【编者按】从2005到2014，从570万辆到2200万辆，中国汽车行业历经巨变，开始从高速增长向稳健市场转变，营销方式亦从单纯的“销售驱动”转向复合营销驱动。十年间，中国汽车营销首脑风暴与中国汽车营销人一并经历车市风云变幻，见证了许多举世瞩目的销售神话，亦将失败的教训铭刻于心。

　　2014年8月15日-17日，第十一届中国汽车营销首脑风暴将于西藏林芝拉开帷幕，中国市场学会（汽车）营销专家委员会亦将迎来成立十周年盛大庆典。值此十年节点时刻，搜狐汽车特展开“中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访”，聆听经年奋战在汽车战场一线的营销老总的思想结晶，并与他们一道展望中国汽车营销事业的下一个十年。

　　吴刚，海马汽车销售有限公司总经理，是一位在汽车领域拥有12年经验的资深营销人。在他的带领下，海马汽车逐渐走出销量持续下滑的阴影，并在今年推出海马S5。这款新品预售一个月时间即取得了订单接近7000辆的不俗战绩。同时，海马S5“自在 无所不在”的产品调性，“都市新玩家”的目标定位，以及与“个性”代名词歌手吴莫愁的合作，在自主品牌营销中独树一帜，亦取得良好效果。眼下，吴刚又开始领导海马进行一场传统营销与新营销的对接大战。2014年7月24日，在搜狐汽车演播室内，我们独家专访海马汽车销售有限公司总经理吴刚，他亦是中国市场学会汽车营销专家委员会第八届委员。

　　本篇为搜狐汽车“中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访”第十二篇。以下是本次访谈部分精彩观点：

　　●我们要告诉消费者的不是我是谁，而是你是谁。我们更想告诉消费者你是谁，我们要去响应他们，这是S5营销的关键点。

　　●我们发现关注这个产品的客户，从85后一直到70后都有。这是一个非常可怕的现象，背后隐藏着一个问题：就是人人都有一颗年轻的心。这意味着自主品牌未来在产品方向上要做更深的思考。

　　●车联网的应用不是简单的技术需求，是服务需求。既然是一个服务概念就是面对客户的，谁更应该给产品提出更准确的服务需求，是营销体系。所以在车联网应用上，针对未来服务需求，在产品化阶段，可能做的工作要比以前多。

　　●互联网颠覆了各个行业的商业模式，或者说重塑商业模式，汽车产业也一样，这个时间已经到了，没什么需要讨论的。

　　●我们一定要比合资品牌更有开放的心态，在一些问题上必须学会放下。死守等于是等死，还是先迈出这一步比较好。

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　　告诉消费者他是谁

　　人说，十二载一轮回。对于海马汽车销售有限公司总经理吴刚而言，今年正是他进入汽车行业的第十二个年头。在其推动下，2014年的海马正走出销量下滑、产品投放真空的阴霾，驶上向新营销转型之路。

　　这其中，海马S5具有关键意义。

　　自3月28日预售开始，仅一个月左右时间，海马S5接到近7000辆订单。吴刚对其给予厚望，曾表示海马S5是能够进入自主品牌SUV前三位的产品。而后续的市场表现也证明，这确实是自主品牌中的“希望之星”。

　　海马S5成功的秘诀是什么？吴刚说：因为它抓住了消费者的痛点。目前的社会形态已经由“85后”主导，传统的性价比观念已经不是自主品牌的发展方向。相反，品牌所象征的调性、价值观更能赢得“同道中人”的欢心。在这样的市场环境下，“我们要告诉消费者的不是我是谁，而是你是谁。”吴刚认为，这是未来汽车营销的重中之重，也是自主品牌与合资品牌之间，在技术和市场拓展能力之外，面临的另一个差距。

　　在这样的主导思想下，海马S5确定产品调性——“自在 无所不在”，定位目标客户为“都市新玩家”，投“85”后消费者所好。同时，海马邀请个性鲜明的“90”后歌手吴莫愁做代言人，强化产品“时尚”、“个性”、“不做最好，但求唯一”的独特形象。在形象契合之下，海马还为吴莫愁制作了第一张个人专辑，并以海马S5品牌调性命名。主打歌《无所不在》歌词中，“我时代到来”、“要有我的style”、“要世界膜拜”等，也正是海马S5的态度。

　　“都市新玩家的概念，如果只是简单地和客户对接是接不上的，尤其对80后、90后客户群体，单纯强调意识形态不行，一定要有一个介质，要有一个标杆性的内容，这个内容就是吴莫愁。所以吴莫愁成为了海马S5‘都市新玩家’的价值观营销代言人，而不是产品代言人。”吴刚讲到。

　　事实上，需要价值观代言人的不止海马，自主品牌均是如此。在整场采访中，吴刚提到最多的不是海马，而是自主品牌。可以感受到，这是一位心怀“自主梦”的营销人。“今天卖的好、明天卖不好很正常，卖不好就把价格拉下来跟别人竞争也很正常，但不是长久之计。自主品牌没有鲜明的产品特征，而是一个比较碎片化的形象，因此不具备合资品牌这样靠降价竞争的资本。自主品牌不要幼稚，我们还是要先把产品做好，塑造自己的品牌。”他以此劝解自主。

　　海马S5成功了，但吴刚却从中看到隐忧。“我们发现关注这个产品的客户，从85后一直到70后都有。这是一个非常可怕的现象，背后隐藏着一个问题：就是人人都有一颗年轻的心。这意味着自主品牌未来在产品方向上要做更深的思考。这才是自主品牌为什么有压力，绝不是合资品牌给自主品牌压力。”

　　已进入自主2.0时代的海马汽车，预计到2015年，将拥有M2、M3、M5、M6、M8、S5、S7、S9、V30、V50三大系列，十款车型。吴刚并不愿多言未来新产品的打造方向，但随着产品推出，海马是否能够在合资品牌围堵之下顺利突围，能给我们最好的解答。

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