主持人：最后有请IBM大中华区全球服务事业部汽车行业合伙人李雷先生。他将和我们分享IBM对汽车行业数字化转型以及互联网策略前瞻性的思考。

　　李雷：跟大家讲两个主题：第一，IBM如何面对汽车行业数字化转型。

　　第二，我会用这个案例来说明他为什么要做这样一个平台，他如何来考虑。

　　第一部分来谈一下为什么整个行业，今天我们聚焦在汽车行业，互联网和转型这两个词一直是出现频率非常高的。它的原因是什么。首先是看我们目前面临的整体的环境已经发生了很大的改变。聚焦在这几个领域，比如说媒体，传统的媒体现在正在向数字社交华的媒体转换。群体行为，我们原来社会有很多个等级，上了互联网以后会非常弱化这个等级。第三，城市化进程很快，人群越来越新城市聚集。第四，在市场营销方面，原来是卖一个产品，现在我们更讲究的是卖一种体验。小米就是这样一个思路。在消费电子方面，计算机从计算工具变成移动互联的入口，包括手机、PAD、PC连成了一个互联网。互联网从网站经济转向了物联网。在这种情况下，汽车行业跟客户的关系发生了完全的改变。汽车这个消费品的黏度原来是比较低的，在零售这个环节只能通过购买历史、维修历史、服务历史、财务金融的服务方案去了解一个客户。现在由于车联网的发展，由于在线的渠道，在线的手段的发展，跟客户的交流越来越多。客户获得信息的便捷度 渠道也越来越多。

　　车厂也面临着这样的局面。他可以通过互联网分析的数据更多的了解到用户的行为。

　　2010年到2013年中国汽车市场消费者奥高主要观点：第一，消费者的年轻在降低。随后几年的汽车设计、生产、营销都将会随之发生变化。互联网越来越会成为消费者获取信息和传播信息的渠道。在这种趋势下，IBM结合我们在行业内的经验，给出了四个方面的建议：第一，我们要有一个颠覆性的差异化思维。里或者有一新的商业模式或者是新车个，或者是新的服务产品。第二，利用现在出现的以及各种移动渠道打造各种移动体验。争做移动入口。现在进4S店是一个主要的入口环境。将来PC和车联网构成的主要环境正确了用户购物和需求的入口。第三，社交化的营销。用户的行为、喜好、需求越来越在社交网络上有更多的展现。互联网企业和整车企业应该更好的应用这些信息捕捉用户的需求。用户用互联网的目的：第一，希望得到一个公平公正的消费环境。第二，希望得到更好的服务。原来因为4S店渠道比较单一，用户希望在这个环节消费的时候，会有很多领域的应用。

　　从整个行业的数字化转型来说，还是要分阶段、分目标。一般来说会有三个阶段，我们目前已经走到第二个阶段，第一阶段是数字化的产品和服务。目前这个阶段大家更多的是在讲数字化营销和销售。我们会往第三阶段数字化新型驱动的商业模式转型。检测、远景目标、概念设计、试错、实验学习、扩张。我们希望设计一套以客户为中心的转型流程。原来的整车厂和4S店都是以产品为中心，以商业模式为中心。现在互联网更多的转型以客户为中心的转型模式。这张图是IBM给一个客户在做消费流程的设计。我们请右边一个客户模拟他全过程的消费行为。对每一个行为我们希望提供的数字化手段和服务。以及他产生的技术。以及这项技术能够带来的商业价值。在这样一个分析的环境下，客户会去实施整个企业的数字化转型。他很明确在每个阶段使用的手段和拿什么支撑他这个转型。

　　第一部分我们谈一下对目前行业数字化转型的理解。IBM是怎么看待的。下面我讲一个案例，IBM在做国内领先的整车厂打造自己电商平台的事情。

　　目前国内汽车电子商务的发展现状，现在主要有两类或者三类，一类是垂直媒体类的网站，也在向汽车电商网站转型。另一类是平台类的，淘宝、京东，但是他们在这些平台上的销售都是capen的形式正弦。第三社交媒体，微博、微信，大的社交模式还在发展。这样一些模式目前利用这三大模式进行营销的整车厂几乎占到了国内所有品牌。国内这家汽车企业怎么考虑这样一个市场。第一他认为以天猫、京东为代表的平媒已经发展，他会失去客户的入口。由于经销商高度依赖线上平台的流量，整车厂在未来可能会失去对产业销售的主导地位。但是线下的渠道和实体店由于服务体验的不一致。承担了更多负面的影响和口碑。线上现在做的很好，但是由于线下很多体验一致，造成很多客户的投诉。是线上渠道和实体承担了很多线下负面的口碑。他想自己有必要做一个平台。这个平台不是跟电商之类的公司竞争，首先他是要推动自身线下服务的改善。第二，这平台可以整合他内部的资源。这压整车企业客户量非常大，他需要一些平台整合。第三，可以应用互联网技术帮助经销商，根据现状、风险分析确定目标。根据这个目标，IBM在帮他们电商模式分析的时候，首先从五个方面来考虑，第一，客户选择，他的目标客户是谁，不是谁。他们之间的利益会发生什么样的冲突，如何平衡。第二，你想向客户提供的价值诉求是什么。你的相同点是什么。你跟其他电商平台的不同点又是什么。第三，你通过什么样的产品服务解决方案实现这样的价值。采用什么盈利模式获取收入和利润。第四，为了向客户提供这些价值。集团内部相关企业要执行哪些活动。需要去建立跟体系外的哪些伙伴进行战略合作。通过这些分析，我们最后提出了这样一个O2O的电商平台的构建框架。首先，他是为了整合自己内部的资源，提升线下服务渠道的配置。所以他会轻线上。他一定会跟线上所有的主力的目前在做的经销商合作。第二，他自己要做更多的是O2O的2。第三，线下需要去推动整个体系的变革。通过资源的整合，通过人物的整合，通过线上线下流程的变革去做这样一个平台。所以这是他的出发点和定位。根据这样一个定位，我们设定了这样一个平台的功能需求。这个平台最大的资产是，他们认为是两个，第一，客户素质，他的基盘用户有两千多万，每年会新增五百万的客户。基盘用户他认为是最大的资产。第二，客户的需求。紧紧围绕这两个关键，在用车的买用卖的环节他去打造一个生态链。他并不是自己做生态链的打造。他内部的资源，他会有内部的服务器。外部来说，他会跟第三方企业合作，解决流量问题。他要在自己的网站上开发有黏性的产品，更多跟客户做交互。第四，他跟行业外德保县公司、银行做产业链外部的深入。来发展他的客户。

　　从这个案例可以看出，数字化或者是互联网的转型在汽车行业确实已经开始，但是每个企业转型的步骤和具体实施的时候还是需要一个比较完善的设计和考量。才能去真正把这件事情变成一个可以实际去操作的。

　　谢谢大家！

　　主持人：讲的很精彩。既然给汽车企业做了这么一个电商平台。你未来希望汽车品类授权政策怎么能够更好适应汽车电商时代的市场？

　　李雷：我们认为长期来看品牌授权政策早晚会发生变化。第二，整个行业，包括主流的汽车企业会看到，会发生这样的变化。汽车这个行业不同于快速消费品行业。汽车这个行业未来不会消失，但是它会改变。可能它的透明度，以及它为客户提供服务需求的精准度都是他需要去改进的。所以品牌在未来，电商并不是他要不要去，他一定会，这样一个渠道一定会改变目前他现在这种销售模式下的透明度也好，公平性也好。这一切都是为了为以后产业的规则发生变化的时候，大家还是可以找到解决方案的。

　　主持人：谢谢。