来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对北京亚之杰伯乐汽车销售服务中心总经理谷亚雷的访谈实录。
主持人：各位网友大家好！这里是2010北京车展搜狐汽车现场。现在我们非常高兴请到了北京亚之杰伯乐汽车销售服务中心总经理谷亚雷，谷总，欢迎您！
谷亚雷：搜狐的网友大家下午好！我是来自北京亚之杰伯乐的谷亚雷。非常荣幸能够参加搜狐汽车在第十一届北京车展现场的直播。
主持人：我们今年首次跟经销商朋友和北京地区的经销商界的精英们坐在一起聊一聊北京车展的事。请您给我们介绍一下您企业的经营理念和目标？
谷亚雷：我是来自北京亚之杰整个汽车集团的大众品牌的负责人。我们集团实际上下属有奥迪品牌、一汽大众品牌和福特品牌，还有一个即将要开业的奔驰旗舰店。主要是经营以汽车为主的汽车贸易性的集团公司。我们从2009年开始做汽车行业，可能是在北京区域，如果说从数量上可能也就销售大约一万台左右，但是从整个营业额上来讲，我们大约能做到30多个亿的规模。因为我们虽然卖的数量不是很高，经营都是相对比较高端的车型，单车的价值可能比较高，基本上是这样的一种情况。
主持人：我们集团现在有多少家4S店？
谷亚雷：只有5家店。
主持人：您还是给我们介绍一下亚之杰品牌的一些情况？
谷亚雷：我们是第一批授权的特约经销商，累积销售一汽大众达到了将近7万台左右。所以在整个十几年，从卖单一的捷达一直到现在有更高端的迈腾和大众CC的产品，可能也有一些对大众的情感。
因为特别是一汽大众的车型它比较以安全、操控性为导向，注重了德国原汁原味的东西可能更多一点。
主持人：我们知道一汽大众的车在今年北京车展现场也拿出了很多自己的核心产品。参展车型在我们亚之杰伯乐店的销售情况，包括有没有针对北京车展做一些自己的营销活动？
谷亚雷：对于本次车展我们推出的活动没有一个专案。我们亚之杰伯乐实际上从事一汽大众销售已经15年的时间，实际上我们提出来的口号是每个产品、每个月都有不同的促销和营销方式以及专案。特别是最近我们在迈腾1.4T车型上做的这个营销专案。因为迈腾大家可能都知道1.8T和2.0T还有一款1.4T的车非常好，符合低碳生活的车，虽然只有1.4的碳排放动力性远远大于传统2.0的发动机的扭矩和功率。所以说在这样的情况下，我们推出来，从购置税优惠程度上客户可以享受大约4千多块钱的优惠。为了鼓励大家购买小排量低碳的车型，我们给客户推出购买此款车型我们有直接再优惠用户4千块钱，所以就折合了8千块钱的优惠活动。
主持人：一汽大众的车有很多车特别热销，好多人都提不到车。还有高尔夫应该说大家非常喜欢的一款车，不知道现在的销售情况怎么样？
谷亚雷：从2009年的井喷和非理性的销售市场，可能所有车都需要等待，可能有大部分车没有优惠和让价的方式，甚至可能还有一些附加的条件。大众一汽有几款车一直比较核心，一直延续到今年，像主持人谈到的高尔夫6还是继续等待，估计等到两三个月后才能够提得到车。包括我们速腾1.4组合可能也是需要等待和订购的方向。还有新宝来1.4T运动款的车型马上可能也要推出。所以在这样情况下也面临资源紧张和等待的情况。
一汽大众从2009年爆发式增长的情况下也积极协调产能。我们工人也是一直加班加点来满足一些中外一汽大众产品的消费者，尽快的让大家购买到他们所钟爱的汽车。
主持人：现在订车有这么长时间的等待，我们有没有相应的弥补措施呢？
谷亚雷：特别是像高尔夫的车型，看他订购的时间一直到他交付的时间可能中间的差距，我们可能要赠送他不同的金额的保险。
主持人：现在一季度已经过去了，一季度主要呈现出什么样的车市特点？
谷亚雷：我认为还是非常正常和理性的，因为作为一汽大众，如果同比我们店跟去年大约增长了50%。作为一汽大众来讲可能增长了40%左右一季度的时候可能就是这样一种数据。
当然，大家说可能这个是否跟去年的四季度一样？实际上环比也是增加的，还有我们店里面也是在增加的。我认为2010年整个汽车市场确实是一个非常复杂的情况。也有很多专家，包括好多业界的人士可能有两种不同的观点，也说2010年可能要出现拐点，也有一些专家坚信不可能，说是非常良性和正常的市场前提。
主持人：也就是说其实还是比较平稳。
谷亚雷：看到我们品牌和我们家的现象是比较好的。增速一季度比较好，从总销量来看，2010年总销量还是远远要大于2009年。
主持人：可能就是说去年因为排厂比较紧张，可能导致加价现象特别多。我觉得一汽大众还是有自己的特点，车型持续热销，再加上产能扩张可能也不会有打价格战的情况。
谷亚雷：价格战是市场的行为，不是哪个人刻意的。因为这跟做经销商还有所不同，提货价格都是给钱才给车的，没有说有赊销的情况。我们尽可能的满足消费者，不可能说刻意来降低产能获取更高的一些利润来进行加价。我认为这种加价也不是厂家刻意的。其次，所谓的价格战是来自两个不同方面，在供大于求的时候一定会出现这样价格的调整和波动。有几种原因：
其一，购买力下降了，可能生产率也提高了，生产量一下子增长，可能会形成这样的库存，可能带来这样的销售压力，可能就要想促销的方式。
其二，整个在贸易环节的过程当中，包括我们昨天参加的研讨会，也是讲到了它是一个资金密集型的大资金量做汽车贸易。在这个时候不可能完全都是独立的自有资金，可能都是跟银行或者金融机构来合作的资金，可能到期要有一个还款日期的，可能资金到期了可能要有还款压力的时候，也可能会出现瞬间价格的波动。所以我认为这是一个非常正常，不光是汽车，我认为所有从事贸易环节的企业可能都会有这样的特性。
主持人：我刚才跟您聊到说，除了售车的情况，还有汽车行业利润的转移已经不是在销售上了，可能对售后服务和其它的利润和增长点更加看重。不知道这一点在我们这边有所体现？
谷亚雷：因为我们作为一个老牌的4S店，一开始做了一个四个一体的店。从2000年开始，也就是第一批一汽大众授权的经销商，所以在那个时候我们就非常的注重售后服务了。可能在前几年以大卖场的形式，但是我们从2000年就调整过来了。通过十年的过程，可以说我们售后还是非常稳定的，是比较有支撑的。不跟整车一样，随着整个经济环境，随着整个的产品的投放市场的力度，快慢，还有促销降价的节点的控制，可能都是跟整车有很大的影响。
但是，车产品质量再好它也需要有一个维护的作用。就是说你跑到了7500公里要做一个定期的免费保养，这是必须的。然后你不撞他，别人也可能会撞你。发生了交通事故一定要把它修好。特别是在我们北京的区域，停车场地不是那么的优越，相当于所有的地方都是很挤，路面情况也不是那么好，发生交通事故的机率也比较多，所以这两块是很必然的，他给真正的售后也带来了很大的支撑。所以在整个售后这块我们是相对稳定的。
我们再讲一个系谈率，我们的售后在五年前完全可以达到零系谈率。
主持人：除了这块售后，整个对于后市场其它的一些业务有没有涉及？比如说二手车和融资租赁现在很多种方式都有，我们在这方面有吗？
谷亚雷：我们在各个方面都在尝试的做。实际上在做的过程当中还需要国家产业政策的支持。因为我们也在尝试来做二手车，但是实际上产业政策对于二手车还不是完全放开的，还是有一些限制。所以只能够是在利用有形的市场当中来进行这样的交易。我们展厅提供置换的服务，二手车还不是大张旗鼓收购，然后去做质保的情况，现在还没有完全这样做。满足了更多消费者，可能他原来有一台捷达，他可能需要置换，这样我们就可以跟他评估，这样就可以来做到了。所以，我们一直也在尝试这样去做。
金融产品一直也是在做，金融产品虽然在做，但是中国的金融产品也是一个不是特别理性和规范的过程。所以在他的售后分期渗透率只达到了10%左右，占整个销量的10%左右。所以在这块份额占的不是很大，但是盈利科目也不是很好，有两种：一个是银行，一个是金融公司的专项。像我们从事一汽大众品牌，有大众金融和一汽财务两个金融公司，再加上类似的商业银行都有这样不同的产品满足消费者来选择，这也是在做的。
作为融资租赁的行业现在还没有涉猎，尝试还没有尝试，只是在计划的过程当中。
主持人：您觉得这个领域现在有什么特点吗？
谷亚雷：像好多专家也在不同的场合和不同的地方来讲，有这么大量的保有量的汽车市，市场怎么可能没有机会和足够大量的支撑呢？所以我认为它未来肯定是非常可观的和可做的，有好多事情可以来做后市场。但是因为中国的汽车市场发展的随着太快，我觉得好多可能配套的产业政策、法律法规可能还没有非常的匹配，所以我觉得还需要一段过程。再加上中国的消费者可能也需要一个过程才会恢复到一个正常的良性的市场后市场规律当中来。
主持人：除了后市场这块，好多4S店因为成本因素离城区比较远，这块我不知道您有什么自己的特点？
谷亚雷：作为现在中国虽然是一个全球最大的汽车市场，但是也是一个最新的汽车市场。作为在新的过程当中，现在我们从整个主机厂一直到国家的政策还是要有一个专卖的管理办法来实行。所以在这个过程当中，虽然在偏远一点的地方，特别是作为一二类的大的城市，可能在市里面的黄金地段可能运营成本会增加，所以可能建店和修理的场地会稍微远一点。我相信这样的距离可能不会带来太多的影响。4S店可能还具备诚信的体系，有保障的形象来出现。如果什么时候把诚信的体制和相关比较细化的法律法规可能健全了，这样的连锁和这样的路边店可能会有一定的市场。但是看现阶段可能看最近的时间，形成气侯的可能性还比较薄弱。
汽车还不同其它的，汽车是一个高科技含量的产品。也就是说特别是作为大型的主机厂来讲，从技术壁垒的角度还是非常的严谨。所以只是老型车和已经不再生产的车型的技术可能会有外流，包括零配件也有外流，这个时候消费者才可能在路边店修。实际上最新型的车一般是做不到的，技术含量越高的，价值越高的，他的技术壁垒会更强一些，这样他看不到多少。像奔驰、宝马、奥迪给你换一个发动机和变速箱这样是很少见到了，他有好多电脑的匹配，因为一个车有几十块甚至上百块电脑组办的程序来支持它，可能都还需要好多网络上技术的支撑才能够真正的给他调整。不是像我们原来老的机械的或者化油器的修修补补就可以调整好的。
在这种情况下，包括连锁和路边店没有品牌授权，对新技术确实还有一些缺失。但是对于一些老型，像类似于捷达、夏利基本上可能都能够修或换一个油的机率相对可能就好一点。
主持人：我们刚才谈到了经营方面的情况，整个车市包括整个上半年有一个关注的现象就是召回，包括今年丰田大规模的召回可能让消费者对汽车市场有一个影响。对于召回不知道您怎么看待？
谷亚雷：我觉得是这样的，刚才讲到召回是讲的汽车，但是我们所有所运用的好多的东西都是有质量相关问题。召回有两种形式，一个是主动，一个是被动。确实有的产品是一种共性的问题，但是它不会影响到什么的时候，这样也会应用类似于召回和弥补的方式来处理共性的问题。我觉得召回不是非常可怕的，最可怕的还是你的技术和你的措施是否非常得力。有的东西没有像可能我们大家感受的这样可怕，总归遇到这样的案例，所有的产品可能都会有。不光是汽车，可能其它电子设备可能都有类似情况的出现。正因为有这样的出现，召回制度是来自于，有了问题是谁来负责和谁来解决的问题，才形成了这样的制度。我觉得这是对消费者保障和对企业运作更好的一种非常好的方式。也是建议国家在这方面的财政更细化可能更好。
主持人：还有一个话题，关于汽车集团化的发展趋势，包括汽车经销商集团上市情况，不知道像您集团有没有这样前景的考虑？包括我们后面的发展会发生什么样的状况？
谷亚雷：至于我们集团是怎么勾勒的我也没有发表的权利。我个人的观点确实非常倾向一定要走资本化。因为刚才讲到了，汽车是一个资金密集型的行业，确实是需要一些走到资本化上可能才会带来一些更好的收效。因为资金密集化就需要跟银行、金融公司打交道。如果你有一定的利润，你的资金成本实际上降低的时候，你的盈利可能更高。我们用金融公司也好，用银行也好肯定是你金融成本是很高的。
我们把这种利润和节省下来的费用变成股民的，或者是股东的红利和收效，这是更好的。国家又把税金收走了，我们股民和企业又能够把相应的利润获得了，我觉得是几全其美的事。只有推到资本市场上才能够讲到真正的集团化。我觉得靠单个的，假设像庞总300家店如果不推到资本市场上去，这也可能是在现阶段所谓比较大的进程化。所以那个时候可能推到资本上去，就像庞总昨天讲到买断和包销这样一个产品，你现在能够买得起一万台，那你能够买得起十万台吗？我推到资本市场确实有这样的情况，我拿出钱来我确实可以买到十万台，这样的收效十万台可能跟一万台确实又有不同的情况。
大家想走到资本市场去有好几个渠道，可以互相参股，可以互相兼并，可以去互相的组合。有好多方式来做，就看你的思维，就看你怎么考虑的。如果推向市场上去，没有人去买一个亏损的企业，这是肯定的。所以说你想融钱也是融不来的。一定要做好自己，一个是做好盈利科目能够更长久、更好的为你的客户提供这样好的服务保障，为将来的股东和网民提供更好的红利利润分配的保障。对汽车整个产业也是一个非常良性的支持。
主持人：时间关系，我们再问您最后一个问题，不知道您今年的工作目标到底要达到什么样的情况？
谷亚雷：我们主要还是围绕抓住大好的机遇，第二个汽车的井喷年代，特别是作为一类的特大型城市的经销商，我觉得一定要建立好自己的品牌。就像薛教授讲的概念，有好多的溢价确实需要把自己的品牌做好，做完备。所以在这个过程当中需要做市场推广、产品营销、售后服务我认为都是紧紧围绕品牌提炼出核心价值做一件事情可能会更好。
主持人：一看就是对汽车行业非常的认真思考，包括做了很多有利的想法。谢谢谷总接受我们的访谈，也希望我们今年有一个更好的销售成绩。
谷亚雷：谢谢搜狐汽车，也谢谢搜狐汽车的广大网友，谢谢！
