陆炜文：刚才简单介绍了一下我们目前车险占整个财产保费的70%左右，真正要创新的东西还没有出来。创新有很多创新，有技术创新、平台创新。接下来请安邦保险集团的李总，他在集团里负责车联网项目的，他现在的体量非常大，很难想象很多人没有听说过这家公司，但是他一年保险的利润比我们两家排名前面的公司加起来还要大。不按常理出牌，刚才曹总说的传统的是控制风险，共生共赢。接下来请李超总分享一下，互联网时代你们是怎么去做一些开拓性的创新。

　　李超：现在有一个很热的词叫“互联网+”。“互联网+”已经是互联网的升级版，现在很多行业，包括各个领域都在围绕“互联网+”推出了一些新的商业模式，产品涉及、包括客户服务。

　　车险本身是一个同质化严重的产品，传统的做法就是各家公司在销售费用、理赔服务、售后服务当中做一些差异。过去我们从经历了代理到电话直销，到网络直销，到今天互联网客户一系列自助服务，简化了手续，更多的为保险公司带来了运营成本的下降，直接带来了盈利能力的提升。在互联网时代下，更重要的是改变和缩短了我们与客户的距离。客户通过一款APP一款手机的应用，就连通很多保险产品的互联互通。

　　而车险本身就是一个典型的低频次的产品，如果客户不出险的话，我们跟客户接触就短短的两次。这就吸收我们开发高频次的产品，保险公司受制于经营范围和业务范围的限制，这就借助我们这次大会的主题，“融合与共生”。我们需要融合、开放，整合外部资源为客户提供更加高频次的服务，例如加油、洗车等等。通过在融入当中，讲服务与销售一体化，服务捆绑化，与这些企业相互补缺。

　　在座嘉宾都有过这样的体验，我们出差经常用一个APP去哪儿玩，保险成了去哪儿玩主要的盈利点。现在我们汽车的销售，以及后市场的领域当中也出现了大量的互联网+洗车这样的企业和平台。我相信我们汽车金融，特别是车辆法下，一定会成为这些互联网+汽车的企业与平台的主要的业务收入。这些企业和平台也会成为我们的保险公司未来最主要的保险销售的渠道。

　　陆炜文：谢谢李总，五位嘉宾有没有不同的意见，有的时候保险公司互相是竞争对手，可能很多的项目是携手并进的，我们叫共保，这方面有没有分享和借鉴的。因为我刚才是把每个问题指定性的回答。其他的嘉宾对刚才的问题有什么补充吗？

　　苏少军：这次参加这个论坛我一直思考这个问题，在去年下半年我们就感觉到市场的一些变化。我们也一直思考怎么去帮助，或者怎么解决发展问题，这个过程当中也解决合作伙伴共进退的问题。虽然现在汽车乘用车销售的增速已经下滑到个位数，市场的需求是客观存在的，而且从某种程度上讲是刚性的。客户的需求往往需要引领和发掘。

　　昨天一个朋友开了一辆雷克萨斯，他是淘宝网上面拍来的。在网上买东西的经历大家都有，但是拍一辆车可能是不太会做的事情。说明需求是存在的，但是有担忧和顾虑不会做这样的事情。刚才杨总提到的二手车延保很好的解决这个问题。关键是怎么形成合力发掘需求。

　　之前提到的我们现在面临一个转变，这个转变道出了我们发展的方向。一个是新增，一个是置换。从某种角度来讲，在北京市场由于限购，将来置换市场更大。比如二手车将来怎么处理，是不是得到好的回报。保险公司、汽车公司可以共同努力做这个事情。

　　第二个也是之前嘉宾提到的问题，也是保险公司将来可以做的工作，有一位嘉宾提到汽车行业里面生产厂商太多，很多厂商的年产量和销量很低，影响了行业的健康发展。国外我知道有一些案例，通过保险行业的努力，来引导或者说是帮助促进汽车行业本身的重组整合，提高汽车行业竞争力和好的发展。在这个方面保险行业也深刻的反省一下，我们并不是给了更高的佣金就帮助了这个行业，我们有更重要的事情做，帮助企业在这个行业实现资源整合，或者是客户的服务水平的提高，来发挥这些作用。这方面从保险公司来讲，是这两个方面，一个是发掘客户的需求，一个是帮助和推动汽车行业也可以做一些工作。

　　李超：结合刚才问的第一个问题和最后一个问题，你刚才问到我们商车费改有什么感想，原来是根据车辆的定价型号，费改之后，保险公司的自主权更大以后，可以参考一下国外，最新的UBI，包括我们现在安邦保险也成立了车联网部，跟业内一些企业进行探讨合作，金鱼车寨竞争设备，我们分析一些客户的驾驶行为习惯的数据。

　　在UBI方面陆总也可以跟我们介绍一下。

　　陆炜文：是这样，保险的准入门槛非常高，我本人是学保险的，一直在这个行业当中打拼很多年。没有大家想象的简单，保险准入门槛很多。拿我们韦莱来说，我们很多业务是不能做的，如果很多都能做的话，可能国内的很多保险公司没饭吃了。对于海外的保险公司也是这样，不是随随便便到中国来开保险公司。但是中国保险公司一样，不是你想创新就能创新的。拿这次费改来说，目前有将近200个产品上报保监会，做的一些创新没有审批。

　　保险创新是非常难的，但是不代表不能创新。我们互联网的平台已经出现了20分钟起赔，只要延误超过20分钟，没有任何的索赔程序，通过互联网的技术，直接钱到你的口袋里。这些创新不是保险公司的创新，是整个有关的创新。这是互联网以及大数据给我们的。下一站可能更多着重跟保险大数据有关的做融合。

　　提问环节

　　最后十几分钟交给在座的各位嘉宾，有什么问题可以跟台上的嘉宾互动。

　　提问：问一下平安、太保和安邦的三位老总，刚才说费改UBI都是一个方向，我们作为保险来讲，是主动拥抱还是被动推动。因为作为保险来讲创新是有风险的，问一下各位保险公司的老总。

　　苏少军：其实商业车险的市场化改变提了很久。我印象当中有两三年，到今年才落地。这里面有很多制约因素，制约了推动进程。中国的保险业是一个朝阳行业，发展的时间不长。我们现在有几千万的客户，关键的一些市场改变的要素是不掌握的。在美国定价因子，包括车险、消费者本身的一些因子可能会达到10亿的量次。在国内可能有的公司好一点，有的公司差一点。但是系统里面反映出风险定价的因子是少一些。一直到6月份的试点落地，我个人认为不是一个完全的市场化的改革，还是有很多制约条件。

　　业内叫渠道系数打八五折，大家由于没有这样的依据，没有客户的以前的驾驶习惯这样一些依据，大家为了市场竞争都用“双八五折”来做。大家还是用同质化的竞争手段或者同质化管理手段来做商业车险的改革。这是我们本身面临的状况。

　　在这个过程中曹总介绍了改革的成果，我觉得这个成果从商车和社会治理影响都是积极的。从另一个方面这个影响也是倒逼，如果市场不改革，市场不推进的话。大家可以预测还是沿袭以前的打法，无非就是佣金，给经销商一定的回报率。从这个角度来讲，保险公司应该拥抱商车改革。现在从某种角度看，大家都是同一条起跑线上。接下来就是定价因子上更丰富，更完善，或者是更匹配的价格赢得客户，赢得商业空间。这是这次改革给大家的机会。

　　陆炜文：大家知道传统的二八法则，80%的客户为20%的客户买单，这是目前的车险现状。在美国如果一个好的客户，他的价格只有我们很差的价格的五分之一甚至二十分之一。如果这个驾驶员驾驶记录不好，他的保险费用远远超过二手车的价格。这方面请平安保险来分享，因为平安保险在UBI这个项目上投了很多钱，我听说是亿级的单位，现在进度是怎么样的？

　　曹六一：平安作为中国汽车车险市场目前是排在前三的企业。目前在个人市场上，我们是为全国的四分之一个人客户提供保险的供应商，这个数据大家都感受的到。刚才主持人说我们的数据很全，数据比较多。也是基于我们过去业绩的基础。

　　从费改前就开始应用科技的手段，应用互联网的技术对于未来技术的发展，其实在座嘉宾做过很多很多的分析，这个分析主要从原来从车的因素逐渐转变一些从人的因素。费改也是主要导向，目前的情况我们走出了费改的第一步，在不同的省份，或者不同的分公司，通过技术分析和风险的判断以及识别，在给出的费率调节方面，不同的承包方案，或者条件方案，根据驾驶人的习惯，以及国王的驾驶经历，过去在平台上风险的状况，从费改以后，从原来的费率基础上优惠了百分之五六十，加费加到过去两倍三倍的状态。这个真正适应了市场的变化，或者说真正适应了市场客户的需求。出钱少的客户风险小的客户，驾驶习惯好的客户，自然应该享受刚才主持人讲到的很低的保险价格。对风险高的客户自然应该为你的风险买单。

　　从费改来说，这是保险业发展的必然过程，我们努力把这个费改工作做到最好，做到极致。真正体现客户需求导向，让我们未来的保险市场能够更好的为客户提供更加优质的服务。

　　提问：因为我们买车过了厂家的4万公里或者2万公里以后就不保了，不保了造成了维护保养的费用很高。以往的经验过保了以后，我要去维修，每次维修的问题越来越多，而且价格也越来越高。我想保险行业能不能给汽车行业做一个套保。对我来讲这个 比较有意义。能不能这么做，或者有什么难度，或者是已经有这样的保险？

　　杨晴光：其实延保就是解决刚才这位朋友提问的问题。我理解您可能讲的是延保针对车辆自然磨损产生的这种机械故障，开一段时间出现一些问题来进行维修。可以把保养加入到维修当中，这样就变成了养修保险。这样也可以的，因为买车有买车成本，用车有用车成本。根据您的这辆车有可能根据了不同的车型品牌设计寿命导致了机械故障，有可能不同时间会出现，有可能跟这个人的驾驶习惯相关。如果设计套餐的话，没办法跟修理厂或者经销商集团以他们为单位来进行套餐，可能是根据人或者车来进行套餐设计。也就是说当我们进行产品定价的时候，没有办法做一个以这家经销商集团为纬度的定价，而更多的是以车型为定价和定位。

　　陆炜文：因为我做过很多品牌金融管理，在很多年前厂家6万公里保修的时候，他做到3年10万公里。现在有一些品牌做到5年10万公里，这就锁定了未来的不确定风险。最终羊毛出在羊身上，所有未来的不确定的风险是锁定的，最后所谓的套餐如果前端付了保费，后面就不用付费用了。如果不付后面就很大，这跟厂家有关的。我建议你关注一些品牌，有一些强势品牌不愿意这样做的，往往是出瓶颈的时候出一些不一样的策略。

　　提问：现在汽车保险行业在互联网冲击下，变革压力也越来越大。刚才像您说的是以产品转型营销为商机，各位保险公司跟P2P合作的时候有什么做法，因为现在很多P2P公司出来了，而费率定价是其中一个问题，但是其中有很多瓶颈。不知道各位怎么看，谢谢。

　　曹六一：关于这个问题是P2P也好，或者是线下关联的公司也好也是有点热了。热闹的是什么呢？很多P2P公司都希望跟金融机构，特别是保险公司或者是什么公司来合作。合作以后在他的线上做一些说明或者是宣传，这个有利于公司的发展。我们也是跟公司有很多的合作。当然我们更希望提供的是非常真实的，非常有标的性，或者说实实在在的风险服务，而不是仅仅是一个名义上的。这是平安对这件事情的宗旨。我想说明一下这个态度。

　　陆炜文：感谢组委会，感谢在座的嘉宾，谢谢大家。