搜狐首页-新闻-体育-娱乐-财经-IT-汽车-房产-家居-女人-TV-ChinaRen-邮件-博客-BBS-搜狗

前言：车市秋风萧瑟，当多数车企准备“过冬”之际，东风日产却在享受着销量增长的喜悦。 　　东风日产的销售负责人陈斌波说，如果你的体系竞争力是最棒的，那么寒冷的冬天对你而言也就是别有一番景致而已。然而要达到这一境界却殊为不易，其间付出的艰辛也是外人很难体会的。陈斌波曾戏言但却非常形象地描述了做销售的生活是：“每天进不同的房，睡不同的床。”　　 　　且看这位汽车销售领域的老将是如何做营销的？[评论]

陈斌波：车市状况比2004年还坏     陈斌波是东风日产的老将，正如其在营销峰会上所言，能够参加三届中国汽车营销首脑风暴，非常不容易。要想坐稳营销老总的位置，需要不断地刷新自己的业绩……[全文][评论] 精彩观点 “对于市场的变化，感觉像猛虎一样。我记得03年、04年整个车市情况，今年又跟04年差不多了” “作为营销人员，我觉得你不能看总量是多少，一定要看在各个细分市场上处于什么地位，你对公司的贡献不是仅仅只是销量，你还必须对公司整个获利负责” “分网销售可能在我们店里提到最多的一个问题，产品线长，其实我觉得这可能不是一个真实的命题” “消费税不会有太大的影响，除了有可能部分抑制3.0以上排量的销量以外”   出场人物介绍           陈斌波：东风日产乘用车公司销售总部副总部长           演讲稿：陈斌波：中国汽车只有走过危机 才能面向未来

陈斌波 [第一幕]市场变化如猛虎，今年情况与04年差不多 　　搜狐汽车：先请您回顾一下您这些年做销售的经历，总结一下心得感受。 　　陈斌波：在东风日产做销售已经有5年了，从公司成立开始一直到现在，还是非常令人满意的，增长也比较快，车型也慢慢丰富，整个体系也越来越庞大。 　　对于市场的变化，感觉像猛虎一样。我记得03年、04年整个车市情况，今年又跟04年差不多了，四年一个轮回，竞争也是越来越激烈。从最开始什么车都好卖到今天你必须费尽心思去卖好一部车，过去靠一个产品就可以了，现在必须要有市场的推广、营销。 　　其实我觉得我最大的感受就是，要在这种市场不断的变化的过程中取得先机或者继续走下去，就要有稳健的增长、长远的经营方式。所以，我们最开始从03年开始，就一直在对网络的安全运营有一个很高的关注…… 陈斌波 [第二幕]产品必须均衡化，单品打天下已经不现实 　　搜狐汽车：新天籁刚刚上市，对它近几个月的销量您觉得是不是达到了预期？ 　　陈斌波：目前情况来说，我们的预期基本上达到了，当时提出来进入前三，7月份进入前三，8月份应该也是没有异议的，从结构上的表现，因为从结构上来说，我们目前天籁公爵占的比重更大。 　　一个新产品推出以后，高端车型多以后为车型的调整就留出了空间。另外，销售结构方面，应该是非常好的达成了我们的目标。 　　搜狐汽车：现在在营销上天籁公爵跟天籁有一些区别吗？ 　　陈斌波：当然是有一些差异了，从公爵目前来说，它的竞争力是比较足的，我们在天籁上面，只是在配置上有差异，它的平台、它的发动机、它的技术，以及它内在的品质基本上都是一致的，这些东西能否更好的宣传给客户，这就是我们要进一步去做深度的宣传。车型这些能够感知的东西在我们新车出来的时候很快会接受，但是有些东西内在的方面还需要过程才能接受，当新车上市时候的一些点，总要让客户更好的感知到这个车型真正的优势和价值，就要进行深度的挖掘，需要一个口碑，需要一个能够接受的过程…… 陈斌波 [第三幕]分网销售是个不真实命题 　　搜狐汽车：您产品这样多了之后有没有考虑过做分网销售？ 　　陈斌波：分网销售可能在我们店里提到最多的一个问题，产品线长，其实我觉得这可能不是一个真实的命题。为什么这么说呢？从产品线上来说，东风日产产品线应该说在国内行业里是相对比较长的一个厂家。但是日本过去尼桑有两个网，现在都在走向整合，它销售的产品有将近30个产品，我们才是多少？现在还不到10个，我说这个命题不是一个真实的命题。 　　搜狐汽车：并网销售是出于怎样的考虑？ 　　陈斌波：不是简单节省成本考虑，要做分网销售必须要明确的区分客户，明确的区分这两个差异。 　　同样在一个尼桑品牌之下所谓的分网，这种概念我觉得是很难做到的，因为从尼桑的品牌概念不能含糊，必须是一致的，必须给客户一致的协调，在这个大品牌上，你不能进行差异化。假如你希望一个子品牌或者某个产品里面差异化，我觉得这样客户容易混淆…… 陈斌波 [第四幕]提前布局二三级市场 　　搜狐汽车：我想了解一下，现在您在二三级市场有什么布局吗？ 　　陈斌波：我比较早的就在做二三级市场的布局，比如说拉萨那个地方，可能是04年、05年就开始进入，比方说很多很小的地方，很多我不知道的地方，那时候我们就开始进入，如果你有机会去拉萨，20%几的车都是东风日产的，拉萨这个地方也不是说开始就那样，现在一个月在那儿卖六七十台车。 　　搜狐汽车：在整个二三级市场大概市场占有率能有多少？ 　　陈斌波：我现在二三级市场整个占有率状况应该说相对一级市场来说可能表现更好一些，因为到上个月是7%，在很多二三级市场超过10%。在比较大的城市，像北京、上海那些市场我可能做不过其他企业，回过头来在广州他们也做不过我，这种我就必须注重整体市场。在二三级市场一般情况下，我们的占有率高于其他的竞争对手，我在那里一个店的不管销量还是盈利能力各方面都是比较好……

马德骥：压力很大 努力去拼搏     8月30日，第五届汽车营销首脑风暴在西宁举行，奇瑞汽车销售公司新任总经理马德骥首度在公众场合露面，并在第一时间接受搜狐汽车的独家专访……[全文][评论] 精彩观点 “通过大区下去以后了解市场，沟通，特别是要提高我们企业内销售公司对于代理商服务的意识，下半年基本上是从这几方面来着手” “我觉得消费税对目前车市影响不是那么大，因为有钱的人不差那么点钱，消费税也就0.8、1.0，也就几百块钱” “以往的一些政策、一些思路，如果还适应市场，我们就继续把它沿用下去” “我这个人你可能不了解，我不太喜欢张扬，我也不太愿意出头，我比较喜欢踏踏实实做点实事”   出场人物介绍           马德骥：奇瑞汽车销售有限公司总经理           背景：奇瑞销售公司总经理李峰辞职 马德骥接任

Copyright © 2017 Sohu.com Inc. All Rights Reserved.搜狐公司 版权所有 全部新闻 全部博文