【编者按】2013年8月9日-10日，已成功举办9届的汽车营销盛事——"中国汽车营销首脑风暴"在宁波再次拉开帷幕。第十届中国汽车营销首脑风暴由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广告经营管理中心联合主办，主题是"缘道合十，万法归一"。六十余位汽车营销老总再聚一堂，就中国汽车产业市场之变、品牌之变、产品之变和渠道之变展开深度探讨和研判，对中国车市现状把脉问诊，为中国汽车未来发展建言献策，向着中国汽车产业下一个六十年的辉煌迈进。以下为互动研讨四"渠道之变——营销渠道变革"实录。

【互动研讨四"渠道之变——营销渠道变革"】

　　章艳：感谢各位嘉宾的精彩观点。就渠道之变谈论这个话题。下面有请本环节主持嘉宾：寰球汽车传媒总出版人吴迎秋先生。研讨嘉宾：东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长杨嵩先生，北京汽车股份有限公司销售公司总经理刘宇先生，一汽吉林汽车有限公司销售公司总经理王金伟先生，浙江青年乘用车集团副总裁解伟先生，新华信总裁林雷先生。有请各位。就渠道之变--营销渠道变革这一话题进行探讨。

　　吴迎秋：感谢各位坚持，我觉得中国的汽车卖到今天，最关键不是变，应该是坚持。今天这个会坚持到这里的人，肯定会卖的好的。很高兴跟几位老总们来探讨一些话题，营销变革。我们也看到营销变革是热门词，车卖不动，不变不行。在变的后边有很多词就出来了，渠道下沉，电子商务，4S店生存环境等等一系列的事。我想先请林总先讲一讲渠道之变，你觉得应该包含哪些？

　　林雷：渠道变化将会有两大方向

　　林雷：今天下午有两位老总对渠道变化，从厂商角度做了很深刻的探讨，分为几大类。渠道本身未来所发展方向，会发展4S为主流，可能到一些三四线城市变成2S，或者为了贴近服务区1S，这是一个方向。还有一个比较大的变革，比如说我们所说4S渠道，是我们认为物理上形式。现在随着商务发展，通过网上形式进行渠道变化，这个就是我们所说的比较大的变革。现在我们所说的电商和实体店之争，以后也可能发展到汽车领域，汽车电商和实体店之争。这是两大方式。从研究角度来看，核心问题是消费者怎么选择。新一代消费者或者90后消费者，他们伴随网络发展，他们的网购行为、他们的多元化行为、个性化行为，其实这些行为促使我们不仅改变产品，也会促使渠道变化。对消费者或者90后研究有很大特点，他们不仅对新产品有很大兴趣，而且对经一些新的渠道买东西也有很大兴趣。这两个方式是现在所谓的渠道变化的方式。

　　解伟：我觉得对于渠道，现在我们汽车企业有两个问题，第一渠道数量多少，第二渠道质量，我们会不会卖车。因为我是刚来到莲花不久，来了第一件事就是抓渠道。谁来帮我们莲花，他们会不会卖莲花。我觉得莲花汽车是很不错的汽车，的确品质不错。渠道对我来讲是一个很重要的课题，我们渠道的升级战进行了扩网，整个莲花渠道从2008年到今天仅有98家经销商，从数量上讲是无法满足对全国消费者的服务覆盖，现在我们提出两百家一级经销商目标，采取模式1+3+N模式，1是一级4S店打造两百家，3是3个陈设战区，N是二级网络。

　　吴迎秋：从莲花来说，这个变革首先从自身原有渠道数量考虑，特别数量，你的数量首先要变革。对于东风日产来说，你变什么呢，你原来的网络已经很健全了。

　　杨嵩：渠道变化为满足客户需求与盈利

　　杨嵩：我们算一个后来者，我们早期都是建4S店，后来开始大力拓展二级网点，然后将销售和售后分开，过去理解是在一起的。当然现在还有更多未来模式，呈现多样化。我觉得无论怎么变都是为了客户的需求，有两个基本点，一个是客户需求满足。第二个是渠道一定是要保证赢利，不赢利的渠道迟早会消亡。