主持人：进入到2014年，汽车电商继续高打，不同背景的企业纷纷投入到汽车电商的平台。或者建立传统的电商平台，或者与已有的电商平台建立合作、关系。车享网已经搭建完成并上线。有15个汽车品牌已经在天猫商城建立了汽车展厅。军工商城也已经与北汽等众多汽车企业达成战略合作。汽车支架等互联网企业在充分分析了去年双11经验教训的同时，也已经开始了全新商业模式的探索。在本次北京车展气焰。我们估计这几天也会有五到七个汽车电商为主题，做观展展台。汽车电商的时代是否真正来临？在传统商务模式逐步向电商商务模式转型过程中，整车企业、经销商各自应该做好哪些工作？一面被时代的浪潮抛弃。我们希望通过今天下午的讨论和感悟，今天我们邀请到了四位演讲嘉宾来介绍一下，他们是：北京汽车销售有限公司副总经理王铭东。汽车支架副总裁马刚先生，车易拍副总裁蔡旭先生，IBM大中华区全球服务事业部汽车行业合伙人李雷先生。

　　下面请北京汽车销售有限公司副总经理王铭东先生演讲，他演讲的题目是：迎接汽车销售模式的变革。

　　王铭东：尊敬的各位来宾，大家下午好，大家都知道互联网已经深切的整合了我们每个人的生活。传统的百货式的销售已经被各种各样的电商网站冲击的七零八落。2013年淘宝双11总的销售额超过350亿。我们很多人发现在商场柜台中的商品比电商渠道购买的商品的价格要高很多。而且便利性也要差。亟待变革的汽车行业将如何借助互联网来实现销售模式的变更以及迎来新的高速的增长。我们汽车行业是否也要去走电商这样一条路呢？大数据的时代已经来临了，我们从事物描述的参数和纬度更加细化。大数据能够帮助汽车厂家找到我们的目标消费者。厂商可以通过精确的广告投放和推送的技术可以提供针对个人需求的沟通。从而实现精准营销。

　　因此在这样的背景下，汽车行业的商业模式和营销模式势必将改变。车企将进入营销的精细化时代，也将催生出更多的汽车营销模式。在汽车行业这样变革的情况下，不管是汽车的企业还是我们的经销商，还是传媒，以及普通的消费者，都要去面对这样的变化。都要用各自的眼光和视角来尝试、预测和审视。现在的汽车电商已经不是做与不做的问题，而是怎么做能做好的问题。

　　过去一段时间，汽车电商的变化，我们在整个过程中也发现，有三个难题需要解决。

　　首先是支付的环节。现在很多的支付平台已经解决了大宗支付的问题，大家对于个人用户来说，买车毕竟是一笔很大的开支，很多消费者并没有养成在线支付的习惯。更不要说是十几万、几十万大宗的支付。所以相当一部分消费者没有选择在线上直接购买。

　　第二，信用体系，用户不知道网络的商家是否值得信任。即使汽车基本上已经是一种标准化的产品，仍然有更多的客户愿意去经销商网点看实车。并且享受店面给提供的保险上牌等等一系列的服务。

　　第三，如何解决厂商和经销商之间的平衡。我们国家的汽车品牌经营办法决定了每一个汽车品牌都会授权很多的经销商，这些经销商规划的渠道，也就是网络，他们都有自己的授权。如果我们都通过电商的渠道进行销售。经销商将很难有新的定位。这也是我们将要解决的一个非常重要的问题。

　　2013年，北京汽车在电商领域进行了很多努力和实践。从2012年开始，我们陆续与主流的汽车电商，包括非汽车类的电商平台都进行了合作。以天猫商城为例，我们2012、2013连续两年获得天猫商城汽车销售领域的冠军。我们是通过几个手段实现的：第一，核心的流程，通过优化消费者和经销商的参与流程，解决订单信息管理的问题。其次，建立了全新的TMD小组，由销售部牵头，协调市场、公关、销售、客户服务，利用有限的资源促成广告、公关、销售全方位的推广。第三，强化了广告引流效果。通过网店页面的优化降低客户的跳失率。最终我们获得了关注、收藏率第一，购买转换率第一。第四，我们培训优化旺旺的交易和服务。第五，建立了自动化运营的体系，每天定时的发送订单，并且接受反馈，由系统自动整理成日报，不断的调整，这样的调整使我们与其他的14个汽车品牌相比，我们能够实现最终的突破和胜出。

　　汽车电商需要有互联网思维，并真正实现产业化需要一个复杂的持续演变的过程。让消费者能够接受汽车电商的销售模式也不是一个简单的过程。这首先设计的就是观念的问题，基本观念的转变。涉及风俗、文化、习惯等等问题。对于汽车电商接受度比较差的消费群体，我们必须去寻找新的兴奋点。进而从容应对汽车电商与消费者传统消费理念转变之间的斗争。

　　面对新的商业环境，信息的增长，消费者需求的多样性和新消费活动中需求的不稳定性。汽车电商对整个的业务流程、组织机构、利益分配机制战斗影响。汽车电商观念的普及和证明其可行性固然重要。但是让消费者享受共赢的同时，主动要求你提供的服务方式，才是互联网时代用户体验的精髓。

　　有一本书叫《乌合之众》，作者认为，只有感情和思想转向同一个方向的一群人才可以构成一个群体。苹果和小米的成功都证明这一点。从长远来看，汽车企业建立电商平台最大的意义不仅仅是搭建一个可以销售的平台。更是建立起一个业务生态圈。在互联网经济下打通产业链。依托于产品和服务，将汽车金融、整车销售二手车市场、服务维修等等内容全部纳入，充分整合发挥车企优势。如果模式合理、推进顺利，在这个平台上以销并产，实现真正意义上的闭销是完全可以实现的。

　　谢谢大家！

　　主持人：刚才王总给我们介绍了汽车厂商建立电商平台的思路和想法。你们沭河看待第三方汽车电商平台和整车企业自己的电商平台至今的同？

　　王铭东：第三方汽车电商平台，一类是垂直网站建立的平台。他的最大优势是用户群体非常精准。第二类平台是在电商领域具备庞大优势的传统电商。比如说淘宝、天猫、京东。这些平台的优势是拥有巨大的有消费习惯的群体。但是他有一个问题，这些群体不见得都是对汽车品类感兴趣，他对于用户的筛选，包括用户消费习惯的把握是相对垂直平台有一些劣势。第三类，厂家建立的平台，最典型的妻子就是上汽刚刚建立的车享网。它的优势是能够具备厂家独有的优势，可以一定程度上解决主机厂和线下的经销商与电商之间的矛盾，可以整合三者的优势。但是它也带来一个问题，它的最大问题在于流量，不掌握用户习惯的入口。如果想形成购车用户的消费习惯是需要非常长的路要走。包括维持用户的使用年限。谢谢。