编者按：2014年1月25日，由中国汽车流通协会、搜狐汽车联合主办，美国汽车流通协会（NADA）特别支持的“首届汽车经销商海外论坛-北美峰 会”在美举行。本次峰会以“融合与创新”为主题，汇聚近百位国内外汽车流通领域翘楚参会。这是中国汽车流通业开始走向国际舞台的标志， 也是我国汽车流通业精英努力实现“引进来”和“走出去”战略的破冰之举。

　　以下是互动研讨——汽车经销商转型升级模式探讨环节实录。

　　本环节嘉宾为：中信华南(集团)珠海有限公司总经理黄朝省和君悦雷克萨斯总经理余莉京；

　　J.D.PowerandAssociates全球零售体验副总裁Charles Mills；

　　利星行汽车执行总监孙仲维；

　　广州南菱汽车股份有限公司总裁马春欣。

　　主持人：中国经销商目前由于市场的制约，面临的压力非常巨大。国内的几位经销商代表对此有切身体会。我的第一个问题：汽车经销商应该如何在市场不平衡的情况下，来保护自己的权益？

　　孙仲维：过去50年，大家常常说要增加产能或者减少经销商的数量，这是汽车产业多年反复出现的现象。在今天这个情况在中国更加严重。

　　去年是美国汽车市场丰收的一年。昨天有一个主讲者分享了产业纪律的对美国汽车市场这一年的重大影响，产业纪律包括什么？第一，供需平衡。第二，销售折让。为了保持经销商未来在汽车市场的持续性和健康，我们应该扮演积极的角色，跟主机厂展开沟通，共同判断未来市场消费者的需求和市场的趋势。在这方面，我认为中国需要成立各个品牌的经销商委员会。在美国市场，经销商委员会和经销商协会扮演非常积极的角色，他们把市场需求和经销商的需求反映给主机厂，使主机厂的策略和商务政策能够符合市场和消费者需求，从而照顾到经销商持续发展。

　　主持人：孙总的意见是经销商应该保护自身权利，协会要发挥作用，各品牌要成立品牌协会积极跟厂家沟通。马总怎么看这个问题？

　　马春欣：过去中国市场发生了很大的变化，特别是经销商和主机厂的关系。之前主机厂是爷爷，经销商是孙子，现在这个情况逐渐好转。作为经销商，我很感谢汽车流通协会做的非常多工作。说道经销商和车企间的关系，我认为百强经销商应该能够积极和主机厂开展合作，共同建立良好的行业生态条件，这个非常重要。

　　主持人：积极靠拢组织，发挥组织的作用，这其实跟孙总讲的异曲同工。我感觉我们协会的责任更重了。余总怎么看？

　　余莉京：刚才谈到雷克萨斯品牌和经销商的关系，在中国也有雷克萨斯这样的经销商委员会，会定期向经销商询问需求，做很多建议给厂家。近期召开的厂家大会落实了一些建议，包括首付款等比较实际的问题，这个是非常好的。我们也希望这些经销商委员会能够能站在经销商的角度多做一些呼吁，尤其是在整个市场环境比较混乱的时候，来减少经销商压力，不要为了各自品牌的竞争拼命给经销商压力。因为行业如果这样跑下去，对大家都是不好的。

　　主持人：余总比较幸福，因为她是做雷克萨斯品牌的，跟厂商沟通比较好。但也提出了协会要站在整个行业的层面，及时发现厂商之间的不平衡，通过积极的沟通消。Charles Mills先生在北美市场，站在您的角度北美市场的经销商是如何来保护经销商自身合法权益的？

　　Charles Mills：北美市场经销商和品牌关系的历史比中国要长很多。我们有不同品牌的经销商委员会，它们对于品牌有很大的影响。不管是雷克萨斯还是丰田，在营销、产品计划、产品开发方面都会去听经销商的观点，像丰田和雷克萨斯很早就让经销商加入进来，经销商会感到一种很强的合作精神。其它的品牌可能在这方面的合作比较少，比如说前面提到德国品牌跟经销商的互动不是很多。我觉得这应该是合作伙伴的关系，而不是上下级的关系，这很重要。因为我们都知道，卖车和给车提供售后服务越来越复杂，不管互联网还是客户预期都有很大的变化，这也是我们为什么要在品牌和经销商之间有很强的合作，这样双方才能够双赢。未来可能会有多余库存的现象出现，但很重要的一点是经销商要把事情搞清楚，要专注于运营。而品牌应该降低库存和产能，出问题的时候要解决。经销商也要搞好自己的业务，和协会合作发出自己的声音。