论坛互动讨论环节二：中国汽车流通渠道变革

　　薛旭：在未来的经营当中，二三线市场在营销上如何创新？

　　熊伟：无论是现在4S店的规模和标准，还是未来卫星店的模式，我想作为我们来说，北京现代在建设卫星店的时候，我们首先要一级网络售后，所谓的售后是把4S店对客户的服务，从销售到最后整个环节的售后服务都要在卫星店完成，只不过投资的规模要适当缩小。

　　江锡祥：一般来说，现在市场上的经销商全篇一律地都是4S店。但是地区的经济环境不一样，为了极大限度地扩大市场占有率，不一定要千篇一律的4S店，要充分利用一级网络、二级网络、三级网络的覆盖，让小经销商在大经销商的扶持、帮助下进一步壮大。在营销上也是一样，在地区营销上厂家不应该采取全国一律的价格、促销方法，我觉得现在厂商充分利用区域战略、区域概念，也就是不同的地方有不同的产品重点、不同的价格和不同的促销方案。

　　我今天想跟大家共享一下经销商改革方面的观点。第一，厂家和经销商之间的沟通方面，从我的经验来看，在中国市场上，厂家具有极大的优势、极大的话语权，对国外来说，这是很奇特的。经销商还没有很大的话语权，厂家与经销商很难沟通，价格公布、新车上市、推销计划、返利等等活动都是厂家规定的。从机制上来说，很少有厂家能降低自己的话语权，在某一地区什么时候、什么位置打什么样的广告，地区经销商有多大的话语权？在厂家产品上市、定位、定价，全国经销商委员会有多大的话语权？这方面都可以在业界引起讨论。

　　厂家对经销商有极大的偏向新车销售目标的压力，而没有在扶持壮大经销商的其他方面给予足够的支持。比如有多少厂家按时给经销商提供全国，尤其是竞争对手的营销活动的分析报表？有多少厂家定期定形式向自己本厂家的经销商共享一些最好的营销方案？或者和自己的经销商共享一些营销的模式？我觉得厂家在这方面还有待改进。

　　还有一点，我觉得经销商在中国需要自身建立品牌，尤其是经销商集团。经销商要有自我意识，要有自己品牌的意识。长期来看，经销商要有自己品牌的概念，要有建设自己品牌的概念。比如说是否有统一规范的操作模式，是否有统一规范的工作模式。很多经销商集团从结构上来说虽然还可以，但还是零零散散，大多数跟在汽车厂商后面做事。我觉得经销商大集团应该有自我意识。