汽车渠道终端：从4S到nS

　　4S模式的优势

　　4S模式1999年横空出世，在那以后的一、两年时间内迅速红遍大江南北，初期，其明显的优势得到了业内的广泛认可，相对于传统销售渠道，4S模式的突出优势表现在：

　　（一） 充分利用全社会资金、资源

　　在原有的渠道成员不能很好的适应市场竞争需要的时候，厂家生产企业面临两种选择：自建新渠道和重新选择、优化外部渠道，汽车厂家选择了后者。后来的事实证明，4S模式成为汽车厂家利用社会资源的成功典范。汽车产业是资金、技术密集的产业，如果自建渠道首先要投入巨大的渠道建设成本，而且还会使得生产企业资金的占用周期延长，资本周转率降低，不利于企业自有资源使用效率的提高。采用授权销售方式，吸引更多的社会组织专著的参与到汽车销售中来，可以调动大量的社会资金，各地经销商的其他资源，提高整个价值链的整体价值，提升渠道的综合竞争能力。

　　（二） 加强渠道布局的科学化

　　与以往层层批发的汽车流通模式相比，4S模式下，汽车产品由厂家在当地的分公司、子公司交给4S经销商，渠道高度扁平化。尤为重要的是，实施4S模式，取消了总代理，厂家可以根据既定的标准在该区域内设置4S店，选择适合要求的合格的经销商建立4S店，并在厂家的严格管理下从事汽车销售与服务工作。这样，原先渠道存在渠道经销商鱼龙混杂、产品价格体系混乱，同品牌经销商之间恶性价格战等不利影响一度得到了有效的控制。从这个角度讲，4S模式使得市场更加规范，使汽车厂家完善渠道布局，合理规划渠道网络成为可能。

　　（三） 系统规划建设汽车厂家的品牌形象

　　4S店的建设严格按照厂家的要求进行，统一建筑风格、统一店面布置、统一厂商标志以及统一人员着装使得厂家的品牌形象得到了很好的巩固和强化，给消费者留下了深刻的直观品牌形象。厂家通过对4S店相关市场行为的统一规划协调，尽可能的将4S经销商的行为纳入到厂家品牌建设系统体系中来，使得商家的行为也为厂家品牌建设发挥作用。

　　（四） 增强汽车厂家的对市场的控制

　　4S店的品牌专卖制度极大的强化了厂家与商家之间的合作基础，真正实现了厂商之间利益与共，一荣俱荣，一损俱损的合作伙伴关系。在这种条件下，厂家的任何以促进销售为目的的市场营销行为对4S经销商必然产生直接的正面影响；因而，对于厂家的营销行为的执行，4S经销商会有更高的合作积极性。从厂家的角度，自己的市场营销行为得到了广大经销商的有效支持，促进了厂家对市场运作的组织和掌控能力的提高，也在一定程度上提升了厂家的营销组织水平和营销管理能力。

　　（五） 保证市场信息的快速流动

　　计算机网络系统是4S店建设的一个非常重要的方面，完善的设备辅以先进的通讯技术，信息4S经销商与厂家之间得到了顺畅传输，保障并充分发挥了4S经销商的信息反馈功能。来自销售一线的即时信息首先可以使厂家随时了解自己产品的详细的销售情况，对生产决策提供一定支持；其次，掌握了购车消费者的信息档案和需求情况，做出一定的深入分析，厂家能够更好的了解消费需求和消费变动趋势，为以后的市场营销活动提供指导；此外，车辆维修、保养信息的全面统计分析可以帮助厂家的技术人员改进产品。

　　（六） 加强经销商的服务功能、保障消费者权益

　　4S店的设备购置、服务人员配备、服务管理流程以及服务人员考核厂家都有相关的制度规定。为了提高经销商的售后服务能力和水平，厂家经常组织经销商的相关服务人员的培训，对重要的岗位，厂家通常会规定一定的任职资格只有符合相关条件的人员才可以从事该岗位的工作；并且，厂家对重要岗位的人员配置通常会有相关的要求，具体规定某某岗位要有几位符合条件的工作相关人员。相关的规定使得4S经销商的售后服务能力得到了加强和提高，保障了消费者在4s经销商处得到良好的售后服务支持。