【编者按】2014年10月16至17日，以“中国汽车产业转型升级之智慧与远见”为主题的全球汽车论坛第五届年会（GAF2014）在武汉召开，800多名中外专业人士齐聚一堂，谋定汽车业未来蓝图。搜狐汽车第一时间现场直击，与您共话中国汽车转型之殇。以下是大众汽车集团（中国）大中华及东盟地区首席营销官胡波采访实录。

大众汽车集团（中国）大中华及东盟地区首席营销官  胡波

　　胡波：汽车如果以今天的形式，汽车还是汽车，最终还是要体验，但是如果说作为一个消费者，你能不能想象一下，你去某一个地方，这个地方是一个试驾中心，试驾中心有各个品牌的汽车，或者是就某一个品牌里面的各款汽车，你可以花一天时间，在那试驾各种各样的汽车，但是你不用在那里买车，你可以回到家里，看电商平台上描写的这些汽车信息以后，自己去配置这个汽车，自己通过支付宝购买这个汽车。然后有人把这个汽车送到你的家门口，然后你签收。

　　记者：那这样会对传统销售模式带来很大的冲击。

　　胡波：我先问这个问题，如果你是消费者，你觉得你能接受这个方式吗？

　　记者：消费者不介意多一种方式，但我觉得短期内很难。

　　胡波：消费者并不介意有这种方式，甚至这是一种更好的途径，如果今天你要买传统的汽车销售方式你怎么买车？你要走好几家4S店，要货比三家，然后如果想比较说看好这个品牌，你可能要跨半个城市，因为这个品牌的4S店在东面，那个品牌的4S店在西面，如果你感兴趣的话，还要东面、西面来回跑，你要花很长的时间。互联网能做到的事情，第一就是打破信息的不对称，第二给消费者带来便利。只要这个需求存在，互联网就有一种可能颠覆传统，可能革命。

　　但是这个革命要革多长的时间，速度有多快，带来的冲击有多大，要有一定的观察，因为在这个问题上，大家的判断是不太一样的。

　　记者：时间的长短我们很难讲，但是在这个环节里面，会有很多各种各样的问题，包括销售、售后、零部件。

　　胡波：售后不可能离开经销商，所以我觉得经销商的转型，一定会从现在的更注重销售授权的利润，或者说新车的销售的利润，向售后和服务转换。我举一个例子，可能你的交易在网上完成，但是提车还是要去经销商那里提车。所以经销商最后赚的钱是什么呢？是提车费，费是很固定的，提一辆车我从厂家那里收多少钱，然后这个客户就变成我的客户，我主要是赚取这个客户售后服务的价值。所以把售前的很多的市场营销的功能，转到了互联网了。经销商在这个方面的角色扮演减少了较低，但是后面的角色还存在，甚至可能更大了，这也有可能。所以可能不是一个我们所说的纯粹的电商的模式，它是有点像混合动力，因为你既需要前台的电商平台，也需要后端的经销商，所以经销商有点像传统的引擎，但是你需要有一个新的电动引擎混动的，也有一个新的变动的部分，这两个结合起来，我觉得在短期、中期内，是大家更可能会尝试的模式。

　　记者：您刚才在台上提到一个中期的销售200万辆，您觉得中期大概是多长的时间？

　　胡波：我觉得这个中期可能不是很好判断，是两三年还是三五年不确定，因为互联网的发展速度确实很快，很难按照一个传统的模式来讲。为什么是差不多200万辆呢？因为我觉得整个中国的乘用汽车市场未来达到从1600万辆，到未来三五年到2000万辆左右，基本上通过互联网的销售，实现10%的互联网销售增长不是天方夜谭的数字。

　　记者：什么是通过互联网的销售？

　　胡波：就是在互联网上真正实现了销售。

　　记者：就是说整个销售有10%的转化是由互联网完成的吗？

　　胡波：不是转换的概念，而是说有10%的交易，是在互联网上完成的。

　　记者：销售环节在网上就可以完成了，不是说即刻。

　　胡波：不是说即刻，即刻就没有意义。第一个，我认为在中期内可以占到整个销售的10%，这是一个依据。第二个，再举一个例子，比如说单从淘宝来看，从阿里巴巴看，阿里巴巴现在差不多有3千万的这样用户的数据，这个3千万的用户是要换车的，每年大概有多少客户会换车呢？这个3千万是已经在互联网上买过汽车相关产品，和做过跟汽车相关交易的。小到买一个脚垫，大到买汽车里面的一个零部件，或者说享受到了互联网提供的汽车的服务。他们已经触网了，而且在网上有和汽车相关的购买经验了。所以这批人是更可能被转化成为买下一辆车的人群。3千万当中，一年都多少人会换车呢？简单的算一下，比如每年有5%的人有可能换车。这个3千万是在每年递增的，越来越的人会通过互联网购车。，所以我觉得这不是一个精密的分析，而是从一种趋势分析。所以这就是你问我中期到底是什么时候，不太好判断的原因。因为有时候互联网的发展就是超乎你的想象，但是我们感觉会有10%。这是个人观点，不代表公司。我觉得中期来看，通过互联网完成10%的销售10%不是天方夜谭的数字，能够通过互联网完成销售。

　　记者：你觉得在这个过程中，互联网企业要分工扮演的角色，哪一部分工作是主机厂做的，哪一部分工作应该是互联网企业做的？

　　胡波：我觉得互联网企业里面有不同的类型，刚才也谈到了，有些互联网企业是专注于平台的，像阿里巴巴，它基本上是一个平台，它自己可能不会去卖车，也不会涉及到线下的交易。另外还有一些是传统行业转化到互联网的，或者跟互联网的综合电商合作的，比如说京东这些，他们之间是有一个合作，更多的是直接进入销售环节。所以这两类的互联网企业，我觉得他们自己的定位也不太一样。

　　如果说跟主机厂的合作，我觉得可能也有两种方式，跟平台的互联网合作，更可能是打造一个前端的电商平台，这个平台可能是为综合的，为你所有的经销商提供服务的。也就是说，如果说你跟平台类的互联网企业合作，你打造了电商平台，搜集了很多销售线索例子，或者实现了很多交易，但是最终还是要有人去交付汽车，还要有人提供服务。交付和提供服务的环节是可以让你所有的网络、经销商收益的，无论这个客户是在安徽，还是在西藏、新疆，你必须要落地，落地了以后当地的经销商就可以从这个平台上受益，这是一个开放型的模式。如果说你是跟属于从传统行业转换过来的电商合作，你可能就是开辟了另一个渠道，这个落地就不是通过现有的经销商网络，可能是通过另外一个渠道，对于厂商来说是另外一个销售渠道。我觉得这两种模式，都能探讨，但是还不是完全成熟，所以可能有很多的厂家也在探索这些模式。

　　记者：大众中国在电商布局这块有没有什么具体的政策？

　　胡波：我们现在也想研究目前电商的一些形态和观察趋势和潮流一下。，到底是哪一种类型比较好，因为大众集团的销量是保有量比较大的，大众集团旗下有各类不同的品牌，有些是定位高端的，有些是定位中端的。我想可能需要针对每一个品牌的情况，做一个具体的分析。