搜狐汽车：谢谢几位就汽车电商的讨论，时间很短，我们进入第二个话题——二手车，中国的二手车即将进入快速增长的发展期。今天很多嘉宾也是从事二手车不同的细分领域，同时中国的二手车至少面临两个很重要的痛点，第一个就是消费者的消费信息，如何让中国的老百姓能够放心购买到一辆二手车？第二，公平合理的价格，二手车的价格机制如何形成如何运转。我们希望大家通过中美不同的视角对这两个话题进行一些探讨。这个问题先从美国的朋友开始。查理先生之前在美国KTB工作很长时间，对美国KTB价格形成有很多的研究，先请查理先生讲讲美国二手车现在的行业现状和各种主体的特点，独立的二手车经销商怎么在做。另外C2C交易过程中是什么样的情况以及KTB是怎么做二手车的价格体系。

　　Charlie：二手车定价是更加真实的而且更有活力的，根据需要，各个新车的定价不一样，对二手车而言有些很流行的旧车可能价格比新车还贵，因为大家都想要。如果有大量的这种二手车的话，美国厂商会大量收购把二手车的价格压下来。第二，不是所有的二手车都一样的，同样的颜色可能里程数不一样或者不同的维修历史那么价格可能就完全不同。消费者不一定都懂这些，他们需要得到一些确切的信息，对于这个车情况的了解对他们的信息传播是很重要的。在美国二手车价值的不同在于美国不同地方的价值不一样，季节不同，随着数字信息的传播现在市场定价因素变得非常的重要，二手车车行变得更聪明，他们指望着二手车市场的强劲。我们对中国二手车市场有兴趣的话可以知道现在美国二手车什么情形，这样可以得到很多大量的信息还有复杂的信息。我们看到在二手市场我很认可这种这么多的在消费者终端的选择特别是商业对商业或者商业对消费者，我们也可以从你们那边学到一些二手车市场的增长经验。

　　搜狐汽车：能否详细说一下美国的4S店集团比如和Carmax这两种模式有什么不同？

　　Charlie：建立信任和相互理解非常重要，这些新车这么好，有些公司像Carmax会对二手车做认证，这个车可以被认证没有出过车祸没有被水淹过，消费者购买时就更有信心。像Carmax，如果车有问题，可以返回到车行去，这样会让消费者有信心，对车行认可度也会更高一点。

　　搜狐汽车：下面有请李总，您作为经销商集团的投资人和管理者您觉得在您眼看来美国的经销商集团对您有什么借鉴，同时，嘉华在未来将如何开展二手车业务？

　　李岩石：说到借鉴，美国二手车模式有几种，在中国，我们的借鉴可能是多模式共存，比如它有Carmax模式纯二手车公司，也有4S店，每个4S店有大量的场地去经营自身的二手车，跟它的新车形成销售关系。

　　我看在中国很可能也是多模式共存，各种公司都可能得到发展，不管是搜车模式还是其它的4S店都有可能。作为4S店来讲，我们现在想二手车的问题，主要是三方面，第一到底独立干还是依托4S店为主干。4S店自身遇到一定瓶颈，置换率50%在中国，是不是还能做到像美国200%一样？这个我看有难度。作为4S店经营者是不是应该更加独立化去突破二手车运营？这是第一个问题。

　　第二个问题，做二手车我们想按照什么成本模式去运营，我看了国内有很多模式，很多都是高成本、高投资运营。也有纯电商、纯网络公司在运营，两种完全不同，背后是运营模式、运营成本的不同，国内二手车市场还在蓬勃发展，要给不同模式的公司一定空间和犯错机会。但是作为我们4S店，被动的二手车接受者，我们如果再进入的话要明确那种运营模式能够少犯错误，能够在未来面对竞争的状态下进行中长期运营。同时，电商和4S店是不是能够结合起来？什么运营形式可以有效控制成本？这是4S店所想的。

　　第三个，二手车如果想成功的话需要有多公司合作，就像我刚才讲的电商未必是4S店的优势，卖场零售也未必是我们的优势，我们是品牌授权下的经营，一旦没有了品牌授权4S店就没有能力去经营品牌、经营服务，它需要跟同行业者合作，不管是保险公司、延保公司、品牌验证公司、电商、视频公司等等，这些人加在一起是“1+1+1”。“1+1+1模式”可能给用户提供比较全面的连带二手车产品品质、快速收敛客户的服务模式，这可能是中国二手车或者说我们作为4S店着重考虑的运营模式。

　　搜狐汽车：谢谢，李总的分析非常理性，就李总提出的两个问题我们请教一下查理先生。关于4S店做二手车，您认为是每个店单独做，还是把整个经销商集团的二手车资源集中在一起整合成一个部门来做比较好？第二个问题，4S店集团在现在这个阶段的投入成本是多少？需要怎样的成本规模去开拓这个业务？

　　Charlie：关于成本，一个很大的成本是在大城市建店要有土地和租厂房、店面的成本，在美国消费者买不起新车，去4S店也可以买二手车，他们愿意买二手车，因为这些车只有一两年驾龄而且价格很低。现在在美国很多经销商同时会卖新车和二手车，他们也会专门有一个地方来放那些年龄比较老或者非厂商认证的车，他们也可以通过卖这些车赚钱，但是不会去稀释经销商的品牌，不会影响到它自己品牌的传递。此外，在售后服务方面也会把它放到遥远的地方，中国的经销商也开始做类似的工作。你如果能让消费者在一个地方享受各种服务是有好处的，可以在这里看各种各样的产品并获得相关服务，因为我们都知道租设施、厂房或者维修空间都是要钱的。