主持人：马总你给厂商压力还是厂商给你们压力？

　　马春欣：厂商，厂商几乎全是20%的增长，这样的增长大家可以预测到2014年经销商的生存环境是怎么样的。经销商要很好地生存必须得自己能够在观念上去改变，这是我第一个观点。够把握机会，能够把握政府的政策，能够跟供应商去沟通，这个沟通有没有效我不知道，但是至少我们要做出努力，这是第二点在观念上与时俱进。

　　第三，精细管理。我跟孙总的观点是一样的，我叫经济管理，不仅是细，还要有成效、有进步、有提升。作为经销商自身你拥有什么？我们拥有的最大财富就是客户和我们的员工，怎么在客户和员工上做更多的工作，首先在客户上我认为应该把客户做成更多的客户需求分析或者客户自身的特点分析，现在做客户维系的工作，我们自己叫3715工程，3个工程线、7个重点指标KPI，15个重点举措来加强我们经销商与客户之间的维系关系，我们也把它当成一个系统工程，目前叫C3，通过客户生命周期的分析，从客户的价值、客户的态度、客户的消费情况三个纬度来把客户分成八类有效进行我们的营销管理和服务。这就是说我们第二个经济管理方面，特别是刚才孙总讲到流程管理。我们在流程上做了一个系统的管理ERP系统，目前在进行数据分析，把所有的数据进行对经营有帮助的管理方式，利用这样一个工具。

　　第四，增值服务类。刚才讲到二手车、金融等，能够给经销商创利所有的机会我们都不能放过。以上就是我个人的一个怎么样生存更好的观点。

　　主持人：马总很实在，把家底都抖落出来了。

　　余莉京：之前了解了一下美国市场整个的发展，我们确实感觉到中国的经销商跟美国的差距蛮大，但从另外一个层面讲，其实我们可以挖掘的空间还是很大的，尤其是像二手车还有金融，如果要是把工作做得更细更到位的话，我们还会挖掘出很多的空间。另外我们可能一直都是在倡导以客户为中心，但是其实我们很多的做法没有落到实处。这次对我启发比较大的，回去之后把这一块踏踏实实一步步落实到位，真正产生效益。

　　主持人：我们要挖掘衍生服务的金矿。

　　Charles Mills：很高兴我们在这里能够发现中国的潜力，以后的5—7年销售会达到三千万，面对这些挑战在中国市场有很多的机会，以后会有发展的空间包括旧车还有贷款方面，贷款在中国现在不到15%的车贷款，这个部门在这里面我们在2004年就开始做项目了，去年，我们第一次听到服务的吸收力来固定车行的价钱。我们要开始考虑客人的终身价值，车行现在有这个机会能够把自己的车行搞好，美国从95年就开始在网上做销售，这是以后你做生意的一部分。客人仍然需要到车行去买车，这只是另外一个渠道去吸引客人，成本更低，这里面会有非常多的机会。我跟美国银行的人讲，他们对中国非常有信心，因为那边有非常巨大的机会，机会远大于挑战。从美国角度看，我们以后七八年销售可能只是中国的一半。

　　主持人：其实Charles先生讲得非常实在，虽然说中国的汽车市场或者中国经销商面临着很多的挑战，同时我们也有很多很多的机会，不知道在座各位朋友们准备好没有。由于时间关系谢谢各位！