渠道进化论

　　从无车可卖到全线升级，广本的“二次腾飞”为郁俊迎来全新的发展契机。是选择固守还是主动出击，郁俊选择了后者。在外界看来，“少壮派”郁俊更偏于冷静和谨慎；实际上在内部人眼里，郁俊始终是迅速推动变革的最坚定者。

　　2013年，本田开始对中国市场调整战略加强本地化，随即将研发资源、生产资源和采购资源向中国迁移，为本田在中国的后续发展打下基础。根据规划，广本将今年的销量目标定为50万辆；2020年销量翻番将提升至100万辆。而现实情况是，在连续5年内持续增长最终达到倍增计划，广本显然需要进行更多的改变。“广本要做别人没做过的事”郁俊强调。

　　如何补齐广本发展的短板，郁俊将答案指向渠道模式的升级。一方面是终端市场的消费人群开始以80后为主；另一方面，作为第一家提出“4S”概念的汽车企业，广本对于渠道模式的变革有着更深层的理解。在2013年，在郁俊的主导下广本开始了一场关于渠道模式的进化论。

　　“15年前，我们在行业开创了‘四位一体’的特约销售模式，从2012年开始，我们考虑对这个渠道模式进行彻底的变革”郁俊坦言。

　　在他看来，现有的销售服务模式已经不能适应消费需求，因为目标消费群已经从60、70后转变为80后甚至是90后，如何让销售服务模式与变化消费群体保持同步甚至超前。郁俊的思路是，为新的特约店赋予时代的特色，更多的面向未来，注重消费体验和情感共鸣，带来超越普通消费的“归属感”，而非单一的销售场所。

　　如何跳出固有的汽车思维模式，广本聘请了日本设计大师黑川雅之来进行创意和规划，设计思路将集中于艺术、技术、产业和自然四个方面，其中，剧场式的展厅布局、图书馆式的客户休息区及开阔的园林景观将成为广本新特约店的特点。首家全新特约店已经在江苏开业，目前全国有20多家店正在按全新建店标准进行改造，未来三年内，完成所有特约店的改造。对于改造成本，郁俊表示，厂家将会给予足够的支持。

　　在销售一线工作15年的郁俊，见证了技术发展对于汽车营销渠道的影响，另一方面，随着终端市场消费需求的升级和经销商的反应变慢，也让广本数字化改革势在必行。“管理层级过多导致信息传递缓慢，不能得到快速响应，所以广汽本田决定对营销体系进行变革”，于是，广本开始了与IBM的合作，开展名为“E动未来”项目。

　　“E动未来”的项目中包含了对消费者、宏观市场和经销商的服务和管理。将用户在消费过程中的沟通、展示、服务和支持环节利用互联网技术进行衔接；对用户管理生命周期管理、二次购买，潜在客户分析进行精细化管理；开发专门针对特约店的经营管理模块，帮助经销商建立KPI管理体系、强化经营体制等。郁俊表示：通过移动未来项目快速准确的传递信息，及时掌握旗下特约店的各类情况，上通下达便可随时掌握市场变化。

　　采访最后，当谈及广本改革的最终目的，郁俊仅说了一句话：让用户从满意到感动。