目一头雾水，未来买车是这意思吗？没有4S店了，我在网上下了一个订单之后，如果我想买一汽大众的车，长春的就会给我发一个我已经下载成功的订单，然后某快递公司就会从长春开到我家，是这个意思吗？

　　刘晓科：这个意思不太可能。

　　主持人：刚才耀东已经把刚才说的几个核心点，到底是一种什么样的模式给大家已经讲清楚了，看到由于汽车太特殊了，所以现在仅仅是一个试水阶段，是第一步。这第一步晓科可以跟我们分析分析，你觉得这几个核心点，厂家也罢，网络也罢，电商也罢，谁能笑到最后啊？

　　刘晓科：我先跟大家分析一下为什么要干这件事吧？我觉得首先从厂家来说，厂家想驱动电商的目的，是因为我们现在看，北京好多4S店什么的，但是如果放眼全国来看，中国4S店覆盖度在四五线甚至地级县城是覆盖不到的。所以厂家，现在四五线城市包括乡村怎么卖车，经常会搞一个跟大篷车似的，拉到那儿做一个巡展。所以现在好多专门人干那个巡展，这样的话，能够把品牌覆盖到。他也希望包括目前的厂家也分析，说现在在四五线城市这种上网率逐渐在提高，而且未来四五线城市销售的主力，希望通过这种方式不再用以前建4S店高成本方式来走了。以前建一个店可能成本几千万，我建个几百家可以。但是中国如果遍布在全中国几千家，一个厂家几千家，那个成本太高了，根本赚不回来。他希望能不能在网络上把这个车卖了，把那种我辐射不到的地方覆盖了。

　　主持人：到哪提车，刚才听众说把一车从长春给我开来。

　　刘晓科：厂家他的提车方式，比如说在他的县城，他在那一块直接建一个服务店就不建4S店了，直接把车运到服务店，服务店提，然后在服务店修就可以了。这个是厂家可能未来希望的。包括像北京这种特大型城市，目前的这种房价特别高，比如说有些4S店在三四环里，一个是以前地是他自己的，现在算了，人家是做生意的，我把地卖了，可能挣的钱比我开4S店又累还挣得多。在大中型城市中心城市4S店纷纷在搬走，他们在往远迁，这样对消费者来说你的看车成本就会无形的增加。所以厂家希望说未来有可能是不是在大中型城市中间建一个中心体验店就像苹果那种体验店，在那种看车。

　　主持人：最高端车，特立独行的车，像特斯拉就是这么干的。

　　刘晓科：像豪华品牌也是在金宝街那儿建了体验店。

　　主持人：所以要么是高端，要么是低端。

　　刘晓科：对。所以这是厂家的一种，基于中国这种地理特征和目前的一些经济走势判断未来可能是一种形态，所以现在必须积极尝试电商，这是它的出发点。对于这种电商网站，为什么想搞这个呢？因为他希望他的网站内幕，销售的这种种类更加齐全，而且汽车电商的加盟，让他的销售额变得很高，像天猫说350个亿，其实卖不了几百台车上了百亿。比我以前卖牙刷我那个全中国牙刷给我卖了，也卖不出几百个亿，对他来说无形当中增加了网站的在市场的这种销售份额。所以这个是他的一个积极主动性。对于一些像汽车类的网站，像我们为什么有动力去干这个呢？现在主要不是动力，因为厂家对于营销的这种升级越来越严格，以前我们做过广告，可能大家都知道，网站做一广告，给人报出来我几十万点击率，你这被人看了，厂家说现在不行，我希望有多少人有销售意向，你得把那个销售线索给我。所以我们既然都被逼到这份上了，那干嘛不再往前试一步，要万一卖了车，和厂家以后不求着你卖广告了，干脆直接把车卖了，直接挣卖车的钱。三方在动力驱动上，都促使大家希望在电商上有一扇新的大门打开。

　　主持人：就是一种全新的营销模式，一种宣传的模式。听完了耀东和晓科从不同角度分析了一下之后，就会看到由于汽车的特殊性，目前所看到的在今年11月11号惊人的销售成绩这个数字，仔细的分析过后就发现它只是万里长城的第一步，只是开始最基本的，最初级的尝试，未来如果汽车这个特殊商品真正像大家在网络上买东西一样那么简单，那么容易的话，恐怕还有一条漫长的路要走。今后的汽车销售模式到底要不要朝着这个方向去走？从听众和网友大家的反馈上来看，是认为像5028说得特别有代表性，车必须要自己试，必须要拿手去摸，感受它的质感，感受它操控起来的刺激，顺不顺手，这些东西必须要实物来完成。如果没有这个的话，光通过网络是不可能的。如果是通过网络买的话，除非就是价格非常的便宜，自己先在线下进行过大规模的4S店的考察才可以。但是想想干嘛这么费劲呢？所以我们接下来就和耀东、晓科一块聊一聊要这么费劲吗？真的这种方式成为未来一种发展方向吗？怎么样能够解答收音机前这么多听众对它的不信任，和对它的怀疑呢？