【编者按】从2005到2014，从570万辆到2200万辆，中国汽车行业历经巨变，开始从高速增长向稳健市场转变，营销方式亦从单纯的“销售驱动”转向复合营销驱动。十年间，中国汽车营销首脑风暴与中国汽车营销人一并经历车市风云变幻，见证了许多举世瞩目的销售神话，亦将失败的教训铭刻于心。

　　2014年8月15日-17日，第十一届中国汽车营销首脑风暴将于西藏林芝拉开帷幕，中国市场学会（汽车）营销专家委员会亦将迎来成立十周年盛大庆典。值此十年节点时刻，搜狐汽车特展开“中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访”，聆听经年奋战在汽车战场一线的营销老总的思想结晶，并与他们一道展望中国汽车营销事业的下一个十年。

　　以豪华客车起家的青年汽车一直希望能在乘用车领域有所作为，但经过几年发展，青年莲花销量不振的现实问题始终未能突破，在品牌名称和产能布局上也遭受争议和质疑。2013年，解伟再次加盟，担任浙江青年乘用车集团有限公司副总裁，主管销售。从南京菲亚特到吉利汽车，再到众泰汽车，十多年来解伟在品牌建设、渠道管理和销售运营等方面积累了不少经验。此次回归，解伟被看作是改变青年莲花市场表现的关键人物，而他迎接的挑战显然并不轻松。

　　本篇为搜狐汽车“中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访”第十四篇。以下是本次访谈部分精彩观点：

　　●营销的目的是什么？是带给消费者最合适的产品，让消费者买到满足他期望值的产品，同时让经销商赚到钱。营销是两重性的，要站在两个角度去思考你的营销。

　　●莲花目前主打运动轿车产品，小众产品跟大众产品不一样，二八法则对我们不太有效。

　　●我认为营销无定势，根据市场环境的变化、消费需求的变化，制订最合适的打法。我愿意尝试不断变化创新，而且我善于否定我自己，我不怕否定自己很难看，我宁肯自己难看，一定要推更合适的。

　　●营销创新失败的代价并不高，当然要心细，如果心不细很容易出问题。

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　　从渠道下手

　　2013年上海车展，解伟首度以青年莲花副总裁的新身份登台亮相，主管销售。当日他并未接受媒体采访，显得异常低调。此前他对老板说，“前三个月我不想对外公开露面，我想先对整个市场做一个充分的了解。”

　　解伟曾在2010年担任青年莲花乘用车销售公司副总经理，如今再次加盟，被认为或许是青年莲花摆脱销售困境的一个机会。

　　重返熟悉的战场，解伟在前三个月做了两件事，首先通过对现有市场渠道的了解，诊断青年莲花销量始终不理想的原因。随后启动了针对经销商的营销峰会，从济南到上海，再到杭州，重新梳理销售渠道。

　　十几年的营销工作，让解伟认识到营销的目的是带给消费者最合适的产品，同时让经销商赚到钱。“营销是两重性的，要站在两个角度去思考你的营销。”因此在没有新产品上市的情况下，渠道建设成为奠定基础的重点工作。

　　解伟诊断出的第一个问题是，“我们虽然看起来有很多经销商，但是有效经销商不多，只有五六十家。”因此解伟的第一招就是做网络数量，他提出了渠道核管理，2013年主做“核裂变”，一方面针对空白区域启用新的经销商，另一方面从原有资源中选择扶持适合的经销商进行补充。在补充了70多家有效经销商之后，青年莲花现在的180家经销商中，已有120多家属于有效经销商。

　　打完网络数量基础之后，解伟把今年的重点定位为“核聚变”，提升经销商的运营质量。根据莲花销量在全国的占比，以及在当地的市占率等关键因素，青年莲花把120多家有效经销商分成一二三梯队，针对不同梯队采取不同的营销支持方式。解伟认为，“现在做营销就是做服务，就是把经销商服务好，他们是我们的上帝，把上帝服务好帮助我们把卖车做起来。”

　　第一梯队有23家，营销比较成熟，青年莲花对他们主要是提供服务，让他们没有后顾之忧地去拼杀市场。第二梯队有35家，属于增长潜力非常大的，是增量的重点。解伟派出市场扶持小分队为经销商诊断，共同制订下一步营销策略。第三梯队中有一些特殊群体——新经销商，新网指导小分队则负责指导他们如何快速上手运营。

　　“大家说销售有二八法则，莲花目前主打运动轿车产品，跟大众产品不一样，二八法则对我们不太有效。但是我们一二梯队打造五六十家经销商，成为我们的核心经销商，相当于五五法则。”解伟如此解读梯队做法背后的逻辑。