固守等于放弃突围的机会

　　“2014年对于汽车行业流通领域而言，是具有分水岭意义的一年。”吴刚表示。

　　在分水岭出现的年份，对于车企而言最关键的是什么？吴刚说：是新营销和传统营销的对接。

　　据介绍，营销转型和对接涉及六大领域，分别是整车销售和二手车置换能力；打破配件垄断，开放配件销售市场；服务更广泛，客户满意度更高；人车互动不再是一种技术，而是服务，需要营销体系考虑；客户关系；网络形态。这六大领域的调整和转型将主导现在汽车行业业务模式，实现新营销和传统营销的对接。

　　其中打破配件市场垄断，正是汽车行业目前备受关注的热点。吴刚对此发表观点，认为车企放弃垄断配件市场并非损失，相反绝对是一件好事。“我们一定要比合资品牌更有开放的心态，在一些问题上必须学会放下。死守等于是等死，还是先迈出这一步比较好……为客户提供更广泛的服务到达，更好的配件价格，谁先迈出这一步谁先获得市场。”

　　当然，这只是吴刚所言向新营销转型必须工作的其中一个部分。除此之外，海马正在对更多方面进行变革、推新，比如引导旗下经销商转型。在吴刚的计划中，经销商尽早实现在流通领域的转型是重要部分。而这种转型，势必要由车企主导。同时吴刚认为，经销商缺乏长远考虑，只以利益为着眼点并不存在错误。这要求车企对经销商发展做出长远考虑，保障他们的生存及盈利。

　　除此之外，目前海马汽车内部已明确通过互联网售车是未来汽车营销中势不可挡的风向。吴刚反对将电商称之为线索搜集渠道的说法，对他而言，“这就是交易”。这一属性不会因为消费者只在网上支付部分车款，或线上线下尚未实现全打通而有所改变。另外，吴刚认为电商永远不可能颠覆实体店模式，因为无论线上内容如何丰富，都不可能给予消费者真实的触摸感受和对产品的价值感受。“特斯拉只是一个个案。”

　　既已确定互联网售车大势所趋，在吴刚看来便没有必要再做试探，或者继续与大家讨论是否可行。“我们正在带领经销商努力实现互联网营销。我希望今年下半年，海马产品的网络销售率可以占整个成交率的50%，甚至更高。”在这个目标中，吴刚对于网络成交率的定义是：只要在网上实现部分支付即可。

　　即便如此，这依然是一种“激进”的实践。不过，如果成功了，海马无疑将走在互联网营销这场革命的前沿。

　　目前，海马正主要利用郑州基地产品推进新的产品营销转型。“我们正在以互联网精神和互联网思维配合客户消费习惯的转变，使客户得到最大的利益，并且带领海马现在的4S店实现在六大领域每一个板块的逐渐改变，适应未来流通领域情况。”这场变革预计需要两到三年的时间去完成。

　　与吴刚的一番谈话，让搜狐汽车看到一个正在努力进行营销转型的自主品牌身上迸发的激情和信心。无论成败，中国的自主品牌需要更多放手一搏的魄力。

　　以下为访谈实录：