专业、诚信、激情、贡献 李春荣营销灵魂

　　他用巴顿将军的一句话勉励自己：我们处在这样一个历史时刻，如果干不好，上帝都不原谅自己

　　2月16日，东风汽车公司副总经理、东风乘用车公司总经理李绍烛，东风乘用车公司副总经理李春荣一行来到北京，和包括中国最大经销商庞大集团在内的北方地区9家经销商沟通交流。

　　从2005年开始筹备的东风自主乘用车项目已经进入“东风风神”品牌发布及产品上市前的“最后一公里”。根据计划，3月份，东风风神品牌将在北京发布；4月份，东风风神首款新车将在上海车展上亮相，并将择机上市。

李春荣

　　2月初，李春荣已考察四川、山东市场。无论是李绍烛还是李春荣，对于即将正式打响的这场自主品牌战役都充满期待。尤其是李春荣，这位东风乘用车公司负责营销的副总经理更需要一场漂亮的胜利来证明自己的价值。

　　2月9日晚，李春荣一身运动装束见缝插针地接受了《汽车商业评论》的专访。坐在面前的李春荣，讲起话来声音洪亮、滔滔不绝。

　　这个骨子里透着自信、长于引经据典、自称完美主义者的江西人，带有一种国企高管中鲜见的新鲜感：复杂的阅历让他对很多事物有着相当深刻的见解，却又时刻保持着洞察力和动力去改变它们，从营销网络构架到如何保持营销网络与经销商的关系，到中国汽车市场深化革命，他均有相当特别却又自成逻辑、不乏道理的远见。

　　现在，业界最迫切想了解的问题是：在中国汽车自主品牌萎靡的现状让自主品牌雄心不断遭到挫伤的今天，作为中国三大国有汽车集团中最后一支自主品牌力量，东风自主乘用车项目的独特价值和增长前景究竟体现在何处？

　　回答这个问题最重要的一环落在李春荣及其所带领的营销团队身上。市场最终的反应是包括产品、品牌等所有在内一切的落脚点。现在，冲向市场的号角已经吹响，刚过不惑之年的他需要带领自己的弟兄们拼出一个让人信服的答案。

　　新世界

　　事实上，从学生时代开始，随时锤炼自己、并不断自我加压的李春荣就拥有了不服输、能吃苦、懂策略的品格，之后的20多年里，他便带着这些品格一步步将自己的成长轨迹成功嵌入了东风这家有着悠久造车历史的企业。

　　从东风汽车采购部质量管理科副科长到质管科科长到采购部计划科科长，一路做到时任东风公司领导的秘书、董事会秘书室副主任，他在东风这样的资格老到的业界领袖眼皮底下茁壮成长，并不断超越自己。

　　2002年，一个重要机会让李春荣进入中国汽车业营销领域并成就自己在汽车营销领域的美名。这一年7月30日，他成为东风悦达起亚公司负责营销的副总经理。

　　接下来，不辱使命的李以“龙卷风行动”、“日出行动”、“怒涛行动”三大战役规划整合梳理营销网络，随着千里马“蹄”卷全国，外界领教到这位汽车新锐的激情与活力。

　　在成功积攒了汽车营销一线独特的实战能力后，2006年，李春荣赴美国名校麻省理工（MIT）攻读MBA。

　　大量的理论充实以及在美国多家知名公司的实习经历拓展了李春荣的视野，也丰富了其对管理的理解。2007年6月，李春荣重返东风，他需要一个能将一腔学识落地的平台，此时，东风每年制造和销售的汽车已经超过百万辆，而更重要的是，其自主乘用车项目此时已成为东风战略布局的一个致胜支点。

　　一切似乎是注定的。李春荣很快接到东风公司总经理徐平让他去自主品牌项目组报到的命令，不到一个月后的7月15日，东风乘用车事业部正式成立，对李春荣来说，一个新的世界打开了。

　　单打

　　事实上，当事业向李春荣打开了一扇崭新的大门时，东风自主乘用车项目无论在宏观还是在微观上都面临着巨大的压力。

　　从2007年的下半年开始，自主品牌轿车的市场份额一路下挫，而一场席卷全球的金融危机，令汽车市场萎靡不振，汽车经销商领域出现的大面积亏损使得投资者如同惊弓之鸟。

　　相较而言，东风自主乘用车项目也许是中国汽车自主品牌中的一个迟到者。当一汽、上汽等国有汽车集团纷纷投入巨资进入自主品牌轿车领域而成绩并不理想之时，许多人自然而然地将关注的目光投向三大国有集团的最后一支自主力量。

　　因此，当东风宣布东风风神第一款汽车瞄准竞争最激烈的1.6L的中级车市场时，人们一方面对尚未露脸的车型作出各种猜测，一方面为其将受到市场上50多款竞争车型的狙击捏着一把汗，更重要的是，大家期待看到他将以怎样的姿态重新回到大众视野。

　　尽管很多的底气来自于之前的实战经验，但这一次的挑战非同一般。

　　李春荣向《汽车商业评论》坦言，与之前在合资公司相比，如今的营销就如同羽毛球双打和单打的区别，“以前是双打，只照顾一头就可以，在这里都是单打，需要照顾全场，更要有全局意识，譬如，之前的商品企划不及这里的10%。”

　　从之初的6个人到现在的97人，从每一项制度从无到有的制定，再到营销网络一点一滴的构建，在过去的一年半里，李春荣和他的营销团队如同上满弦的钟表一直处于超负荷的工作状态。

　　当商品力和营销力这“二轮定律”在汽车营销界变得流行时，李春荣给其加上了两个轮子——团队力和品牌力，这四个轮子成为驱动东风自主乘用车事业前行的动力。

　　李春荣用“专业、诚信、激情、贡献”8个字让他的营销团队从一开始就有了营销。在创业初期，李更喜欢简单、直接的工作方式，除了偶尔用一用他的专门办公室，更多时候，他愿意与他的96个兄弟在一间大的办公室共同工作，而他也总是能以更刺激的方式来挑起员工们的斗志。

　　他向记者提及这样一个细节来表明他对产品力的信心：他们去年曾在5个主要城市、1500个潜在用户中做过一次东风风神1.6L三厢车与竞品的调查，在5款参评的车型中，用户对东风风神的评价是最高分。这一反应令李春荣信心大增，他希望这款即将在上海车展亮相的车真正成为“华系车”的代表，成为东风风神丰富品牌内涵的实实在在的支撑。

　　因此，经销商在签约之前，李春荣都要求让他们到武汉来看车。

　　渴望枪响

　　对于一个全新的事业平台，营销网络布局是产品正式上市前最重要的战术布置。这一次，李春荣在亲自考察市场后，又一次运用了他在网络布局中的巧思。

　　在对市场的调研后，李春荣发现市场已经与六七年前时发生了很大变化，那个有车、经销商就蜂拥而上的时代早已结束了，一定不能完全照搬以前的老做法。

　　从2007年7月18日开始走访市场后的100天里，李春荣确立了东风自主品牌的营销策略——精确精益、持续共赢。其核心，就是要保持经销商能够持续盈利。

　　他把原来集中在一线的网络向二三线分开，既节约了费用，又能根据产品的定位精确覆盖消费群。尽管战斗尚未打响，但这一点在许多汽车企业争相传出要转战二三级市场的声音时，已初步表明李春荣思路的正确性。

　　他用多元化改变了原来建4S店的标准单一化，将其统一为简单醒目的LOGO以及追求回报率上来，他甚至给上门来访的经销商精确地算出几年可以回本，让他们觉得跟着东风自主品牌干能够有钱赚，有希望。他同时将全国分成10个大区，每一个大区称作一个AEO（Area Executive Orgnization，区域执行组织），每个AEO都将销售、售后乃至公关、广告以及经销商资源整合在一起，协同作战。

　　李春荣和他的团队的煞费苦心之举，获得了绝大多数经销商的信任。尽管有3个经销商开了小差，没有签约，但是按照规划，在上市之前签约58家经销商不成问题。截至记者发稿，这个数字已经达到51家。

　　“这个项目充分证明了他是一个高效的组织者和管理者。他富有激情、思路敏锐，最重要的是他懂得谦逊地去了解最贴近市场的真实情况，懂得很到位地去支持。他在这个项目中的决心和魄力非常重要。”李春荣的同事对《汽车商业评论》如是说。

　　2009年2月4日，一项名为“抢滩行动”的动员会在武汉沌口的东风乘用车公司总部举行，东风乘用车营销团队共同宣誓：“首战即决战，一战定格局”。

　　一个激情奋进的李春荣确实又出现了，他用巴顿将军的一句话这样勉励自己：我们处在这样一个历史时刻，如果干不好，上帝都不原谅自己。