汽车经销商：高危运行的日子即将来临

　　经济寒冬已经来临。经销商家家都有本难念的经，谁都不知道2009年会怎样。《车•经济》经过深入调查之后，以第一人称为你盘算一个经销商的账本。

　　今天早上，华东区的销售主管打电话问我十一月和十二月的销售和盈利情况，并且督促我抓紧在年底收官之前的最后一周有个良好的市场表现。

　　有消息说，2009年，将会上演一场汽车经销商的激烈淘汰赛。一部分会倒下，一部分会坐大。但是以后的走势谁能预测？在2007年和2008年上半年，林毅夫说中国经济还要保持高速增长。奥运时期，经济形势也是一片大好。仅仅2个月后，金融危机说来就来了。雷曼马上倒了，华尔街马上萧条了。变化这样快，谁能把握今后的命运？我的2009，将会是什么样的？该为自己，为这个行业算一笔账了。

　　量出：我的从业成本账

　　在4S店这一汽车销售模式引入中国之后，我瞅准了这一行业契机，进入到中国汽车品牌经销商的行列。在某城开了一家不大不小的4S店。

　　土地成本是我当初开店的最大运营成本，投入了1500万元，经过这些年的经营，土地投入的成本已经基本消化掉了。在寸土寸金的一线城市，拥有土地的经销商具有无可比拟的竞争优势，不用支付昂贵的土地租金，就等于头上少了一支达摩克利斯之剑。即使4S店遇到危机，我还可以向某某汽车城学习应变之道，转业不转行，将店面出售给超市赚取租金，一旦时机到来，继续做汽车经销。

　　基建装修也占用了不少的前期投入。主机厂严格规定了一套4S店的建筑设计标准，装修材料和办公桌椅也都由厂家指定采购，我投入了1000万元左右。店面维护一年大约10万元左右。

　　人力资源上我也下了一番功夫。因为销售人员是经销商的战地前锋，售后维修人员的技能直接关系到经销商的生死存亡。“21世纪最大的竞争是什么竞争？人才！”这条规律也适用于我们。人力资源创造的价值是最高的，成本却最低。我的部下百人左右，按照每人每月3000元算，一年的人力成本约在300万元。另外，听说一些经销商培训成本每年都会投入50万至60万元。

　　库存成本对我和同行们来说是一把双刃剑。高库存一方面为消费者提供了丰富的选择，一方面也给我们带来了高成本的压力。今年，高库存的资金缺口令许多同行雪上加霜。包括零部件损耗、管理等因素在内,保管一辆库存积压车每个月的费用在1000至2000元。我的库存成本平均每月大约30万元,一年360万元之巨。

　　高库存带来的高购车款压力也使我犹如走钢丝一般战战兢兢。以一家4S店月销量100辆、单车售价10万元计算，为这些库存，我们需要向厂家支付1900万元至2500万元购车款，这无疑令本已脆弱的资金链绷得更紧。

　　这样算下来，想必你心里已经有一本清清爽爽的账了。前期投入结束后，手头没有1000万至3000万元的流动资金，一个店是很难玩转的。即使土地成本和装修成本已经消化掉，不算促销费和融资成本，每年花费在人力、库存、购车款上面的成本至少有2880万元。

　　在六七年前，投入4S店的资金，大多在两年左右能收回成本，最快的不用一年时间即可收回前期投入，如今这样的好日子已经一去不复返。我一方面为早占春风而得意，一方面为以后的生存暗自担忧。

　　量入：高危运行的日子即将来临

　　4S店的利润来源一般分为三块：新车销售、维修、零部件销售、二手车交易。

　　随着4S店的布点增多和同质竞争的加剧，新车销售的利润空间越来越小。有人说，做汽车经销商还不如卖手机挣钱。这话有些道理。

　　今年四季度销量普遍不理想，尤其进入10月中旬以后，受燃油税、限牌等可能出台的政策传言影响，持币待购者很多，市场状况并不稳定。有时一天能卖十几辆车，有时几天还卖不了一辆车。在和一位同行交流时，他说：“那么低的利润，卖吧，亏；不卖吧，一分钱也挣不到，更亏。我恨不得直接在车上写‘谢绝讲价’”。这话道出了同业者的心声。去年一年我卖出了2800辆新车，平均每月200多辆；今年卖出了2000辆，比去年下滑了不少。按纯利润200元/辆算，今年纯利润仅40万元左右。

　　在销售进入白热化阶段之后，经销商之间已经开始了“后市场”的争夺战。所谓“后市场”，指的是汽车销售后使用过程中的各种服务，如售后服务、附加保险服务、软装修、改装等等。我知道一些同行们已经开辟了汽车美容、保养、代办年审和车主俱乐部等增值服务，或许哪一天你去修车时还能享受到洗脚的专业享受。

　　维修比例左右着经销商的盈亏，这是业内普遍的规律。销售盈利一般小于维修盈利，如果销售盈利和维修盈利呈倒挂状态，那么这个经销商的日子就会很艰难了。一些消费者可能以为汽车经销商是靠销售赚钱，那你可大错特错了，那是老黄历时代的盈利模式，现在销售赚钱的空间越压越小，靠销售赚钱就是跟不上时代的落后思维。在售后方面，新一轮的厮杀已经在严酷的市场上展开。

　　一个3年以上的4S店，一般每月的维修营业额为200万到300万元，平均毛利水平为40%至45%，那么维修所得的毛利约为80万至135万元/月，每年960万至1620万。加上零部件销售所得的利润，一年约有1200万至2000万元入账。

　　再说说二手车交易。目前市场交易量中50%都是10万元以下的经济型轿车，成交量较大，用户信誉度好，车辆价值比较稳定。在我们店，二手车交易占新车交易的20%，一年大约400辆。按照单车利润5%来计算，一年二手车的利润大约在200万元左右。

　　销售利润、售后、二手车交易，年终入账2240万元。何况在现金流断裂和销售不良的情况下，厂家返利和贷款返利已经难以拿到。今年我是亏了。听说有同行赚了，因为他们的销售毛利润和维修毛利比例达到了3：7。但是更多经销商的销售维修比呈倒挂状态。