王法长： 企业成绩好与领导人理念相关

　　王法长：今年任总介绍了东风日产，以前没有想过东风日产有如此艰苦，这个发展过程当中东风日产发展到今天我还是非常佩服，我在一汽丰田很多年，业内曾经有一句话，不是讲一汽丰田，就讲技术日产，销售丰田。

　　今天我觉得东风日产不仅有技术了，同时在营销方面，真的在中国营销方面走到前沿，无论你们水平事业推进，还是你们数字营销都引起业内关注，也值得业内大家认真探讨，我觉得对于你们取得这种成绩感到由衷高兴。今天通过任总介绍，看了你们李总的介绍以外，之所以你们销量在三大日系企业当中能够后起之上，发展如此快，跟任总领导的团队，提倡的文化和走的路子非常有很大关联。我觉得这比经营质量比规模更重要，特别在历史关键时刻，在困难时期，日产的动作，你们反应效率产生效果确实也是不一样，能取得很好的成绩跟领导人理念有关系，跟实际团队的凝聚力有直接关系。这方面我觉得确实值得业内像你们去学习。

　　我虽然去年退休之后，但对整个行业也一直在关注，我一直在关注一个问题，我经常认为美国和发达国家市场的今天，就是我们的明天，我们不分析未来发展趋势，未来走向将来我们就会落在竞争对手后面。最重要一个问题就是网络发展的模式，渠道发展模式，什么样更能适应中国国情和中国未来发展趋势？可能这已经是刻不容缓的问题。现在很多豪华品牌都在大规模去进行高规模地建大店，但这否适应未来的需要？我觉得这是一个问题，如果从成熟国家市场来看，从环境保护来说你要出层次，环境保护要出层次；还有驾驶车修车少了，酒驾之后大家知道至少减少30%、40%的维修量，如果再加上驾驶成熟，事故量再减少，在大城市当中每个店都加一个点，这可能就是无法生存下去了。

　　王法长：远离客户需求车企将很难生存

　　如此大规模店不行，从中国来说我们实行城镇化之后，县级，乡镇一直到所谓的村，渠道模式什么样是更适合，可以适应未来发展竞争需要，这也是不可回避的问题。如果我们还建立那么大规模的店，可能就不行了，现在无论各种考核，不一样的考核也好仍然存在销售为王的思想，我一直提倡，我觉得中国到今天已经应该由向卖车向卖服务转变，过去汽车卖车已经不赚钱了。我想现在完全靠销售，这种盈利时代过去了，这需要我们向卖车向卖服务转变。最近我们哪里建地铁周围地价上来了，万达广场一进入这个地方商铺，地价也上涨，为什么好医院，学校建在这里，地价也上涨了，因为这是客户需求，这种服务是客户所需要的。将来我们今后，县级如果只是卖车，不具备这种服务，远离客户需求将来我们也很难生存下去。

　　今后在网络渠道建设方面，特别在中国东西部发展不平衡，南部和西部发展不平衡情况下，我们如何在二级城市，三级城市，四级城市当中建立符合客户需要，带有服务功能的小型店网络，我觉得现在应该战略课题考虑。谁符合客户需要就要增加销量，因为满足客户需要，也会增加利润，通过卖服务增加利润不是以销售为王。

　　最近奇瑞聘我做一个顾问，我跟他们去成都和重庆转了一下，这两个城市，重庆乘用车增长率超过全国平均增长速度，但奇瑞就大大低于全国增长速度，四川也是这样，我就问他们几个数字我非常吃惊，我说你们吸收率达到多少？他说20%、30%，我都不敢相信可以达到这种程度。他说原来我们也很高，达到70、80甚至100%，我说现在怎么跌到这种程度，三年前是靠售后服务养店，但是你根本没有怎么养店，你就没有办法生存下去，今后怎么存在？他说现在销售量是60-70%是来自二网，客户群从中心城市这个网已经到三、四线城市了，但我们网络没有完全跟上去。他们二网和我十年前，跟一汽大众出席老三亚卖车活动一样，客户一来问，问哪个车都说哪个车好，没有不好的车，因为只要他销售一辆车就赚钱，我们很难掌握客户的客户信息，客户需求。所有二网都是这样只是卖车，保险，精品，分期付款，二手车置换都没有，更谈不上保养和维修。

　　客户需求呢？谁满足？没有人思考这个问题，而且客户最后保养和维修更不会跑到大城市一号店去，因为二号店都没有，一号店怎么会去呢？所以产品层次比合资层次低1、2个层次，网络没有跟上去就导致这种局面，当我想随着中国经济发展之后，包括很多汽车可能也要向这方面发展，办公网络跟不上去的话可能也会遇到这种问题。

　　包括在一汽马自达办公也是，他们搞了500家直营店，1000家二网都不具备服务能力，我觉得这是有问题的。一汽丰田大家都知道，丰田在中国经验还是可以借鉴，没有合资之前就建踏实店，建了30多家是专门搞维修，因为那个时候还是公用车，很多都是市政府，省政府单位合资企业。但很有意思，我客户在哪里，我没有直接买车但服务必须跟上。中国目前还是销售为王，只要卖出去就可以了，什么都不管，但长期下去品牌就执行不下去，一旦哪个品牌，哪个企业率先意识这个问题，把带有各项服务功能的店，带到客户群当中就增加自己的市占率，我觉得这是非常重要。

　　杨总，请教一点，听说东风日产这方面做得不错，你们不断建立小型店已经往下走了，最近听说你们是不是哪个投资，厂家支持50万，然后再往下走，我一直在关心这个问题，不知道您们在这方面是怎样思考，有什么好的思考模式。