吴迎秋：其实我一直在说渠道变革、渠道下沉，总在讲一个事情，不管是后来的还是原来都存在的，其实过去我听过，像卖西瓜一样卖汽车。后来我接触一个合资企业主管销售的老总，他有一天突然跟我讲了一个故事，他说他要到各个网点上跑，回来给财务报销，财务跟他说你怎么报销都是几毛几分都报，一般我们搞销售几万几十万，突然发现他来报销几十块几毛，他说我面对的就是这样一个竞销渠道。这对很多合资企业来说，根本瞧不上。前两天我跟豪华品牌交流，就因为瞧不上，你以为豪华品牌卖不动。王总，你讲讲一汽吉林你们对渠道下沉、渠道变革怎么理解。

　　王金伟：渠道变革目的是提高客户便利性

　　王金伟：先介绍一下企业，一汽吉林是中国一汽小型商用车和乘用车，我们的渠道变革主要面临两个课题，一个是赛亚进城，另外一个加宝。赛亚怎么能够走入家庭，加宝怎么进入田间地头。渠道变革目的是什么，贴近客户，让客户便利性提高。另外，减少客户成本，这里包括客户时间成本、客户财务成本、渠道建设成本。渠道变革六个字水泥鼠标移动。水泥现在就是物理空间，渠道可能在品牌上要有品牌体验店，大家可以去北京金宝街看看豪华车。另外主流的4S店模式，对加宝一些地级市有一些中心店。更重要，渠道这块，渠道水泥这块物理空间渠道多元化，怎么能降低成本，一个就是2S店在县级，包括单一陈设展厅，还有服务店。在水泥这块，在物理空间渠道要解决的是什么，要解决形态的多元化，要解决少投入，让经销商挣到钱。对网络这块，电商平台要解决创新问题，前面如果水泥接地气，这面是跟潮流。

　　在电销这块马云讲的话非常好，电销是一场革命。汽车营销网络在电销方面也要跟上，因为现在电销赛亚让75%客户网络媒体了解我们产品，加宝即使是商用车，35%客户通过网络了解。无论是自主还是合资，都应该重视，因为这是一场革命。所谓的移动，我们现在有些渠道建设特别是我们的品牌，下乡主要面向乡镇，我们县里怎么办，镇里怎么办。坦率讲，渠道下沉在微车最好。像我们这个，微车必须通过渠道创新，移动服务。

　　吴迎秋：刘总，大家都下沉了，你在那玩贴地飞行，您找到贴地飞行三四级、四五级最边缘地区的市场，他们能感受你们的品牌号召力吗？

　　刘宇：体验式营销利于展现产品性能

　　刘宇：各个厂家像小孩吃奶粉处于不同阶段，有吃一段二段四段或者直接吃辅食，我们现在属于吃一段的。所以其实下沉对我们来说，还没到这个火候。我们去年产品才面市，与其说下沉，不如说先在省会大城市有声音。比如说我们集团，北京现代2002年就开始，全国经销商六七百家，这个时候下沉考虑死角。我们产品上市之后通过体验式营销，一个是自主品牌力量难以塑造一个品牌，另外一个是不如让消费者去看。我们从青岛开始，郑州，明天开始的北京站，通过经销商在当地集客，把消费者请到现场，我们想营造一个只有自己参加的小车展，形成从车辆展示到性能表现观看，最后到销售，解决我在田间地头没有声音这个问题。

　　吴迎秋：渠道下沉，你们有的下沉一半，有的刚刚开始下沉，作为媒体来说要有素质。杨总的东风日产下沉多少，哪些下沉？在沿海地区向内陆一二级、三四级有个变化，拿个数字给大家描述一下。

　　杨嵩：这个要因地制宜，中国经济发展不平衡，东部和南部沿海，很多在这个级别销量主机厂都到这个级。可能西北方，云南、东北某些地方，可能还有少数地级市还没建立一级网点，可能是二级网点，乡镇大多数，我们都没有覆盖。

　　吴迎秋：解总你是全沉还是半沉，你们网络布局目前是以哪个细分市场为主，最主要着力点在哪？

　　解伟：原来网点主要集中在一二线市场，现在往三四线城市下沉。

　　吴迎秋：有多少家？占百分之多少？

　　解伟：今年规划是两百家，翻倍增长，增长一倍。我们今年其实是分为五类，包括县城。