打造8.8汽车嘉年华

　　搜狐汽车：您刚才提到为用户打造一个提供全生命周期的平台，7月28日车享网改版已经上线了，为用户提供了更多服务。对于这个平台，现在更多是关注上汽品牌的人才会去关注和使用，您如何去吸引更多的客户，让更多的人知道车享这个平台？

　　夏军：这个其实是我们车享发展到这个阶段也要去着重考虑和解决的问题，从3.28上线到现在四个月，我们之前可能没有去主动的做比较大力度的推广，因为我们当时还是想先把自己的流程更好的打通，产品能够做到更快的迭代，相对比较成熟的情况下我们再考虑做推广，在过去四个月我们除了适当的做一些引流，其实我们也没有做大量推广工作。因为这跟O2O本身的流程和服务的承接能力都有关系，如果没有完全做好就去做大量引流那是完全没有必要的，是没有价值的。7.28以后我们觉得可能流程也好、产品也好都更趋成熟，今年年内，下半年可能也要拿出更大的精力做更大力度和范围的自身品牌的推广，应该要让更多的用户了解、知道车享平台。

　　搜狐汽车：在营销方面有什么规划吗？

　　夏军：我们728本身也是一个推广，整个线下服务现在已经基本覆盖全国，从原来在8个城市灰度发布，现在已经有32个城市，线下能够承接服务的经销商已经有600余家，到今年年内应该能达到1000家左右。随着728线下服务辐射范围进一步覆盖，我们又推出了一个88节， 7月28日开始预热，我们是想打造车享专有的汽车节，不同于人家的双十一、双十二。当然因为今年是第一次，所以可能还是会从整车营销出发。728比328的整个营销设计上更多样化，更有趣。我想到明年第二届的时候可能会更多体现平台的定位—用户全生命周期服务的提供。车享专有的88节不光促销新车，车享希望给用户提供整个用车生命周期的服务。这次是第一届，我们都还在尝试，因为经验也不是很多，但未来我们希望把它打造成不同于第三方的、是车享为用户提供全生命周期服务的汽车节或者叫汽车嘉年华，这本身就是一个比较大的营销推广活动。

　　我们今年将会从三个方面去做更大力度的营销推广：首先是车享平台自身的推广，从主站、PC端、实体服务网点、渠道上各方面争取更多露出，产品本身也要进一步完善，向自己产生流量、争取更多品牌露出、提升影响力的方向转型，这是车享平台一定要着力去培育和形成的，这个平台自身要有流量和品牌力。当然在初创期这是最大的瓶颈和挑战。

　　第二我们也会借助各类媒体，传统媒体也好、互联网媒体也好、自媒体也好，我们可能会一起合作，会在比较短的时间里带来比较多的目标客户人群，用户对车享的认知和了解，我觉得这个问题现在是急需解决的。现在线上和线下的服务能力已经基本形成，需要有更多用户来使用我们的平台和产品，这样会更好的帮助我们做一些服务和产品的迭代和优化。

　　第三个方面其实从328成立之初就一直想做，即所谓的社会化营销。做了四个月我感觉没有自己想象的那么神奇，但社会化营销还是要做的。

　　搜狐汽车：您觉得是否车享吸引的用户都是比较年轻的群体？

　　夏军：依据我的主观判断。从现在的购车人群来看，基本在50岁以下到85后、90后，特别是有点条件的90后也开始要买车，在这个年龄段内的用户基本上购车前都会先上网做一些购买的车型对比、分析，所以我觉得这个趋势和比例会越来越高，可能不是80%，在未来也许是90%。不光是85后、90后，有很多像比较年长的人也会先上网做功课。但整个购买决策过程不是纯粹一定是从线上到线下，还是从线下到线上，可能是跳跃式的，他可能在线上先看一遍，然后再去线下几家4S店问问，再回到线上去看看，可能是这样一个过程。所以从当下来看，无论是汽车购买还是汽车服务，从用户需求来看，线上和线下肯定是已经完全在一起了，没办法割裂，这是一个趋势。第二就是现在几乎要达到80%-90%，几乎人人都要先去上网看然后再到线下看，那到底有多少人是在线上做决策的，这个数据我确实是没有，但我觉得这个数字不会很高。

　　现在我们看到的特别热闹的什么节、什么节都是一种促销活动，在这种比较大力度的促销情况下，用户是能够比较明确的在线上做出购买决策的，然后再到线下去提车。如果没有这种大的促销政策作为前提，用户只不过是把购车意向先留下来，我们叫留资。其他第三方信息服务收集公司就可以赚钱了，我们把这些用户叫潜客，第三方公司把潜客信息卖给线下经销商，卖给整车厂。其实用户还是要和线下经销商讨价还价，在这方面还是要做一种博弈，所以现在的状态是造成用户能够直接在线上下定决心、做购买决策比例不高的主要原因，因为链条是脱节的。

　　所以又回到一个很好的问题--上汽为什么自己做电商平台呢？因为我们线上线下是不脱节的，如果我们认定这条路做O2O全打通，让用户逐步体会到我们的定位带来的价值，他们再做口碑相传，就如你所说，我们未来要制定一个目标，线上到线下的转化率一定是要高于第三方的，或者线上的下定率多大，我希望这个指标是越来越高的，能够从侧面反应我们的车享平台给用户提供的价值最终是被用户认可的。

　　搜狐汽车：有一些比较年长的朋友，他们认为在网上买车不安全，不保险，可不可以认为您所说的线上线下全打通其实就是打消这部分用户的顾虑？

　　夏军：是的，我们这次88节也讲让用户不花冤枉钱，不走冤枉路，就这两句话（其实这也是一个探讨很久的，大家在想怎么去解决的一个问题）。所以这个O2O要让用户真正认知到其价值才能形成口碑传播，确实是需要时间，不是光做个用户交互界面看上去很好、很时尚，这是没用的。其实用户更大的诉求，更刚性的需求，是我们最后给用户提供的服务和产品，是让用户自己心理感觉到有底的。

　　搜狐汽车：现在移动互联网也在大力发展阶段，在这方面您有什么规划吗？

　　夏军：我们有一个比较完整的产品规划，未来会更关注移动端，汽车销售和汽车服务业务本身就是先天的、天然的移动性业务，所以移动互联网时代到来后，其实给我们更好的为用户提供随时随地随心的服务创造了一个解决方案，是一个很好的布局。

　　其实7月28号我们就已经有一些灰度发布的产品，比如说保养管家，在上海、在特定的品牌我们找一批用户先做，年内就会把产品上线，作为移动端其中的一个服务功能。

　　搜狐汽车：前几天上汽集团和阿里巴巴合作签约要打造互联网汽车，外界猜测两方可能会从车联网和电商平台入手，如果涉及电商会不会对车享平台有一定的影响或冲击，这方面您能做个回应吗？

　　夏军：首先这个合作项目我一直在深度参与，包括方案设计我是很清楚的。现在这个阶段，我们双方形成比较大的战略合作的框架协议，在这个框架协议下，未来两家会有很多的具体的合作落地，当然包括车享平台。其实这次仅仅是一个合作的战略框架协议，而不是具体到有多少项业务，到底是什么业务方案，可能也是因为我们在这层面给外界的信息不够多外界才会这样猜测。

　　我认为这个对车享平台来说是好事情，上汽本来也要求这个平台要开放，我个人来讲，我也是一个比较开放的人，我希望在这个战略框架协议下我们可以跟阿里有更加紧密的合作。可能会在很多方面给我们带来很大的价值，毕竟他们十多年来做成了一个在全球范围来讲相当成功的互联网企业，我们车享平台是一个刚起步的企业，而且是一个传统企业去拥抱互联网做的一个转型企业，所以如何运用互联网模式和思维，我觉得这方面他们会对我们有价值，所以我是比较推崇和看好这个事情的，而不是外界所说的非此即彼。

　　搜狐汽车：您之前是在传统营销岗位上，现在到了电商从事新营销，您觉得经过这四个月，对营销有没有新的理解呢？

　　夏军：我觉得碰撞很大，其实做车享平台就是运用PC端、移动端的技术或工具和用户建立直接的沟通和联系，用户可以随时随地的把需求告诉我们，车享平台就能第一时间知道用户的这些需求并满足他们。要如何调动原来整个业务体系内的各个利益相关方，及时、快速地去响应和满足用户的这些需要就是一个挑战，这就是做O2O的挑战。

　　如果只做线上就没有这些挑战，在原有的业务体系内，利益相关方很多，有整车企业、经销商，从经销商这个层面来看有投资人、总经理、销售顾问、售后顾问，每个角色的利益诉求是不一样的，在没有和用户直接建立互动的机制下，他们有自己原来的玩法和活法，有了这种机制后肯定要换一种活法和玩法，特别是在起步的时候要慢慢的让他们感觉到你是在帮他们创造价值。我们的变革是渐进式的。O2O未来5-10年可能会是一种主流的商业模式，叫O2O也好，叫全渠道也好，会是未来的主流商业模式。传统企业怎么融合到互联网，这不会是一种颠覆式的过程，肯定是渐变式的、渐进式的，但不是代表所有原来的传统行业都能活下来，看你如何去拥抱它，如何去转变自己。