众车商各显神通 迎战2009牛年牛市

　　　在过去的2008年里，中山的汽车经销商从年初的红火到年中的盼望，再到令人失望的“铜九铁十”，以及最后年底的小反弹，整个2008年的车市行情就像坐过山车一样跌宕起伏。

　　虽然销量总体不好，但也不完全是坏事，车商们开始反思，从车商本身，到汽车市场再到外部环境。

在危机中，他们看到“危”，开始弥补各方面的不足，比如提升服务质量、调整营销渠道等；同时，他们也看到“机”，国家对小排量车的鼓励已经激起了消费者对小排量车的青睐，让很多车商看到了商机。

　　2009年，车商们都理性对待，对于整个车市，他们认为“信心很重要”，他们要做到更好，让消费者有信心。

　　经济危机

　　对斯巴鲁影响不大

　　2008年的经济危机对车市的影响还是比较大的，但是也有的品牌影响不大。“像斯巴鲁的影响就不大，因为斯巴鲁在市场上的份额本身就不大。”刘克奇告诉记者，斯巴鲁在国内的知名度不高，喜欢斯巴鲁车的群体比较小，但都是爱车玩车的人，所以整体影响不大。

　　“我们2008年基本上完成了深圳总部的任务。2008年主要的困难是因为订车的时间比较长，因为上半年厂家没有想到车这么受欢迎。我们的车预定到提车都是三个月，有的甚至半年，时间长了有些客户就不要了。第二个原因是经济危机，没有那么多钱来买车，客户就退车了，或者买其他的比较低端的车去了。另外，供货也成了一个问题，开始没有那么多，我们这款车是3月份才上市，当初投放中国市场的时候，数量有限，等生产上来了，做了调整之后，现在的货源有保证了，却开始受金融危机的影响。”

　　展望2009年：

　　提高销量比较困难

　　“前几年我们每年销量都有30%的增加，从2008年和2009年的情况来看，这个增加速度可能难以维持。2009年是一个比较困难的时期，客户也在持观望的态度，作为经销商就是要赚钱的，销量如果不能保证，我们只有在成本上节约资金，降低成本。”刘克奇表示，“2008年价格战打得比较乱，现在是车主得利。”

　　“2009年活动和促销要变换一些形式，比如以前我们所有的车展，不管大小都参加，2009年我们是有选择性地参加，全年估计12次的大型车展，2009年就参加6次了。在活动促销方面，主要是在社区、卖场方面搞一些小促销展示活动，以最小的投入，谋取最大的效益。总体费用肯定是缩减的。”

　　2009年，国家可能出台一些对汽车销售有利的政策，车辆购置税的减免和车贷利率的降低，对车市都会有好的影响。刘克奇也比较看好这两项政策，“车辆购置税的减免，对车市都应该是有利的，具体对哪些车辆有比较大的帮助，就要看具体的细则出台，我想对2.0以下的排量是有利的。另一个就是车贷的利率的降低，我想这对车市也是有帮助的。”

　　斯巴鲁

　　并不靠量取胜

　　影响汽车销售的因素具体到斯巴鲁，刘克奇认为会与其他品牌有所不同，“其实不管是燃油税还是购置税，虽然有政策引导大家往小排量车型去，其实这也是一个趋势，无论从环境保护，还是能源节省，都是正确的，但是对我们车的影响并不大，我们的车不像一些热销车型靠量来取胜，我们的车本来量就不大，我们的车主不会在意这些，反而更加偏爱我们的大排量车。”

　　中山市创世纪汽车公司总裁 罗厚杰

　　2008年

　　业绩仍然有增长

　　“2008年，整个汽车行业遇到严峻的挑战。”罗厚杰这样开始他对2008年车市的评价。“中山汽车新车上牌数也第一次出现负增长，这是近十二年来汽车市场未出现过的。但去年我们集团销售总量比前年仍然增长了7%。”

　　罗厚杰认为，当社会投资、出口两条路不畅通时，消费也变得很谨慎，汽车消费同样如此，包括汽车销售和维修服务。

　　金融危机带来的最大不利因素就是让消费者捂紧荷包、放缓消费，而另一方面，由于前几年国内汽车产能的过度增速，导致目前产能过剩，汽车生产商会直接把由此产生的压力转嫁给经销商，所以，市场竞争激烈程度也较此前有增无减。

　　展望2009年：

　　要加强研究投入

　　近年来，汽车销售业的利润不断下降，如果故步自封，反应迟缓将受到行业的遗弃。“我对未来的想法是发展是硬道理。前进的道路是曲折的，发展是必然的，进攻是最好的防守，因此公司还要加强研究投入。”罗厚杰表示。

　　“汽车行业的发展方向是好的，”罗厚杰对汽车行业很看好，“按人均汽车拥有量计算，我国汽车市场目前还处于严重落后的状况，汽车需求还是很强。”

　　同时，他也看到困难，汽车市场近期将出现供过于求的态势，汽车生产厂家及其专卖店重新洗牌是必然。

　　近几年，中国的汽车生产以前所未有的速度扩张，各大汽车厂的产能过剩也越来越严重。

　　同时还有很多因素制约着汽车销售的发展。例如，城市环境问题、能源问题、购买力下降等等。汽车产业必然会步入竞争白热化的时期，优胜劣汰将是大势所趋，重新洗牌的场面将在所难免。

　　另外，罗厚杰在细节方面很提倡节约，“去年8月份我们集团公司中层管理干部开展了一个建设节约型企业的座谈会，大家一致认为节约实际上是提高效率的有力措施，它对企业的生存和发展太重要了。”

　　江南汽车中山总代理总经理 何宏泰

　　2008年：

　　新政策利好小排量汽车

　　何宏泰表示，2009年的市场，政策对于奥拓的影响还是很大，“现在养路费取消了，对我们来说是一个非常好的消息，虽然只是1000元，1000元对中高档的车，也许没有太大的刺激，但是对于3万元的车来说，还是有吸引力的。减免购置税也是一个非常利好的消息。这些政策就会刺激车市消费观念的转变，我们的小排量车的销售将会发生巨大的变化，现在受金融危机的影响，国家政策正往小排量车上倾斜。”

　　“阳春车”

　　迎合低端市场

　　“现在中山的本地人宁愿花3万元买一辆好的摩托车，也不愿意花3万元买一辆小汽车，觉得档次太低。”何宏泰告诉记者，“但是新中山人，也就是来中山创业的外来工，他们比较务实，喜欢花最少的钱，买最实用的车。奥拓受到这部分创业人的青睐。也有部分做内销的企业，专门买奥拓给业务员用，这也占了部分市场。”

　　奥拓车是真正的“阳春车”，就是一辆配置最基本的车，除了实用之外，没有任何享受、或者升级的版本。这种车就是什么都不装，来把价格压低，价格就是不上到3万元，这也适合了刚创业、刚起步的实用型的人需要，“没有电动窗手摇也可以啊，没有空调就开窗吧，只要车耐用、有基本的保护车主的功能就可以了。”

　　展望2009年：

　　观念的转变会刺激市场复苏

　　“奥拓其实是摩托车的升级版，但坐在车里至少是‘铁包肉’，安全第一。这个观念大家正在慢慢接受。”何宏泰认为，奥拓是一款很经典的一款车型，技术已经很成熟了，维修、保养非常方便，在路边随便找一个小店就可以维修，零件非常便宜，100元基本上能够解决问题。像QQ、F0车型很时尚，但是零件价格相对于奥拓来说还是较贵。

　　油价涨跌对于精打细算的奥拓车主影响也很大。“1公升的油，4元还是6元，价格差别还是很大的。比如我们的车一个月行驶2000公里，就要产生200元的油费，油价对小排量车将有很大的影响。”

　　江铃汽车销售有限公司总经理 范珏

　　金融危机

　　让大家重新看待车市

　　“我认为金融危机至少可以让厂家、让行业人士冷静下来，重新看待汽车问题，分析一下汽车市场。”范珏表示，“以前厂家总以为车好卖，销售商赚钱，于是提出很多苛刻的条件，比如压库存。汽车厂家看到那个经销商的销售不理想就撤销这家店，因为那个时候大家都是抢着做汽车经销商的。”

　　“政府现在出台的有关汽车的优惠策略，也是针对厂家和消费者，很少有针对我们销售商的。”范珏认为中山还存在4S店太多的问题，“现在中山汽车市场竞争压力很大。经过金融危机之后，政府和厂家也会考虑到整合资源，同一品牌店是否需要开这么多家。有些销售商慢慢撑不下去了，也会被自然淘汰。”

　　“汽车行业经过这几年的高速发展，存在很多急功近利的做法，比如销售网点饱和等。金融危机发生后车商也可以多练练自己的内功，而不是一个劲地开拓市场。”范珏认为，中国的4S店就是比豪华、气派，其实国外的4S店就没有这么豪华，他们更加注重的是品牌建设和服务，中国汽车行业人士应该向国外同行学习。“国内一个4S店基本设施的建设就达到800万元，甚至上千万元，还不包括流动资金和库存车辆的费用。这些钱都是从消费者身上回收成本，肯定给车主增加了负担。所以我们的4S店应该把钱投在怎样服务客户上，而不是建设店面上。”

　　展望2009年：

　　今年轻卡销售难回暖

　　“2008年我们的销售情况非常差，全年约销售800多辆，只完成厂家规定的70%左右的任务，2007年全年销售都完成了1000多辆。”范珏告诉记者，国Ⅲ标准、金融危机对轻卡的影响远远大于轿车，对于2009年，范珏预测：“2009年一年都不会轻松。”

　　“现在油价降低了，对车市总的来说是有促进的，但是对我们车的影响不大。因为我们的车都是卖给中小企业主，现在一些中小企业经营困难。我们轻卡的销售自然也就跟着下降了很多。”

　　范珏认为金融危机对轻卡销售的打击非常大，至于油价，范珏算了这样一笔账：“油价下调对乘用车的影响还是比较大，以前想买车的人，想好了买什么车的人可能会出手了。但我们的车大多数都是卖给企业的，就是10块钱一升的油，企业为了生产还是要买。”范珏预计今年一年都很困难，“现在金融危机还不知道什么时候见底，轻卡回暖可能要等到2010年。”