来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，20位北京地区经销商老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。
以下是对北京惠通陆华汽车销售有限公司品牌总经理王伟忠的访谈实录。
主持人：搜狐汽车的各位网友大家下午好，这里是2010北京车展直播间。坐在我身边的是：北京惠通陆华汽车销售有限公司品牌总经理王伟忠，王总欢迎您！
王伟忠：大家好！
主持人：首先我们请王总一样给我们介绍一下惠通陆华的企业基本概况和发展的状况？
王伟忠：北京惠通陆华是世界顶级豪华SUV品牌路虎，在中国授权的经销商。但是有一点，厂家的公司即将要成立，所以北京惠通陆华汽车销售有限公司在很块就会从一个进口商转变成为一个经销商集团。
至于谈到我们公司的发展概况，在这里很高兴有机会向大家简单介绍一下，北京惠通陆华汽车销售有限公司成立的过程，惠通陆华公司其实是为了专门争取路虎在中国授权而在2000年成立的一家公司。并且以2001年12月11日，也就是中国加入了WTO的同一天，我们与厂家签署了正式的协议，从而惠通陆华正式成为路虎在中国第一家的经销商。
在此基础上我们在北京投入新建了一个当时号称是中国首家的路虎汽车3S店，在2002年10月份开业，正式投入营业。目前，通过几年的发展，惠通陆华已经在中国13的省市设立了16家授权经销商。我们服务是营销网络，基本上覆盖了中国的华北、西北和西南地区。特别值得一提的是在过去7年多里，惠通陆华对品牌的总体贡献占全中国的42%。从真正意义上来讲，惠通陆华已经成为了路虎在中国市场最大的经销商和强大的合作伙伴。
特别是在2009年惠通陆华更以单一的进口商进入了路虎全球销售按国家排名的第7名。所以，等于说惠通陆华比很多的销售都大得多。从这个业绩上来讲我们得到了厂家非常充分的考虑，我们业绩也为我们在未来跟厂家的合作打下了基础。在这个基础上，我们为了加强对车主的个性化服务，以及通过客户、通过路虎文化的传播进一步提升我们的客户对路虎品牌的忠诚。所以，我们在2003年成立了路虎在全球唯一的一个由经销商发起的路虎车主俱乐部，通过这个俱乐部我们可以提供给我们客户路虎品牌文化的体验，还有路虎生活方式的实践以及给客户提供一个广阔的相互交流的平台。
另外，为了进一步让我们的客户对路虎车有更充分的了解，我们还在2006年投资建设了全世界第28家，也是亚洲最大的路虎汽车长城体验中心，这个体验中心可以为客户提供，第一，就是路虎汽车越野极限挑战的体验。第二，可以为我们的客户提供对路虎强大的技术内涵的充分了解。这一点不管是我们俱乐部还是我们的体验中心，为我们在过去的营销起到了非常重要的作为，和扮演了一个非常重要的角色。也就是说，惠通陆华在过去这些年里，不单指在大力销售路虎汽车，我们还大力销售路虎的品牌文化以及独特的方式。
至于说你谈到惠通陆华未来得发展，随着国家销售公司的成立，我们作为进口商的经营模式要发展改变。我们的营销策略也要作出相应的调整。所以，未来在进一步完善我们的营销体系的基础上，售后服务将会成为我们的支柱业绩板块。因为，我们销售的利润大大地降低。在这个基础上，作为惠通陆华我们将技术像以前一样跟路虎厂家保持良好的关系，同时技术做好我们营销工作，然后惠通陆华继续保持作为路虎汽车在中国市场最强大的合作伙伴。
在这里，因为国家销售公司的成立，惠通陆华还将大踏步走多远化发展的道路，我们将成为在中国市场上中高端汽车品牌的强大的经销商集团。
主持人：听您介绍，我感觉到我们惠通陆华虽然只经营路虎，但是我们在这个领域精耕细作做的非常厉害，在全球有一个排行我们听起来感觉非常的厉害。我听您讲我们以前是进口商，以后可能变成一个经销商集团，这个是源于路虎成为一个销售，您给我们介绍一个这个背景的变化，这个对于我们来讲是一个什么样的变化？
王伟忠：就像其它品牌一样，路虎汽车跟捷豹一起可能是作为高档品牌来讲，在中国市场可能是最后的一家成立他们自己的国家销售公司。同样的模式，国家销售公司成立以后，意味着进口商的模式结束，进口商模式的结束意味着我们以后将是一个经销商的身份。这样的话我们利润空间大大的减少。所以这一点我们必须要根据这个情况对我们经营的策略做出调整。
主持人：比如说大众、通用或者其它很多品牌也分进口车，但他有国产车，所以他的销售是分两块。路虎以前的销售是什么概念？现在又是一个什么概念？
王伟忠：从我个人来讲，路虎汽车我不希望做到说要在中国生产。因为我们路虎汽车希望是一个血统，和我们品牌一样，这是我个人的观点。至于说未来的市场如何发展，那大家就得需要让时间证明了。但跟其它品牌不一样，我们不希望路虎品牌通过国产化来对我们的品牌产生一定负面的影响。我还是希望中国的消费者能够真正的体会到、领略到路虎品牌真正的内涵和品牌价值。
主持人：您刚才提到我们下一步中国豪华车品牌的营销，是否感觉您除了我们经营过路虎品牌以后还要经营其它的品牌？变成一个经销商集团以后我们要从哪几个方面入手呢？
王伟忠：变成经销商集团我们的目标，就是希望通过这样来实现一些业务的互补，同时降低我们竞争的风险。所以，具体说从哪几方面入手，我简单讲一下，我们将在其它品牌上建立我们品牌经销商店，来扩大我们经销商网络。
主持人：主要还是定位在豪华车这些品牌来选定？
王伟忠：主要是在豪华车，中高端以上的。
主持人：我们关注到一月份销售数据有一些变化，您刚才提到了我们现在是全球排到第7，您能否给我们介绍一下我们现在销售情况？我们以及累积到了哪些辆车？您认为一季度我们情况是怎么样的？
王伟忠：我们就说今年，自从2010年路虎新车型上市，的确在中国市场也掀起了一种轰动。作为我们经销商来讲，我们销售表现是非常理想的。就像我刚才讲的一样，我们目前处于一种很严重的供不应求的状态。现在整车的销售都是以资源为导向，而且我们成交的价格是非常的坚挺。第一季度我们前期销售了1661台，其中北京地区我们卖了616台，更加值得注意的是，我们第一季度结束的时候，手头定单有1750台。
主持人：已经订了还没有交付的？
王伟忠：对。在这1750台里面85%以上都是大排量车型，这就是我们第一季度销售最大的特点。我想大家听了以后也感觉到有一点意识。为什么这样讲？其实我们2010款大排量车，我们实现了“双升、双降”。在排量和动力方面我们都提升了，但是我们在二氧化碳的排放和油耗方面却实现了双下降的这一种可能。在这样的基础上，我感觉到路虎的消费者对这样的变化好像没有太多的关注，我也相信高端消费者他们对于所谓油耗的大小关注力度会非常的微乎其微。
主持人：比较有意思。
王伟忠：对。本来我们就说小排量我们预测车今年要超过15%以上的比例，但是大排量80%是大排量车。所以我们感觉到有一点很有意思。
主持人：您刚才提到我们现在有点供不应求的状态，是否还得需要来等待呢？我们库存比现在是一个什么样的状况？
王伟忠：我给你一个时间预测，就是说我们现在能够拿到车的时间，如果不考虑一些特殊颜色因素以外，大概会在3—4个月，相信我们会为市场提供一个市场资源供应要到8月份。
主持人：8月份才能够改变现在这种状态？
王伟忠：对。
主持人：2009年也需要等待这么长时间吗？
王伟忠：因为我们从2008年过渡到了2009年是金融危机，在今年上半年这个可能就不会存在，特别是从下半年开始，从9月份开始我们就面临了这样一个困难。
主持人：如果让顾客等待三到五个月，我们在营销上有什么对策呢？
王伟忠：这里面来讲，引导我们的客户，特别是定单客户，引导他们转到其它车型。比如说我们非常热销的柴油3.0，我们就会把它引导汽油上来。虽然这些工作对我们销售团队来讲有一定难度，但是我们还是尽量的争取。从目前的情况来看，我们销售团队的工作还是可以的。
主持人：成绩还是不错。
王伟忠：对。
主持人：您刚才提到可能因为国家销售公司的成立，改变了现有的格局，可能以后整车销售新车利润可能降低，现在目前是一个新车销售和售后的服务比例包括其它的一些利润来源的构成是什么样的？以后您准备从哪些地方来准备加强？
王伟忠：准确的构成我就谈不上了。但是，从未来的发展来看，就像我刚才讲的，售后服务将成为我们支柱业板块，相关的管硬件设施以及我们的服务质量，将会得到大幅度的提高。从而进一步为我们的高端客户提供全方位的保障。
主持人：刚才您提到了我们建立的车友俱乐部，还有体验中心，这块主要是为了哪方面着想呢？
王伟忠：刚才我已经的比较详细了，我们路虎品牌大家可以从市面上看得到，我们并没有说像其它品牌一样，在电视、广告上大规模的轰炸，我们是走一条体验式营销的方法，口碑相传是我们的最佳营销渠道。
主持人：豪华车都有这样的特点是吧？
王伟忠：通常都应该是这样，总的来讲路虎汽车在过去的七年夺得发展历程里面我们可以看到这样的特点，我们每一年的销售量，除了2008年金融危机造成2009年销量没有实现增长点以外，以前都几乎实现了一个非常高比例的增长。所以，这说明了路虎汽车不管它的品牌价值，以及它的技术内涵，都已经得到了高端消费者的充分认可和推崇。所以我们在营销的方面将继续采取低端豪华靠实力说话。
主持人：我们讲到售后这块，包括体验的服务我们都是把顾客的体验放在中心位置。除了这块利润增长以外，您有没有在二手车、汽车金融、融资租赁角度我们公司有没有在这方面发展呢？
王伟忠：总的来讲这算是汽车后市场的业务。随着中国经济的持续快速发展，就像我们某些专家预测一样，在未来的10—15年，中国汽车仍将保持10%以上的速度增长。而汽车后市场它是经销商利润的主要原因。可以说占总利润的比例很高。
我们在参考西方一些发达国家的经验，中国汽车后市场未来的发展可以说是无可限量的，存在很大的商机。从这里来讲，作为惠通陆华我们有自己的二手车置换中心，而且很成功。对于目前来讲，汽车后市场，比如说汽车消费经营，二手车置换、租赁或者是个性化改装，刚才我讲了惠通陆华的置换中心可以说取得成功。路虎汽车的销售经营需求也不断地增加。这就是一个很好的例子。
对于租赁这个来讲，由于市场上各种不成熟的原因相对滞后，但是在未来随着中国汽车市场的发展，惠通陆华也会时时的考虑在这个方面的业务发展。
对于最后一个个性化的改装，我可以在这里讲，惠通陆华将在本年内向中国市场提供零售价超过400万的路虎汽车。
主持人：就是改装后的纯定制化的车型？
王伟忠：对。
主持人：我们是自己来做还是跟改装公司合作呢？
王伟忠：跟改装公司合作。
主持人：真的觉得惠通陆华是一个非常有创新的经销企业。
王伟忠：从我们来讲，我们希望通过这样一些业务来提升我们惠通陆华品牌的亮点，以及给市场一些冲击力。所以，我想这样的方法可能更适合我们路虎品牌。
主持人：改装的车市场表现怎么样？
王伟忠：总的来讲，改装车市场销售、消费等等持上升的态势。我们去年做过了一些简单的改装，就是外包围，那是销售的非常好，而且利润空间也不少。所以，我相信改装车在中国市场未来，因为它的个性化能够满足很多客户的需求，我相信它的市场潜力还是挺大的。
主持人：刚才也说到了，我们有很多新的业务。刚才您提到北京车展非常的忙，包括新车的推出。针对北京车展期间我们惠通陆华有没有针对北京车展特殊的一些营销活动呢？
王伟忠：这里面当然有，正如我前面讲的，我们现在正在面临一个非常严重的供不应求的局面，可是为了配合这次车展，我们还是进行了如下一系列的提供客户关怀的活动。比如说：“跨越巅峰，雪域探秘”的一个车主俱乐部活动，4月18号从成都出发，直接组织客户奔赴西藏。
主持人：开路虎车去西藏？
王伟忠：对，为期几个月。这是第一。第二，为了我们配合路虎新版的冰火的上市，我们从车展开始那一天4月23号到5月31号这一段时间，凡是购买我们路虎冰火的限量版的车，大家都可以享受到我们的礼物。以及还有导航的折扣，详细的情况有意识的客户直接打电话到我们4S店咨询。
因为这一点我们要给客户营造一种氛围，这就是路虎，这就是惠通陆华。
主持人：我刚才听到您说我们去西藏行车友活动，是指我们惠通陆华发行还是厂家发行呢？
王伟忠：是惠通陆华单独。
主持人：一般经销商很少有自己发动这样一个的车友去做这样的活动。
王伟忠：我给你一个数据，惠通陆华从成立于俱乐部到今天，我们成立了很多类似的自驾游，我们所走过的总路程已经超过了20万公里。
主持人：还是很可观的一个数字。车友们对这个活动响应怎么样？
王伟忠：这种活动车友的响应是非常热烈的。但是这需要一个月的时间，对一些人来说是有难度，参加的人很少。
主持人：刚才提到了一季度的表现，对于今年整个的走势您持一个什么样的态度？不知道豪华车跟整个车市的大势是否保持一致？因为之前一到三月份的数据可能环比会有一些下降，大家都觉得这种车市拐点有争论。从您自身来看您对车市持一个什么样的判断？
王伟忠：从我们来讲，整体今年惠通陆华的目标是实现销售6000万辆。上半年我们要实现3200台，这已经不存在很大问题。至于下半年，说实在的我略微有一点忧虑，因为下半年一个是我们资源供应重组，另外来讲其它品牌的增长，第三存在我们汽车消费市场的下降和拐点。所以这里面多少有一点利润，但是作为我们完成了这6500台量来讲还是很有信心。
主持人：这里这么多年来我们累积销售了多少台呢？
王伟忠：到2009年底我们销售了14500万台。
主持人：增速非常的惊人。
王伟忠：所以这就是路虎它在未来市场的一个增长力度。从明年来讲，因为国家销售公司成立，他们会很快的增加网点。所以明年他们会在中国市场的销售可能还会提出一个更高的目标。今年厂家的目标是2万台。
主持人：我们就占到了三分之一，在全国应该要远远领先。
王伟忠：作为我们惠通陆华来讲是非常值得骄傲的地方。
主持人：是否有外地客户来买？
王伟忠：特别是北京市场。因为作为我们来说是最大的经销商，我们拥有的资源相对来讲充裕。因此，可选的车型、颜色、配制都相对齐全。所以周边的老板来一趟北京也很容易，他们也经常，所以来北京买车可能比他们在当地买车有更多的选择。
主持人：竞争力也很明显。还要跟您聊到一个话题，包括我们刚才提到也要做一个经销商集团的转型，对于经销商集团化的发展应该说非常的快，去年也是好多经销商在不停地扩张，跑马圈地，还有大量经销商的上市，我不知道您怎么看待经销商行业的发展？包括我们自己有没有这样的规划？
王伟忠：说实在这个话题非常大，总的来讲经销商集团化，从业务上来讲可以有效实现业务的互补，风险降低、资源的整合以及管理的上升。在目前市场竞争这么激烈的情况下，经销商的整体竞争实力将决定他未来在竞争中的成败。所以，经销商集团化将是势在必行。在近期有两家公司，他们在实行快速的、强势的扩张，这给我们一个很好的启示。
至于说经销商上市这块业务，我想直到目前，我们中国市场的汽车金融市场这块业务还不是很成熟，可利用的空间很小，所以说经销商集团或者是经销商通过资本市场直接融资，可能在融资成本上都会降低。有实力的经销商，这些上市融资我认为也是一个大势所趋。
据我们所至像“庞大”和其它一些公司也已经有这样的计划了，作为惠通陆华来讲，我的目标是在未来成为一个中高端品牌市场强大的经销商集团。当然，如果时机成熟我们可能或者有必要我们也将制定类似的计划，这就要再缓一点。
主持人：您在这方面的思考也是很充分的，而且我觉得惠通陆华集团在路虎这个领域经营的这么出色，他以后作为经销商集团是非常有准备。所以也预祝我们惠通陆华在这块能够有更大的成绩。时间关系，我们今天跟您就聊这么多了，也谢谢您接受我们的采访。
王伟忠：谢谢你，希望以后能够继续通过搜狐汽车的平台进一步推广我们惠通陆华的品牌，同时也推广我们路虎品牌。谢谢你！
主持人：也非常感谢您！
