神秘短信 利星行搅乱奔驰局

　　几条神秘短信，将北京奔驰渠道整合事件推向了高潮。有人认为这是北汽与奔驰两位大佬的对赌，其实不然。在整个事件中，角力的双方恐怕并非是北汽和奔驰，而真正的主角是奔驰在中国最大的经销商利星行和力主渠道整合的北京奔驰。

　　一个是奔驰进入中国的重要功臣，一个是奔驰在中国未来的重要伙伴，最终的平衡是奔驰需要考虑的。渠道内乱并不是奔驰所乐见的，尤其对急于追赶宝马、奥迪的奔驰来说，整合势在必行。

　　最大的反对者当然是利星行。根据北京奔驰和奔驰达成协议，当一款车型国产之后，将停止这款车型的进口，以避免进口车和国产车的内斗。随着下半年GLK等热销车型的国产，这一做法将使得以利星行为主的进口奔驰销售商损失大量可供销售的热销车型和利润。而且，即使国产车和进口车并网，国产车型的批发权在北京奔驰手里，自身的配货量恐怕无法得到保证。而且渠道整合之后，北京奔驰的双限政策恐将是经销商失去更多话语权，利星行自然要为自身的利益寻求一份安全的保障。

　　其实，这个事件背后所凸显的厂家和经销商之间的利益博弈，才是我们更需要关注的。尤其是当进口车型的经销商功高盖主，国产之后的渠道布局该如何完成？又如何平衡进口商和国产厂商之间的关系，这也一直困扰着奔驰等以进口车为主的品牌。

庞大掌权 会否成利星行第二？

　　尽管利星行的做法有些不厚道，但是在汽车经销商领域，其仍然被其他经销商看作是学习的典范。

　　早在上世纪80年代，利星行就获得奔驰轿车在国内的独家代理权，引进并销售奔驰汽车。直到2006年，奔驰中国总部迁至北京，才收回中国市场总代理权和售后等功能。然而，为了回报利星行在奔驰进入中国市场时做出的贡献，奔驰中国不仅让利星行成为大股东，而且其多位高层也担任奔驰中国董事。由此，利星行对于奔驰进口车的渠道把控格局也日渐形成。截至去年，奔驰在中国内地的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占奔驰中国内地40%的份额。

　　相类似的例子我们所能想到的是庞大汽贸。在斯巴鲁进入中国市场的过程中，庞大功不可没，还成立了名为中冀斯巴鲁的子公司，其位于北京亦庄的总部大楼也被取名为斯巴鲁大厦。建配件中心、建立24小时道路救援中心、拍广告片，中冀斯巴鲁俨然已经成为斯巴鲁在中国的代言人。其销量也占到斯巴鲁在中国总销量的70%。

　　当斯巴鲁国产之后，庞大的渠道体系的利益必然会受到影响，届时庞大是否会成为第二个利星行，尚未可知。

　　另外，庞大已经在萨博国产的项目中抢得了先机，不仅成为合资销售公司的第一大股东，而且在合资制造公司中也占有10%的股份，其话语权将不容小觑。而且，庞大双龙也同样复制的是斯巴鲁模式。

厂商关系 命中注定的脆弱

　　关于厂商关系的争论，由来已久。尤其是随着近几年经销商集团化发展趋势的不断加速，越来越多的经销商集团已经具备了与主机厂掰手腕的能力。但是是否真的能分出胜负，就不好说了，更多的时候可能造成的是两败俱伤的局面。

　　经销商与主机厂，一个是销售渠道，一个是生产制造，这两个环节对于任何一个商品来说都是缺一不可的。构建一个平等的沟通机制，在保证共同利益最大化的前提下，维护自身权益，将厂商关系设定为合作互利为前提，而不是互相制约，才能真正解决奔驰渠道整合所面临的乱局。

　　目前来说，厂商关系之间的紧密纽带尚未形成。一方面，厂家的压库、授权等问题依然未能解决，而另一方面大经销商集团对于渠道的掌控欲望愈加强烈。如何找到一个厂商之间共赢共存的共同利益点，少来些明争暗斗才是厂商问题的根本解决之道。