陈斌波;和谐共赢-共同推动中国车市发展

　　各位领导、各位来宾，大家上午好！我是东风日产的陈斌波，非常感谢主办方给我们提供了一个回顾、聚首的机会。我今天站在讲台上还是感到惶恐的，但是对我而言也是难得的机会，尽力而为，敬请各位领导、专家批判。我讲的题目是“和谐共赢，面向未来”。

　　现在大家谈很多的题目就是金融危机，危机的影响也是确确实实存在的，我们看金融危机对我们中国经济的影响，实际上进入到了三季度、四季度以后经济明显放缓，而GDP的增速与汽车行业的发展是密切相关联的。

　　金融危机的传递，我们这边的传递从外向型经济向内地蔓延，一个很典型的例子，东莞那个地方，因为我们离那儿比较近，应该说东莞一条街上没有人了危机还在加速，从现在来说危机的影响力并没有消除。实际上危机也实实在在的影响到了我们汽车业的销售，实际上8、9、10、11月份，今年同去年同期相比上牌数下样了。金融危机，包括我们面对的市场环境，对我们的汽车销售网络带来了哪些影响？

　　第一，需求增速放缓，销售压力增大。首先应该说在长期高增长的环境之下，无论是厂家，还是商家，都没有做好完全应对的准备，因此在环境变化的今天应对表现不足。

　　第二，价格动荡，经销商的收益能力在降低。因为厂家对环境的变化应对不足，导致了通路不通畅，在过大的压力下面价格开始变化，从而导致销售价格的不稳定。

　　第三，资金周转困难，运作效率下降。今年上半年国家的宏观经济政策，是以控制流动性过剩为主，所以金融政策是从今的，在从今的情况之下，经销商困难加大。今年下半年，虽然国家政策出现了180度的大转弯，从流动性过剩到现在支持力度加大，但是也造成了我们经销商体现里面融资是很重要的课题。

　　第四，收益严重恶化，危及了销售网络安全以及网络的持续发展。因为在座很多都是经销商，这方面的感受应该更深刻一些。

　　如果这个形势继续发展，对09年来说将会出现什么状态？

　　第一，从厂家来说，发展新的网络会更加困难，实际上我们走入08年以后这个问题确确实实已经摆在了我们面前。

　　第二，随着市场竞争的加剧，新的网点在市场竞争中的生存压力大，新网点成长是需要时间的，而在没有相应的支撑条件下新的网点面对的生存压力会比以前大得多。

　　第三，会有一些投资者退出汽车流通领域。在座的各位都是汽车销售领域为主的，在过去高速经济增长时代淘金者太多，各种各样的投资者都在这里寻找机会，由于经营的原

　　由于投机的原因，退出必将程度09年最引入注目的话题。在这个环境之下，只有厂商携手共同改变局面，才是我们唯一的选择。

　　首先，只有厂商携起手来，才能建立面向未来的汽车流通体系。

　　1，09年，汽车行业的增长幅度放缓已经是不可避免的，网络体系的安全运营已经成为了09年所有的厂家最重要的目标。

　　2，投资者必须获得适当的投资收益，是最基本的商业原则。因此保证大部分经销商获得适当的收益，是厂家已经不得不去面对的一个课题。

　　3，网络的优化，将决定网络体系未来的竞争能力。

　　如何实施呢？

　　1，维持同品牌经销商之间有序竞争，提倡公平竞争，制止不正当竞争。

　　2，强化我们的业务效率与创新。首先在基础的业务能力上面，销售能力、服务能力提升是永恒的话题，其次，在市场这方面的能力提升，也是厂家和商家都必须要应对的一个问题。削减库存水平，缩短车辆在库时间，减少资金占用，加快资金周转，可能都是厂家面临的问题。

　　3，业务规模扩大。面对整车销售利润日益微薄，要扩大业务范围，向其他方面转移，已经成为了我们必须要尽快去建立的一个业务体系。经销商之间的合作，除了经销商机构的建立，培养市场，在一个市场精耕细作也应该是一个未来发展方向。在融资渠道商，厂家和商家必须要进一步拓宽融资渠道，而且必须进一步合作。

　　4，组织建立区域经销商协作组织，交流经验与共同培育品牌机耕耘地区市场。一个经销商在一个区域内建立对这个市场的垄断并不是一件坏事，在很大程度上起到了真正的对厂商的教育。

　　5，帮助经销商开展多种融资方式，解决资金运作困难，如委托贷款、信用证配车。

　　未来实现这种体系，在未来过程中我们经销商要做什么？我们厂家要做什么？首先回答第一个问题。

　　1，正确选择并建立核心业务，在发展模式上面我认为已经到了一个选择的时候，因为在经销商的发展过程中是出现了两种状态，一种状态就是我们现在说的多品牌、多店的状态，另外一种模式是单品牌多店的模式，经销商这两种模式中间到底谁好、谁不好，很难说，但是我觉得对多品牌、多店的模式市场一定要让你作出选择的，最后你一定要确立谁是你的核心能力，适度的放弃和适度的拓展是必要的，在品牌面上进行放弃，在品牌深度上进行拓展，一定是未来发展的趋势。所以说只有正确的选择了，在相关的核心业务上进行了强化以后，我们的经销商集团才能够在未来发展过程之中真正的提升自己的能力。

　　2，强化管理，提升自身能力。这应该是很大的题目，放在哪都合适，怎么讲都不错。具体来说，我觉得我们现在已经处在一个变革的时代，经常讲4S模式，实际上4S模式如今已经走向了必须深化和改变的时候，因为我们不再是一个单纯的经销商、一个产品的提供者，我们已经成为了为消费者提供完整的用车生活解决方案的时代。所以我们会涉及到二手车领域，会涉及到金融服务领域，会涉及到保险领域等等这样一些领域，甚至涉及到旧车回收领域。走到这个领域以后，我们4S已经发生了深刻的变化，对人员的要求、对管理的要求已经提出了不同的要求，在这个变革的面前只有建立起向这方面进行渗透，并建立整体能力以后，才能说在未来竞争之中你有更多的利益增长点，你可以比别人活的好一些。

　　厂家需要做什么呢？这里也归纳为两点。

　　1，理性看待市场和市场的变化。在高速发展的时代，我们已经习惯了在每年20%、30%增长的情况下大家都很好，都在这里面创造了一个又一个奇迹，这个时代已经是过去，未来是不会再有这样的机会出来了，所以对市场我们的看待就是说，变化是永恒的，市场增速放缓已经不可逆转的情况下，我们主机厂商务政策的制定、销量目标制定等等，都必须要应对这个变化适度的调整。

　　2，在整个价值链上建立竞争优势。过去经常说广告做得好就可以带来很多人来店，一个活动做得好可能就会带来很多的消费者，在营销上面会体现对市场带来的冲击或者回报，但是进入到今天以后，进入到这样一个征收放缓负增长的时候，不仅仅靠自身能力就能获得市场，一定是从产品规划、生产制造、采购供应，到整个营销终端，整个价值链能力的竞争主要的方面，就是由局部扩展到全局，是一个我们没有办法回避的问题，所以厂商应该说在未来过程中，在整个价值链上竞争能力是大势所趋。

　　08年很快就要过去了，过去的沮丧、过去的喜悦都会随着新年钟声的敲响而烟消云散，09年的大幕即将拉开，实际上这是一个压力巨大的年份，重组并及时完善必将成为本年度最重要的篇章。这是一个充满压力的时代，同样这也是一个蕴藏着无限生机的时代。岁末年初，祝各位身体健康、新年快乐，真诚的祝福各位战斗在汽车流通领域最前沿的各位经销商们，你们，而且只有你们才能在这个压力巨大的时代创造出商机、把握商机，建立起面向未来的汽车流通业。