主持人：刚才Charles Mills先生说在中国市场不像美国市场那么成熟，各个品牌都有自己品牌专有的委员会，帮助经销商呼吁或者提供专属服务，这是在北美市场跟中国市场不同的一点。共同的一点是，在北美市场也存在压库问题。请问Charles Mills先生，北美经销商怎么来应对压库的问题？

　　Charles Mills：在美国经销商管理多余库存是比较聪明的，J.D POWER在美国有一个网络，这个网络基于新车交易数据，能够帮助经销商理解他们应该下单买哪些车型，这些车型的定价怎么合适，保证库存时间不会特别长。所以我们可以看到，经销商去订车和定价的过程相对比较严谨。他们会去看竞争者是怎么卖车的，保证不要有更多的库存。很明显，品牌肯定需要推广自己的车，把库存堆到经销商那里，但是作为经销商来说，在订车、定价的时候，还有营销的时候，可以更聪明、更有效。美国的经销商在过去几年有很多成长，我认为是因为他们在危机中得到很多经验。

　　主持人：Charles Mills先生提到一个非常好的建议，经销商要合理预测下一步市场的变化，控制自己的库存。中国汽车市场已经进入了第二个发展阶段，在第二个发展阶段中国经销商大部分已经完成了原始资本积累，在这种情况下应该如何打造自己的服务平台？

　　孙仲维：打造自己的品牌，对中国经销商未来持续经营是非常重要的。我们看一下过去几年，大部分经销商做的市场营销活动都是根据主机厂的要求，针对品牌产品来做。未来的趋势是需要做经销商的自我营销，不管是在传统媒体上或者在电子商务平台，都应该以经销商给客户带来特别的价值为基准。

　　昨天我谈到我们企业的文化是什么让客户更了解经销商代表怎么样的服务文化，怎么样把服务的价值体现给客户。在做这个自我品牌营销的时候，针对客户的选择认定及开发也非常重要。如何通过我们的商业系统或者销售人员和售后服务人员，抓住每个客户，发掘客户进入到我们的管理系统里，然后以固定时间去跟踪这些客户，发掘他们的需求，按照他们的需求去制订新车产品或者售后服务产品，把这些产品传递给客户。主要厂商现在所做的行销是品牌、产品以及固定的商业模式，我们如何为客户个人打造个性化的服务，这是经销商未来一定需要做的。

　　主持人：孙总的意思是首先要以客户为中心，为客户提供附加价值，过程中来逐渐打造企业的品牌。马总怎么看？

　　马春欣：经销商的品牌是非常重要的，对于经销商来讲我们店里经销的是厂家的产品、品牌和我们自身的服务。厂家的品牌是大众、奥迪还是奔驰，不论是哪个都有很多经销商，如果经销商自己的品牌没有很好的塑造，客户想买这品牌的车不一定会选择你这个经销商。对于经销商来说，第一位就是做自身品牌的塑造，第二是要有真正的自身服务力的提升，这两样加在一起才能完成经销商服务品牌的打造。

　　主持人：我在买车的时候想买辆奔驰，去哪个经销商店我觉得是一样的。

　　马春欣：是的，所以怎么给客户留下经销商的品牌形象，更愿意去选择他是需要思考的问题。特别是在互联网时代，价格方面非常透明。