议题一关于细分市场、竞争强度的讨论

　　张军元：主要的原因一方面是总体的经济形式，就是人均所得和可支配收入增加，目前整个汽车市场，从大概不到十年前开始拥有四驱汽车开始，到目前整个汽车平均单价不断上升，导致中型车市场成为主流市场规模不断扩大。

随着中国经济发展，在中国中型车市场，它的发展速度比较快。另外从我们目前大概产销量12000台到15000台左右的状态，基本从去年11月份开始，我们突破每个月月均一万之后，在比较稳定的市场，整个中型车市场大概15%到20%基本上维持在20%这样的一个市场占有率的情况下，从这来看，这个市场和我们原来预期得几乎一致，新购的比例现在相对越来越少，中国汽车消费进入从最开始第一批买车的人现在开始换车，特别是北京这样汽车比较早的一个市场，包括我们广州所在的华南这个趋势比较明显，这些消费者是比较稳定的，这也是一个原因。

　　另外还有从去年开始有一个趋势，就是在这个级别，各位讲的中高级车，我想现在所谓中高级车真的向中级被来过度，成为国民车，原因是价格有了一个很大的下幅。从去年开始，整个汽车市场价格基点，我个人认为放在中型车上这个基点，比如小型车来看，大概在整个的坐标原点在不断下移，大概从前年20万以上，现在移到15万到20万之间这样一个价格区间，就是说，这个同时增加了中型车的整个市场规模。作为贾先生所说的凯美瑞，从我们来讲这个级别汽车市场竞争现在属于一种正常的状态，远远没有达到竞争激烈的饱和状态，基本上来讲，还是属于一个发展中的不断扩张起来的一个市场，这个里面市场的空间还有很大。

　　作为我们凯美瑞这款车，各位都知道，目前在这个市场上面保持一个相对比较良好的态势，基本上来讲是在市场占有率比较稳定，从我们工厂产能拉起来以后，是处于比较稳定的市场份额，同时价格到现在为止还是说属于一直保持着我们全国统一的零售价，一直比较稳定。目前还有大量的订单等待消化，当然整个我们的市场供应的紧张程度，比去年会有一定的缓解，主要原因是我们工厂，虽然是一个全新的工厂，但是目前来讲，整个的工厂的生产团队的努力之下，整个的生产秩序管理保持比较好，整个产能现在目前比较稳定，在持续不断扩大。这方面非常感谢我们的生产部门。

　　贾可：我想问的是想凯美瑞这样的产品，在中高端市场里，是拔得头筹。但是中高端市场里，各个品牌之间溢价非常少，就是价格定的很合理，但是另一方面来讲中高端品牌里，各个品牌之间，就品牌差别比较小，而只是靠产品力量，在这个方面我们是不是更注重产品力，而忽视品牌？

　　张军元：从调查公司的角度，以前我们没有涉及过，对我们也是一个很新的提法。作为凯美瑞这个级别的车，我个人的感觉就是全球范围内来讲，这个级别的车是比较难做的。应该在能够生存在这个市场的厂家基本上是有比较大的规模的厂家，一般规模小一点的厂家在这个级别是很难生存。因为它对你的设计研发能力，还有你的工业水平，还有你的成本控制能力，还有营销的渠道这个级别车竞争最激烈，要求最高，门槛相对而言，从我个人觉得比高端车和小型车还要高，因为消费者在购买这个车的时候，它既要有舒适型，也要有安全性，同时还要有对工艺等等各个方面的要求，其实和高端车的要求基本是一样的，只是说付出的价格是不一样的。我想对一辆车的要求，包括安全性各个方面是差不多的，所以这个级别而言，经济规模门槛相对在所有级别里是最高的，所以在这种情况下，它的利润又是比较平均，应该是在一个平均线上，这样导致价格本身就不会很贵，相对你的成本而言，就不会很高。这个时候，刚刚大家看到的是一个清雪公司用的指标是一个金额指标，如果要是换成和价格的比例指标的话，也许这个溢价，大家看到的也许是另外一个角度可以看出其他的问题。我觉得从我们本身来讲，凯美瑞这个产品在中国目前销量比较好的形势，很大原因来讲，是我们传承了凯美瑞在全球，包括过去再进口车时代良好的准备，我们讲品牌构筑的一个重要一点，就是品质保证，这个里面最重要的就是如何生产品质的保证，还有品牌的品质保证，这个品质一个是口碑，一个就是销售店，还有经销网络这方面我们是通过坚持顾客第一的理念，同时导入了全球比较新的，在丰田最新的我们有一个叫做ECRP系统，这个中文叫做持续渐进的顾客关系改善系统，同时规范和提升我们整个营销的销售渠道，通过三个方面全方位组合来保证对顾客品质的保证来维持我们的形象。当然价格制定上我想各位也知道，我们对外公布的时候，也是非常诚恳的公布，就是价格在制定的时候，是本着对中国消费者负责任的态度，制定一个相对我们认为可以长期稳定的价格，从价格来讲，我不清楚清雪调查的是实际市场调查，还是厂家公布的价格，这一点我不清楚，从这一点来讲，恐怕产品溢价问题，在中国存在实际市场价格和厂家价格指导价格一个很大的反差问题，这个溢价这个数据也很难评论。

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