三条警示 汽车营销莫太狂热

　　搜狐汽车：您身上特别适合做营销的特质是哪一点？

　　陈斌波：我不一定适合，因为我比较理性，考虑问题逻辑思维能力比较强一些，看问题会以更广的视角。这样的人不一定适合做营销，我在营销领域里危机营销相对来说做的比较多。

　　搜狐汽车：换个角度，从事这个行业这么多年，您经手过最成功的营销案例是什么？

　　陈斌波：目前我最满意的是杰德。杰德是一个创新性的营销形式，东风本田需要这种创新，东风本田缺乏这种创新。现在杰德成功了，达到了我们的预期目标。而且我们认为杰德这个案例让业界改变了对东风本田的看法，杰德这样的产品彻底改变了在中级车的话语权，它的意义非常重大，我没有想到会能达到这种程度。

　　搜狐汽车：杰德算是转折点？

　　陈斌波：是的。我们提出的要求都达到了，我们说研发团队需要增加配备，开发成什么样的车型都有做到，团队的响应程度很高，开发出的车型已经超出期望，大家都有成就感。

　　搜狐汽车：杰德的营销案例成功以后，东风本田营销团队的氛围和状态是否有一些改变？

　　陈斌波：至少我们创新的意识越来越多，越来越敢想。营销本身就是这样的。杰德这个案例我们找到了和客户沟通的方式，了解了最合适的方式。做营销的人，禁锢你的东西越少越好。虽然有很多条条框框的限制，但有些时候碰到很大的压力，会让你在压力之下把条条框框打破，尝试一些不同的东西。这是我最大的收获。

　　搜狐汽车：您之前在营销峰会上与大家分享过“汽车营销50条”，是很善于总结、有条理性的人。您总结出的汽车营销最不应该做的三条是什么，哪些行为会导致营销失败？

　　陈斌波：我对汽车营销人员说的一句话，不要太狂热。汽车行业多年快速发展的过程当中，已经形成大跃进的心态，经常有人用“人有多大胆地有多大产”忽悠人，最不应该的就是这种事情。对整个形势，汽车营销人应该有明确的判断，在这方面出偏差有时候会是毁灭性的。我干了这么多年营销，被目标压死的人太多了，不是他够不努力，有很多因素。

　　第二个，做汽车营销的人不要离一线太远。原来做汽车营销的人对一线信息不对等，我在“汽车营销50条”里说过一句话，营销老总离一线有多远，就离成功有多远。老总们的理念可能都是对的，但是老总在天上说，事情却是部下在下面做。

　　第三点，一定要回归到一个关键点。要关注网络资源、网络运作状况等方面，这都应该是体制性的工作，体系性的制定政策、策略。

　　搜狐汽车：今年是中国汽车营销首脑风暴十周年，您加入营销行业也已经有十几年了，这十几年中您对中国汽车市场的营销或者渠道变化有什么样的感悟？

　　陈斌波：这十几年中国汽车变化太大，今年的峰会时间点是很重要的，选择了大转折的时机，我认为它比前几次更有意义，大家的感受也会更深一些。目前的基本环境是中国的经济不会再持续保持高增长，各方面的因素在使汽车市场回归理性。我一直拿家电行业做比较，我们现在跟家电行业最辉煌的时期有很多类似的地方。那时候也是大干快上，生存下来的只有这一群人。市场不可能容纳这么多参与者。未来参与者分化，资源向能够更好地掌握的人手中集中是必然的。

　　一个好的行业，当盈利能力高的时候一定有更多的资本投入，随着资本的投入太多一定会降到平均利润，这是一个洗牌的过程。美国最开始也有一百多家汽车企业，中国现在也有这么多，韩国也是这么走的。

　　加之大的趋势也在变化，新技术的应用和移动互联时代的到来，在改变很多东西。我们刚刚做营销的时候，网络刚兴起来是很新的东西。那时候门户网站还没有到最强盛的时候，但现在门户网站已经在走下坡路，中间只经过了不到十年就发生了这么大的变迁。现在消费的群体习惯也发生了变化，一天到晚在刷屏，一直玩手机，那时候这是不可能的，这也造成了营销模式的变化。

　　现在信息的接受度太广，不聚焦，找到一个适合的方式很难。但客户的口碑无论过去还是现在都一样重要，是根本的东西。

　　搜狐汽车：在变化的过程中，您自身会感到一些冲击吗？

　　陈斌波：当然有很多的冲击，很多不一样的地方。最开始做这行的时候是2002年左右，那时候我还在风神，拿车还需呀加价，那是一个资源短缺的时代。客户有需求，你卖得很贵客户很喜欢。这个时代给我们留下的印记很多，到了2004年以后，东风日产的日子不好过，我那时候在那儿负责营销，形势逼得我们改变。那时候的车企，日子不好过的变革得早，日子好过的变革得晚，但是稍微变化一点就会有很多收获。

　　我自身来讲，对我冲击比较大的是客户群体发生了重大的变化，我这个60后大叔也好得知道70后、80后的心态，要不然干不了这个事。