为SUV引路

　　今年上半年在没有新产品上市的情况下，青年莲花销量同比增长13%，完成了全年任务的40%，解伟认为“基本实现了原来的目标”，因为青年莲花“今年真正的发力在下半年”。 一方面继续依靠原有在渠道、营销创新方面的举措，提升终端的销售能力，另一方面将推出新产品，占领更大的市场份额。

　　首款SUV车型T5预计今年四季度上市，青年莲花仅有L3、L5两款车型的尴尬即将缓解。被解伟称作是战略级中级车型的T5其实在2012年已经亮相，“一直没有批量推出，因为我们一直在做测试，把问题消化在交付市场之前，确保交给市场一个满意的产品。”

　　作为首款SUV，T5的意义的确非凡。它不仅是提升青年莲花整体销量的重要机会，同时它的市场表现也将是解伟上任以来最关键的考验。因为此前有着众泰SUV车型5008月均销量3200台的成绩，他被看做青年莲花打入SUV市场的引路人。

　　消费者以及经销商对这款车也早有期待，而此前青年莲花在网络渠道方面所做的一切努力，都为新车上市做好了前期铺垫。因此解伟对它的期望是“一上市就火爆”，“想把它打造成紧凑型SUV中一款上万辆的车型，进入万辆俱乐部。”

　　青年莲花急需这样一款产品提振声势。

　　对于这家发展时间并不长的企业，解伟坦言，在有限的市场容量下，很多消费者可能还不知道青年莲花，品牌知名度还不高。以“体验营销”来实现破局也是根据青年莲花的现实情况所作出的决断。“知名度通过各种媒介放大传播，很快就能建立知名度。但我们莲花没有那么大的实力每年砸几十个亿的传播费用，所以我们更多通过体验营销。这种方式传播的受众比较窄，点对点传播，精准传播，做的是点而不是面。”

　　而此前几年为了改善销量持续不振的局面，青年莲花的核心卖点也不停更换，产品定位从娱乐到时尚，又到性价比。2010年首度加入青年莲花时，解伟提出的卖点是高性能，他认为这是厂家未来的研发方向，但这一卖点坚持时间不长，在他离开青年莲花后，主打卖点又变更为时尚。

　　此次回归，解伟得以重新恢复他的营销思路，继续主打高性能，而一直在做的赛事营销不仅坚持下去，而且不断升级，去年增加了一个新的赛事营销的环节——给每个4S店培养一到两名莲花汽车专属试驾工程师。“第一他们必须有驾照，第二必须有赛车执照，第三必须经过莲花车队特技认证，比如特技表演、八字调头等等。他们对车子认知了解比一般的销售人员更高，陪用户试车试驾过程中能更好地把车子高性能的品质反映给用户。”

　　作为2003年第一批玩赛车的人，拥有赛车执照的解伟称自己的营销打法与开车如出一辙，“胆大心细”。在心细的前提下，他愿意去创新，因为他认为“营销创新失败的代价并不高”，“营销的打法是战术上的打法，不是战略上的。跟打仗是一样的，战术不会让你全军覆没，但是战略就不好说了。”

　　对于存有争议的青年莲花来说，也许一场战术上的成功无法改变整个局面，但如果能摆脱销量上的困境也将是一场不小的胜利。

　　以下为采访实录：