汽车商业评论蓝皮书：十大值得赞赏人物

　　要走得准

　　有人问他，2008年大金龙的海外市场能得多少分。朱国强想了想回答说：80分。没得满分的原因是人民币升值带来了汇率损失.

　　来源：《汽车商业评论》 ABR记者 葛帮宁

　　在位于厦门集美区灌新路厦门汽车工业城的厦门金龙联合汽车公司（简称大金龙）三楼一间整洁的办公室里，朱国强为我递上一杯热气腾腾的咖啡。“加糖还是蜂蜜？”在给自己杯里添加一勺蜂蜜后，他笑着说：“我跟你不一样，我上去了（意指体重增加）就下不来。”

　　那是2008年11月18日早上8点钟，厦门的冬天仍然温暖如春。隔着窗户，仍能隐约听到阵阵锣鼓声传来，间或夹杂有调试麦克和音响的声音——一小时后，大金龙20周年庆典仪式就将在南面厂区的操场上启动。

　　采访本应在昨晚进行。彼时，在厦门索菲特大酒店举行的大金龙国际年答谢会上，中等身材，着无色眼镜，一身正装的朱国强不停地穿梭于从20多个国家和地区赶来庆贺的100多位海外客户中。趁着空隙，我跟他交换名片，并约他答谢会后去楼下咖啡厅喝茶——我此番任务是了解大金龙2008年的海外市场运行情况，他当即应允。

　　这是我第一次见他。做事爽快，举止大方得体，是他留给我的第一印象。

　　当天的答谢会比较圆满。值得提及的一个细节是，晚宴前，主持人邀请大金龙主管海外市场的他上台“讲几句”时，他快步走上主席台，拿起话筒，指着背景板上的英文单词“Appreciaton”说，“非常抱歉，这个单词写错了，尽管错误不大（应为‘Appreciation’，少写了一个字母‘i’），但我们认错，我们希望每天能进步一点点，就像海外市场一样，每天都能有所进步?”。

　　简短的几句话，立即赢来掌声无数。一位媒体同行悄声说：“他不指出来，我还真没注意到。”但这样一来，他立即变被动为主动，也算是危机公关了一把，不得不让人暗中佩服。

　　也许是因为琐事太多，他最终还是无心“爽”了这次约。晚上十点，当我致电他是否有时间时，他恍然大悟似地回答：“哎呀，真不好意思，我忙得忘了。”随即又补充道：“这样吧，明天早上我让司机到酒店接你，我们去单位谈。”随后就收到一条他发来的司机的姓名和联系方式的短消息。

　　从事记者生涯近6年，对这个行业的风风雨雨可以说早就波澜不惊，亦习惯了发给采访对象的提纲要么如石沉大海，要么被直接拒绝的滋味，而朱国强的做法则让人感觉温暖。

　　中国客车的机会

　　他的办公室不算宽敞。一进门，就能看到靠近窗户的桌上摆放的一张全家福：他太太、他和一对女儿亲密地倚靠在一起，照片的背景是澳大利亚的黄金海岸。见我好奇的神色，他似乎知道我想问什么，抢先说：“我现在是加拿大籍。”

　　祖籍浙江湖州的朱国强1991年毕业于浙江大学科学仪器与工程系生物医学工程及仪器专业，之后一直效力于厦华电子。1999年他被聘为厦华电子美国Prima Technology Inc.的销售总顾问，并在当年加入加拿大籍——这之后的工作，按照他的说法，就是“在国外做分销，把中国电子产品卖到巴黎和加拿大等国家。”

　　因种种机缘，2008年1月3日朱国强被邀出任大金龙副总裁，分管海外市场（相关报道见本刊2009年第1期《朱国强：我不做旁观者》）。

　　为何选择汽车，并且还是小众的客车行业？朱国强给出的理由有两个：一是喜欢汽车，在国外他就是一个不折不扣的汽车媒体的忠实读者；二是他认为，中国客车的竞争优势强过中国的乘用车，是能在世界上立足的一个行业。

　　很难说他的观点有失偏颇：事实是，国外乘用车品牌具有长期竞争优势，机械化程度高，适合规模经济，而消费者在购车时，对品牌依赖程度较高。另一方面，与国际乘用车品牌大鳄相比，中国自主轿车显得弱不禁风，在许多人眼里，中国更像一个加工和组装基地，自主轿车的品牌号召力还远未形成合力。

　　但客车就不一样了。客车完全是客户定制，不可能做到自动化大规模生产，即使是有着百年发展史的欧洲商用车制造商们，也高度依赖人工作业。看看最近几年充斥于媒体版面上的海外商用车兼并重组案，也一定程度说明了在技术领域长袖善舞的他们日子显然不好过。此外，海外商用车发展的另一个大趋势是，其生产重心已逐渐向生产成本相对较低的土耳其、巴西等国家转移。

　　这正是中国客车制造商的机会。尽管欧洲客车制造商们拥有核心技术，但在朱国强看来，这种技术并非完全不可逾越，“中国客车可以迎头赶上，并在国际市场上树立起自己的品牌。”更何况，中国还有倘大的国内市场作为支撑，这是国外客车制造商所无法比拟的。因此，在竞争已是红海一片的电子行业无法实现的一些梦想，在客车行业还有机会。

　　必须交代的一个背景是，彼时大金龙早已嗅到海外市场的商机，并对其寄望殷殷的他们亦早在该市场上谋兵布阵。2006年年底大金龙发布中期战略规划，将开拓海外市场置于企业发展的战略高度。在2007年的营销年会上，来自台湾三阳工业、有着30多年制造管理经验的总经理江世煌明确把2008年定为大金龙国际年，要求全面实施国际化经营战略，他宣布的董事会目标是“外销14亿元，占销售总收入的25%”。

　　接手海外事业部后，朱国强通过说服大金龙董事长孙建华，按自己的方式重新调整了海外事业部的组织架构：他兼任部门经理，下设4个副经理；副经理之下是2个助理；助理之下是课长；课长之下是普通员工。整个部门79人。而大金龙的其他部门，几乎都不设副经理一职，由此可见大金龙对海外市场的重视程度。

　　朱国强说，他更多的是做管理工作。比如通过考察，把员工放到他最适合的岗位上。这样一来，对员工的岗位调整就不可避免。“我的管理很实在，做得好就做，做不好就不做，做到你能做的位置为止。有可能你是个优秀的业务员，但可能不是个优秀的课长，你就不适合这个职位。”

　　这种调整大多能得到员工的支持和理解。一位被调整过的员工告诉《汽车商业评论》：“朱总是对事不对人”。而对那些从管理岗位上调整下来的员工，朱国强则希望他们“慢慢习惯和适应”。

　　与他呈现出的温和性格差异较大的是，朱国强对部下要求细致而严格，他不允许部门员工直接用中文跟他沟通；要是员工的Mail不是英文的，就会打回去让他们重写；甚至对于部下用英语行文的字体，他也要求“看起来美观”。

　　朱国强经常鼓励年轻部下要多学习。你们那么年轻，怕什么？你们有大把的机会。他说，大金龙给的待遇真不错，本科生实习期间工资2500元，公司管住，管中饭。每年过节费（三个法定节日，春节、国庆、中秋，再加上生日）3400元按人头算。有这么好的条件，为什么不趁年轻把基本功练好？

　　他甚至不避讳被后来人取代的话题。“我不怕年轻人成长，成长后我就被取代了，这很正常。”他说，“我1960年代的人现在还到处跑，是没办法。我哪里没去过？哪里都去了很多趟。但要带他们去走一趟，起码你得做教练，教他们做些事情吧。”

　　走得快没用，要走得准

　　朱国强将中国客车制造商走出国门分为两种方式：一是“游牧式”，即偶然性订单，坐在家里等着天上掉馅饼，有单就做，没单就拉倒；二是“农耕式”，将海外市场划为若干区域，每个区域建立营销体系，健全售后服务保障，让每个业务员有“责任田”，只要辛勤劳作，就不愁没有收获。大金龙无疑是后者。

　　如果对大金龙2008年海外市场表现进行盘点，最吸引眼球的无外乎这么两点：一是在宇通客车的传统优势市场古巴，大金龙拿下一役；二是在欧洲市场上驰骋的中国客车，惟有大金龙。

　　朱国强以“商业机密”为由未向《汽车商业评论》透露是如何敲开古巴市场大门的。他愿意透露的信息是，从一开始，他就把宇通客车列为惟一的竞争对手。“宇通在古巴市场上做得好，它有它的优势，但就像结婚久了，了解多了，也会有方方面面的事情。”他以“公关先生”的公关口吻说，不管怎样，多家竞争毕竟是好事，也有利于中国客车业的健康发展。

　　在中国客车制造商眼中，欧洲一度是客车技术和血缘的代名词，但有心人仍可查到，早在2005年3月，这块硬骨头就被大金龙——这家以自主品牌为己任，曾拥有“国车”称谓的中国客车制造商“啃”下了——通过英国VCA认证测试，业内说法是，这项测试曾将众多发展中国家的客车制造商挡在门外。

　　有了这块欧洲通行令牌后，大金龙便加紧了对欧洲市场的开拓。朱国强曾对其他记者讲过进入欧洲市场的一个细节：大金龙客车运到欧洲后，德国人认真检查，发现有一个螺丝生锈。铁螺丝生锈在国内看来很正常的一件事，但德国人就不干，他们要求更换螺丝零件。由此可见，欧洲市场对客车的要求有多挑剔。

　　但这个小细节并不妨碍大金龙在欧洲市场上的攻城略地。为出口欧洲市场，大金龙欧Ⅳ产品比国内其他企业提早了半年，目前正在加紧做欧Ⅴ产品，因为从今年10月起，欧洲将全部换欧Ⅴ产品。

　　《汽车商业评论》调查到，截至目前，大金龙已在欧洲市场上初步建立起一个以意大利、保加利亚为立足点，包括英国、俄罗斯、乌克兰、德国、罗马利亚、塞尔维亚等国，辐射整个欧洲的经销商网络。仅以2008年计，其新增市场就多达10个。

　　2008年的最后一天，《汽车商业评论》从大金龙处得到的数据是，其2008年实现出口销量超过3000辆，销售收入14亿元人民币，同比增长85%，外销收入贡献首次超过25%。截至当日，大金龙外销国家和地区达到55个。

　　有人问他，2008年大金龙的海外市场能得多少分。他想了想回答说：80分。没得满分的原因是人民币升值带来了汇率损失。

　　他坚信，尽管全球遭遇金融危机，尽管大金龙的海外销量基数增大，但2009年大金龙的海外市场仍然会增长。“我们要把基础再打扎实一些”，他说，“你不走错路，比走得快再回头要好。比如买个手表，走得快没有用，要走得准。因此，大金龙一方面要走稳，另一方面还不能慢，慢的时候至少不能停下脚步，至少要快过行业增长”。

　　朱国强为自己定的下一个目标是，把大金龙客车卖到北美市场去。“北美市场才是世界汽车产业的角斗场，也是中国汽车实现国际化进程的最后一公里”。他说，这将是大金龙2009年国际化战略最重要的一步。未经证实的消息是，大金龙已有样品车进入北美市场。