最大的收获是经销商对奇瑞的信心

　　搜狐汽车：奇瑞今年上半年的情况怎样？

　　黄华琼：跟去年同比，不论是批发数，还是实际的销售数，也就是公安部的上牌数，我们都略有上升。

　　在一季度尤其是一二月份，整体的方向是在消耗去年的一些库存，但是从三月份之后到现在，包括马上要结束的7月，奇瑞目前每个月的同比实销量跟去年的同比，上升度都保持在10%以上，环比也是在上升。可以说今年奇瑞出现的趋势是逐步攀升，销量是一个成斜上坡逐步提升的趋势。当然奇瑞在实现整体战略转型以后，从产品制造生产体系也好、质量保证体系也好，一直到最后我们的营销体系，也都在进行逐步的调整，给消费者带来的产品的体验也在逐步变化，并且逐步提升，但最终的市场表现还要靠消费者来达成。

　　奇瑞目前所保持的正增长与奇瑞这两年的战略转型是息息相关的，包括奇瑞回归一个品牌，已从营销去年一年的调整逐步显现出了我们的一些成果，消费者已开始逐步改变对奇瑞服务的认识，以及奇瑞整体的形象认识。从营销上来讲，经销商整体的状态也在逐步提升，奇瑞收获最大的不是销量，不是增长率，也不是单车的平均售价，这些都是仅仅是数字，收获最多的是经销商对奇瑞信心的提升，这才是根本，也是奇瑞未来发展的信心。

　　前一段时间，网上炒奇瑞经销商退网的事，咱们也不避讳，讲这个事情。像网络的淘汰或者更新换代是很正常的，奇瑞每一个销售的区域从整体布局来说都是相当合理。从全国的角度来看，奇瑞现在全国有469家经销商。根据整个市场的容量、分布的格局，有些规划的不太合理，使得我们的一些市场容量不足的布局，奇瑞自然是要进行梳理的。

　　其次，经销商本身经营的质量、经营的水平、管理水平如果达不到奇瑞现在的要求，奇瑞也会逐步淘汰、置换一些新鲜血液进来。今年到年底就有30多家的经销商要加入到奇瑞的网络中来。

　　搜狐汽车：您今年的工作重点是销售体系大变革，上半年的合网过程具体是怎么操作执行的？

　　黄华琼：那比较复杂了，要整体考虑在整个市场容量允许的情况下如何调整网络布局。就是说这个市场整体容量允许开两家还是开三家，如果只能存活两家，那开三家就没有意义，第三家就要淘汰清理。还有一种情况是需要这些网络，但是本身经营管理不好，必须要淘汰置换，换新的经销商进来。其实并网的过程就是梳理、淘汰和置换。

　　搜狐汽车：这次渠道改革是一次大型改革，您遇到的最大问题是什么？

　　黄华琼：如何调整好经销商的心态，大家对于整个网络发展理念的理解。我觉得要让大家认知到这个调整的方向是符合行业发展规律的，但同时里面也会涉及到经销商实际利益的问题，如何妥善处理很重要。

　　搜狐汽车：在实际操作中，公司内部有没有其他声音？

　　黄华琼：任何事情不可能百分之一百被赞成，大家认同整个发展变革的方向那是关键的，有不同的声音也很正常，关键还是说符不符合你的行业发展规律。

　　搜狐汽车：奇瑞的网络渠道这些年经过了多次的调整，从分网到合网，再分网，再合网。

　　黄华琼：分分合合，合合分分，历史发展也是分分合合，也很正常。网络的发展需要一个稳定的架构，稳定的阶段。汽车行业发展一百年，4S店历史差不多一百年了，为什么最后基本确定了一种固定的模式，肯定有它的道理，不是谁都可以弯道超车自己去搞创新，把这个行业扔在一边。

　　换句话说，我觉得有时候不要怀疑，你没有做好不要去说这个行业规律是错的，而是说你没有做好。先把所有基础的东西做好了，再谈创新。你不是行业的主导，或者说你没有真正掌握这个行业的核心，就谈不上去创新，说不定你这个创新恰恰是错的，我们也为此付出了很多的代价。

　　今天大的方向已经确定了，这个渠道的整合过程符合大方向，现在整体经销商的状态也恰恰说明了我们这个调整是正确的。所以任何的阻力也好，任何的不同声音也好，关键是看最后的结果怎么样。

　　搜狐汽车：怎么让经销商相信这次的改革是有效的，而且会是持续的？

　　黄华琼：首先我们的执行意志是非常坚定的，你要传递这样很好的信息。第二，要把符合行业规律的做法跟他们讲清楚，让大家理解你，哪怕是将信将疑的，至少跟你一起走。跟红军长征一样的，很多人是主动冲在前面，也有很多人稀里糊涂跟着走的，很多人是半信半疑跟你走的，有些索性不走了，回家了不当红军了。这个状态是一样的。

　　搜狐汽车：当时有没有用什么具体的方式来让他们相信你？

　　黄华琼：不用讲，其实在我们之前也有一些品牌尝试过分网，他们最后为什么要合网？最简单的例子，行业的规律放在那儿。我们当初为了分网去做产品或者为了产品去做分网，不是为了消费者的需求去做。同样挂奇瑞LOGO的两家4S店卖的产品是不一样的，这会出现什么？卖一个产品的4S店说另外一个4S店卖的奇瑞产品不好，另外一个产品4S店的销售员说这家奇瑞店里面的另外一款产品不好，消费者就疑惑了。LOGO都是奇瑞，为什么你们自己人说自己产品不好？消费者搞不清楚一部、二部，一网、二网。所以为什么人家觉得奇瑞口碑不好，有一部分是我们自己造成的。

　　搜狐汽车：谈到汽车渠道改革的问题，现在有哪些具体措施保障经销商的利益？

　　黄华琼：实际上更多的是市场格局的变化，消费者的需求有变化，你要建设什么样的网络符合消费者的需求，真正能够应对现在整个的市场竞争状态。我们提出了客户体验的概念，营销变革的中心核心就叫客户体验。只有好的客户体验才会有稳定的销量，而且有可持续的销量，才有可持续的收入。

　　长期来讲，随着互联网技术的发展，消费理念的变化对于未来整个营销模式，要从整个营销模式的重新构建上来思考如何降低经销商的运营成本。现在成本越来越高，这都是我们未来在发展汽车营销过程中面临的非常现实的问题。

　　搜狐汽车：奇瑞经销商整体的经营状况是怎样的？

　　黄华琼：前两年由于我们产品竞争力的衰退，我们整个经销商网络面临着很大的挑战，包括生存挑战。今年随着几个新产品的上市，销量的上升，整个产品结构的调整，营销得到很大的改善，本来今年的目标是超过70%以上的经销商实现盈利，今年上半年估计差不多都实现了，下半年这个数字会更快，因为整个上半年我们还存在着库存结构调整的阶段，去年很多的库存通过时间需要消化，一些竞争力相对弱的产品库存要进行调整，今年下半年我相信这个数据会远远超过这个数字，当然我希望是百分之百地都能够达到目标。

　　现在很关注经销商的盈利状态，所以我们扩大了对经销商的管理思路和办法。原来只是考核销量完成没完成，现在要注重销售过程管理。我们有一个营销漏斗，从认知到集客到指标，通过这些要求使其自身的营销管理、管理能力得到提升。从六月份开始，我们做了一个“聚力100”项目，就是今年在全国选100家经销商，借用一些外部的资源组成培训团队和指导团队，帮助经销商提升整个销售过程管理水平，拿指标说话，帮你先诊断，哪些环节有问题，帮你提升。

　　搜狐汽车：瑞麒、威麟之前的经销商在这次的变革里怎么安排？

　　黄华琼：有一部分请他们退网，优秀的把他们保留下来，同时也是根据区域的需求，有的保留下来了继续让它发展，但是要改成奇瑞，按照奇瑞一个品牌一个标准来执行。

　　搜狐汽车：为了支持整个营销体系的变革，对营销公司的支持力度很大，比如营销公司对产品开发有“一票否决制”的规定。在什么情况下会用到？

　　黄华琼：现在我们确立了正向开发体系，就是从用户到用户，从市场到市场，我们营销公司实际上也代表了一部分的客户需求。在某些产品的开发过程中每个结点上有我们的介入，这个介入过程中我们要提意见和建议。比如一些产品的开发定位包括配置当然是营销公司有绝对的发言权，但是价格上我们没有绝对发言权，要符合公司的整体财务政策。

　　所以也不能说完全一票否决，但我们的意见占了很大的比重。在现有推出产品上我们已经有一些例子，比如一些版型、内饰的颜色肯定是我们来确定。但是大的方向上大家共同讨论，因为这是由产品规划部门来主导，也不是研发部门主导。产品规划部门确定产品的整体规划和每个产品细分市场的定位，但也都是大家讨论的，因为他们看得更长远，而越到上市前的一些主要开发结点上我们介入的会越深一些。