了解使用情况与需求

　　马总，您觉得跑零到四百的兰博基尼它不上路，我上路还有另外的车，这种方式你们在销售的过程当中，建议客户是怎么样相对合理性的消费？因为综合来看欧意泰克店里每一款产品都是非常昂贵的。

京欧意泰克汽车配件销售有限公司总经理 马强

　　马强：简单说一个例子，法拉利一个客户50多岁了，他有一台430，07年8月的车，那会儿在我们店里改了空气动力学套件、改了排气，我给他做到747匹马力，并搭载一套增压系统。他认为我只需要跑跑赛道就OK了，这种车不适合在公路上这么跑。反过来很多客户，法拉利还有兰博的车主，他也不是天天开，他甚至于开五年十年后，也就不超过一万公里。

　　我们虽然是做高端的改装，其实大众市场还都是中端车的改装为主，都是追求个性化的东西比较多，刚买的新车我觉得外观不合理，没有达到我自己个性化的东西，我要合理化地改装我的动力操控、外观。前两天我们改了一台兰博的EGT（兰博基尼LP700的完全个性化改装整体套件），全国来说都是非常少见的。什么车好卖？就是限量版的车。为什么迈凯伦P1好卖？为什么LaFerrari好卖？我们车改装完了也跟4S店合作，他看到我的车可能多花出十万二十万，甚至可能高出五十万、八十万，其实客户不在乎这五十万、八十万。

　　桑迪：下面请李总李燕武谈谈，特别想听您专业角度的想法。单一产品比如原装是18寸轮毂，他为了美观可能变成20寸的，这样的合理与不合理，我们会不会问客户这个车平时怎么用？然后再给客户推荐相关的产品。

　　李燕武：我们针对客户这一块，销售的时候大家说知己知彼才能百战百胜，我们一般是让客户了解一下使用环境，有的是在北京跑，有的是其他城市，有的路不好的地方我们会了解一下。我们碰到有些客人，他们城市的路况可能没有北京的路好，比如他说我想改19寸轮毂，根据客人使用的环境，我会建议他考虑当地的路的情况。还有跑高速，18寸更适合，当然那个车19寸的轮毂也可以改，但是轮胎薄了跑高速路上有一个坑你没有发现的话，轮胎可能会坏，路面的冲击力轮胎承受不了也会出问题。