【编者按】从2005到2014，从570万辆到2200万辆，中国汽车行业历经巨变，开始从高速增长向稳健市场转变，营销方式亦从单纯的“销售驱动”转向复合营销驱动。十年间，中国汽车营销首脑风暴与中国汽车营销人一并经历车市风云变幻，见证了许多举世瞩目的销售神话，亦将失败的教训铭刻于心。

　　2014年8月15日-17日，第十一届中国汽车营销首脑风暴将于西藏林芝拉开帷幕，中国市场学会（汽车）营销专家委员会亦将迎来成立十周年盛大庆典。值此十年节点时刻，搜狐汽车特展开“中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访”，聆听经年奋战在汽车战场一线的营销老总的思想结晶，并与他们一道展望中国汽车营销事业的下一个十年。

　　回顾奇瑞的转型过程，前后历时5年，期间遭受诸多质疑，随着今年上半年销量的触底反弹，奇瑞的战略转型初显成效。在此期间，执掌销售大权的奇瑞营销公司总经理黄华琼主导了新一轮营销体系变革，重新梳理经销商网络。同时利用他所擅长的品牌塑造和营销传播，将奇瑞的品牌建设上升为一个新的高度。艾瑞泽7、E3和瑞虎5的营销定位明确，方式上也更显品质。

　　本篇为搜狐汽车“中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访”第十篇。以下是本次访谈部分精彩观点：

　　● 奇瑞收获最大的不是销量，不是增长率，也不是单车的平均售价，这些都是仅仅是数字，收获最多的是经销商对奇瑞信心的提升，这才是根本，也是奇瑞未来发展的信心。

　　● 任何事情不可能百分之一百被赞成，大家认同整个发展变革的方向那是关键的，有不同的声音也很正常，关键还是说符不符合你的行业发展规律。

　　● 营销我们也在经历一个变革，从整体思路来讲核心叫“再造”，再造体系、再造能力、再造架构，我觉得我们整个管理方式、运营模式都是一个再造的过程。

　　● 我觉得自主品牌，首先要跟上整个市场发展的总体趋势，这是第一位的。消费者的口碑建立起来，品牌议价能力才能慢慢提升。当然这个背后的基础就讲到一个概念，营销所有的东西恰恰是在讲基础。

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　　营销体系再造

　　冠名央视节目《大魔术师》是奇瑞在营销层面的最新动作，依循黄华琼的解读，这次合作有其背后的深意。《大魔术师》传递的是褪去明星的光环，从零开始，重新再造的过程。这恰恰契合了奇瑞战略转型后的再出发。

　　作为曾经规模最大的自主品牌，奇瑞在辉煌时代也有过诸多光环，“但现在我们在转型过程中，恰恰是要给自己重新定位，甩掉一些不该有的包袱，重新创造一次辉煌。”

　　2013年是奇瑞战略转型后“二度出发”的元年，4月黄华琼开始担任奇瑞营销公司总经理。此时正值“一个奇瑞”的战略发布，同时处于新老产品交接的关键时刻，履新的黄华琼被外界称为“临危受命”。而当时他所想到的是首先了解这个体系面临的问题是什么。

　　三年没有新产品上市，从自主品牌老大到跌出车企销量前十，担负销售重任的黄华琼面临的处境的确并不乐观。面对复杂局面，黄华琼的一大重任是主导奇瑞的新一轮营销变革，整体思路的核心就是“再造”，目的是为了提升客户体验的品质。

　　重新梳理奇瑞现有的经销商网络是变革重点之一。“奇瑞整个营销体系发展了将近13年，这个过程中经历了很多次的变革。”正如黄华琼所言，此前奇瑞已经经历了“分网－合网－再分网”的反复改革。再次结束产品分网销售，建立起成熟的大区制销售模式，是此次新一轮合网过程的开端。到今年上半年，网络合并基本完成，奇瑞经销商从去年的519家缩减到现在的469家。

　　合网的过程就是梳理、淘汰和置换经销商的过程，对于大刀阔斧的改革，遭遇阻力可想而知。黄华琼坦言，“任何事情不可能百分之一百被赞成，大家认同整个发展变革的方向那是关键的，有不同的声音也很正常，关键还是看符不符合你的行业发展规律。”

　　对于前段时间网上热传的中瑞辰退网事件，黄华琼首次回应，“网络的淘汰或者更新换代是很正常的，奇瑞每一个销售区域从整体布局来说都相当合理。”

　　黄华琼认为，现在整体经销商的状态恰恰说明了调整的方向是正确的。随着新产品的上市和营销渠道的改善，“今年的目标是超过70%以上的经销商实现盈利，上半年差不多都实现了，下半年这个数字会更快。”

　　从单车销售均价来看，奇瑞从去年的5.6万元上涨到了今年上半年的8万元，在部分区域市场，QQ车型的占比下降到了5%。

　　黄华琼说，“奇瑞收获最大的不是销量，不是增长率，也不是单车的平均售价，这些都是仅仅是数字，收获最多的是经销商对奇瑞信心的提升，这才是根本，也是奇瑞未来发展的信心。”

　　在上半年完成合网之后，营销变革的下一步是关注对经销商销售过程的管理和培训，进一步提升经销商的盈利能力。从6月开始，奇瑞开启的“聚力100”项目将在全国选100家经销商，培训团队和指导团队将帮助经销商提升整个销售过程管理水平。