搜狐汽车：谢谢。杨总是做新车、二手车质量保修业务的，之前杨总也在美国的普赛公司做类似同样的业务，请杨总分享一下美国汽车保修公司和中国有什么样的异同，同时这块业务未来的重点是什么？

　　杨晴光：我们是服务商，归类到金融保险范畴。作为一个服务商我们的目标是如何迎合客户需要，不同客户有不同需要。举个例子，新车经销商集团的需求是延保留在店里，如何提高利润。我们作为今年在中国推出一个无形产品的提供商，我们要做的不仅是提供简单的产品，我们还要让这个店里面真正能够卖出去产品，如何进行销售服务的管理，如何进行不断的培训，这是我们对于主要的经销商集团应该去做的。

　　对于今天的二手车市场我觉得需要有更多的创新。比如客户甚至对二手车有保修都不知道，我们就需要去找像搜狐这样的媒体，进行线上、线下的结合，我们要进行更多的创新。对于二手车经纪公司，美国的二手车市场跟中国二手车市场有很大不同，在中国，如何让无论是独立品牌的二手车还是现在主要经销商集团的二手车解决他们认证二手车的问题，这是我们主要来面对的。对于认证这个概念我特别查了一下维基百科，车是经过了整备、检测，并且保修进入认证二手车体系，大的经销商集团肯定对这个车进行检测、整备对它进行保修，品牌二手车也是同样的。

　　中国跟外国市场最大的不一样是很多的经纪公司在卖二手车，如何服务这部分客户，让这部分的客户也可以享受认证二手车的概念，让现在的消费者接受二手车我也能买的理念？美国和中国市场在金融保险方面有相同之处，我们要做很多的调整来进行本地化。我举一个最简单的例子，比如美国现在检测比较成熟，一些软件也相应比较配套，我有很厚的一本价格目录，可以把这个价格搁到店里面，像一个报价体系很简单把价格报出来，现在很多国内的二手车经纪公司没有这种能力，我们只能够把产品一次次简化，简化到无论是什么素质的销售人员只要看到这个产品都知道这个车对应的是什么价格。我觉得根据发展程度的不一样，不断的调整我们的服务方案，这是最重要的。

　　搜狐汽车：谢谢。最近做的风生水起的大搜车，我想能获得这么多资本的认可，一定在前期调研包括后期准备过程中有很多收获，姚总能不能分享一下大搜车是怎么做二手车的？

　　姚军红：我们大搜车还是一个非常年轻的公司，到现在为止成立的时间还不到15个月，我们的模式是一方面适应中国市场环境，另一方面学习像美国Carmax这样一些非常好的公司的经验。

　　我们的模式是，第一，它在消费者层面，从买车人和卖车人的层面来看，非常像Carmax，因为这个公司有品牌、有服务、有体验，同时还有很多消费承诺，所有的车是通过这个品牌直接销售出去的。从另一个层面看，我们与Carmax有非常大的不同，Carmax是一个经销商，大搜车实际上是一个营销公司，因为我们所有的商品都不是自己的，所有的商品都是通过我们现在社会中最能够匹配我们提供给消费者产品的这样一些经销商获取。在美国的二手车市场，据我所知60%的二手车都是通过一些新车、旧车都卖的经销商卖出去的，Carmax在美国市场只占到大概2%到3%的份额。这种局势形成的原因就是因为这些卖新车的经销商更容易接触到卖二手车的人，在中国也是一样的，会有很多4S店聚集非常多的卖二手车的客户，同时会搜集到非常多的二手车。

　　中国的经销商和美国的经销商不同，在中国所有的人都生活在城市，这个和美国是不一样的，美国只是作为一个交流中心，整个城市非常大，有很多地皮可以让这些经销商来经营新车和二手车。在中国，每个4S店都拥挤在城市里面，面积比较小，如果车源量少于二三十台做营销是亏本的，你招揽来一个客户很难进行成交。我们的模式相当于在城市里建这样一个标准品牌的卖场，中国的卖场两万平方，基本和Carmax在美国的独立卖场的面积差不多。这样我们去联合有二手车资源的经销商来帮助他们卖车，我们收取其中的佣金，其中的佣金很少我们只收3%，包含所有的场地费用、营销费用、质保费用都是由我们来承担的。这是一个比较典型的不同。

　　第三，在美国，Carmax这个公司已经有几十年了，从没有互联网一直走到今天有互联网这样一个状态，也许它现在的形态还可以继续发展，在互联网电子商务方面我们也许可以走得更前面一步。我们在互联网端的营销力度非常大，目前客户大概75%—80%都是来源于互联网定单，通过我们的网站预约试驾定单到我们的店里面来。在运营方面我们一直摸着石头过河，我们在去年6月份开业到今年12月份，大概六个月左右的时间里，从第一个月卖20几台车到第六个月卖到230台车，目前营销上的增长还是非常快速的。能够充分利用好电商信息上的优势也许我们一个单店可以突破像美国Carmax平均每个店大概零售三百台车。我们用了六个月的时间达到两百多台，也许我们还可以尝试一个店是不是可以卖到一千台。只有到这个程度我们才能真正为我们的客户，为我们中国的经销商处理二手车找到一个成本低、处理速度快的体系。

　　搜狐汽车：谢谢！最后希望查理先生做一个总结性发言，您对于中国的经销商从事二手车业务给出哪些建议？

　　Charlie：对于很多新的消费者要有更新的模型，更多的人需要交通工具，用车是最有效的交通工具。所有的新车都一样，没有一个旧车是一样的，所以在这方面可以发展新的模式，检查、认证将对大家都有利，这让整个行业有机会来建立消费者的认可度，在美国我们已经有一个坏名声，现在在跟消费者建立新的关系，中国有一个很好的机会来保持跟消费者的良好关系。我祝福你们！

　　搜狐汽车：谢谢查理，谢谢各位嘉宾！