主持人：发言非常的精彩，陈林参赞刚才说要选择自己的产品战略，这方面他谈了两点，首先是将一个产品的战略重点更多的转移到设计上，因为这种热情就能使销售量上升；另外是要有品牌的战略，我觉得这都是非常好的建议，谢谢。接下来有请Eric Sentuc先生分享他的观点。

　　Eric Sentuc：女士们，先生们，大家好。政府的支持对“走出去”来说是非常重要的，另外就是要有很好的合作伙伴。我们Incadea公司是一个国际公司，总部在德国。我们在北京和上海都有分部，在全球很多地方也都有我们的机构，我们和国际上非常多的主机厂合作。在任何一个市场，要想销售我们的产品，很关键的一点就是自己要有一个非常强劲的分销网络。在欧洲，很多的主机厂都是我们的合作伙伴；我们有很多的行政高官人员参加今天的会议。很久以来，我就有一个要成为这样一个企业家的梦想；所以我建立自己的公司，和一个朋友进行了合作。他是一名律师，我们决定要创造出一种全新的理念，这个理念不是说做车的具体生产，而是一个新的概念。比如说在法国建立一个快餐店，叫BM，这是一个非常好的品牌，也有很好的设计。大家可以看到，设计也不错，资金也不错，而且我们还有政府的支持；但是在几年以后，我们就要面临亏损了，所以我们把这家公司卖出去了。

　　这相当于是一个中国人开了一家日本餐馆，因此我们要想想从中汲取一些教训。我的合作伙伴是非常优秀的，但是问题在哪里呢？我们有非常好的规划，有非常高远的目标和广大的市场。我们的餐饮市场在法国也是非常好的；在不远处也有一些其他的竞争餐馆。我想零售行业的这个例子，就说明我们会用不同的角度去思考中国的企业，如何能够“走出去”，去其他的国家；我们可以想到一些很重要的因素，包括设计、如何建立一个国际化的品牌，要有合适的人才推动我们这样一个非常伟大的事业，进入其他不同的市场。

　　大家可能会知道汽车行业的市场周期是怎样的。

　　大家看到，这个曲线表明这个市场有很大的不确定性。最开始新车的需求跟市场非常的相关，我们要进行投资，并且投资会不断的增长，然后达到一个高点，我们保持了很好的势头，在中国可能这方面的经验也有很多。但是，当我们达到了一定的限制以后，这些数据就开始不断的下降；虽然仍有一定的增长，但是这个增长是在不断的下降的；所以，增长就不如以往的强劲；就是这样的一个增长的周期。

　　另外一个图就是我们的汽车保有量，这对汽车保有量的影响是很大的。从本质上来说，汽车保有量是不断增长的。市场刚开始时，保有量非常快的增长，然后增长就处于比较平稳的阶段，然后再进入增长下滑的阶段，很多市场都是一样的。

　　这些因素对零售商的商业模式产生了很深远的影响。我们需要关注的就是在最开始的时候，很多的利润是来自于新车的销售，这占了绝大多数的比例。还有一部分来自于服务，例如融资等服务。随着增长不断的放缓，我们可以看到整个的网络发生了一些转变，从新车销售率非常大转变成了其他的服务；比如说融资是售后服务等等。这是我们研究的结果，得出来的数据。大家可以看这个表里的数据，新车的销售对利润的贡献率原来是90%，售后服务10%；另外一个很重要的比例就是，二手车和新车销售的比例是1：2增长到了1：5。在很多城市是这样的情况，融资方面从20%增长到70%，这是新兴市场和成熟市场数据的比较。第一次买车的人占新兴市场的20%，成熟市场是70%，所以这就是成熟市场70%的新车购买车，新兴市场20%的购买者。

　　新兴的汽车市场和成熟的新兴市场是有不同的特征的，我们可以更容易地看到增长所占到的比例。另外还是一张新兴市场的表，我们看到交易商的网络增长非常的快，但是并没有稳定，而且是在不断的缩小。在新兴市场很重要的一点就是收购，把车卖给新车的购买者。

　　另外，我们要看怎样维护好已有的顾客，保留这些顾客。在一个新的市场，你没有声誉，没有自主品牌的经验，如何来稳定我们的客户群，找到自己的市场定位。在新兴市场上，大家对一种品牌的忠诚度并不是很高；中国在上海的主机厂表示，对于年轻人来说，人们对品牌的忠诚度不是那么高，他们希望得到新的品牌，新的体验。这是相对于成熟市场来说的不同点，成熟市场的忠诚度就比较高。

　　再比如说图上最左边的数字，2010和2012年增长的数，从1.8万降低到1.4万。这是新车交易上的数量，中国新车交易上的数量从2.1万增长到3.8万；印度是4000增长到1.2万。最后一张表很复杂，大家可能会看不懂，最左边是综合增长率。例如看2020年的数，7%的年度增长率，我们看到了一些非常成熟的品牌；客户对于这些自主品牌的忠诚度是相对比较高的。再来看看印度和东南亚国家，这个数只有11%，这要低于西欧国家，所以我们在进行“走出去”战略中要确定几个选定的市场，要避免一些比较难的市场，这可能会要求我们有很大的投资。